Беседовать с субъектом желательно лишь на его привычном «языке», не злоупотребляя незнакомыми словами и не высказываясь чрезмерно упрощенно. На первый план в ходе общения необходимо выдвигать суждения и устремления собеседника (вместо «я бы хотел…» – «Вы хотите…»), поскольку он охотнее поддерживает разговор о собственных проблемах и желаниях. Людям очень приятно общаться с теми, кто имеет оживленное лицо и экспрессивные жесты. Старайтесь все время разговаривать с позиций интересов собеседника или коснуться темы связанной с его проблемами, но только как ваш собеседник заговорит, постарайтесь сделаться активным слушателем. Очень хорошее описание дает В.Суворов в своей книге «Аквариум»:
«У каждого человека в голове есть блестящие идеи, и каждый человек страдает в жизни больше всего оттого, что его никто не слушает. Самая большая проблема в жизни для каждого человека – найти себе слушателя. Но это невозможно сделать, так как все остальные люди заняты тем же самым – поиском слушателей для себя, и потому у них просто нет времени слушать чужие бредовые идеи.
Главное в искусстве общения – умение внимательно слушать собеседника. Научиться слушать, не перебивая, – это гарантия успеха. Это очень тяжелая наука. Но только тот становится лучшим другом, кто слушает нас, не перебивая.
Закон клубники. Я люблю клубнику. Я люблю ловить рыбу. Но если рыбу я буду кормить клубникой, то не поймаю ни одной. Рыбу надо кормить тем, что она любит, – червями. Если ты хочешь стать другом кому-то, не говори о клубнике, которую ты любишь. Говори о червяках, которых любит он».
Слушая собеседника, постарайтесь наклонить свой корпус не много к нему и создать устойчивый контакт глазами с говорящим, сопровождая простейшими нейтральными словами (конечно, разумеется…) или звуками (угу, ага, да-да, м-да, о, у,…) с сочувственным наклоном головы. Такое поведение воспринимается собеседником, как заинтересованность и соответственно подбадривает его и взывает желание продолжать общение. Когда субъект начал испытывать к вам достаточно большее доверие, можно переходить к логическому убеждению и следственно к внушению.
Убеждение подразумевает «мягкое» воздействие на индивида, ставящее целью радикально скорректировать его взгляды, чтобы тем самым повлиять на последующее поведение. Данный вариант является самым этичным способом влияния, так как здесь нет грубого насилия или коварного внедрения в подсознание объекта.
Метод убеждения задействуется для:
– долговременного изменения представлений и установок человека в требуемом направлении;
– привлечения к сотрудничеству;
– побуждения объекта к нужному поступку.
По техническому исполнению убеждение представляет собой явную, иной
раз и скрытую дискуссию, дополняемую неким стимулирующим воздействием.
Каждый человек имеет свой настрой (точнее – установку) в отношении к чему-либо или кому-либо. Существуют три градации подобного настроя:
– явная симпатия (склонность к принятию чего-либо);
– безразличие (с легким смещением в ту или иную сторону);
– отрицание (неприятие).
Всякая попытка грубо навязать желаемое мнение приведет лишь к отрицательному результату, поскольку человек всегда сопротивляется ограничению свободы выбора.
Для изменения отношения индивида к чему-либо, нужно переориентировать его настрой. Следует учитывать, что:
– в поединке разума и установки чаще побеждает установка;
– в ходе перемены установок человеку надо показать направленность и
содержание необходимых изменений; все это должно быть им воспринято и
понято;
– изменения произойдут тем успешнее, чем созвучнее они потребностям и
мотивациям объекта;
– проще всего перестраиваются установки, которые не имеют принципиального (жизненно важного) значения для человека;
– в случае полностью негативной установки, переориентация ее обычно требует специальных усложненных методов перепрограммирования психики (т.е. «промывания мозгов»…) персоны.
В зависимости от условий ситуации и конкретных особенностей объекта, его можно попытаться убедить прямо (в ходе беседы) либо косвенно (через инспирированные акции), действуя при этом:
– акцентированно-логично;
– императивно (категорично);
– эксцитативно (растравливанием эмоций);
– альтернативно (сведением проблемы к выбору «или-или»).
Всякое воздействие содержит в себе элементы и внушения, и убеждения,
но в разных пропорциях.
Проще убеждать тех, кто имеет:
– яркое живое воображение;