Однако не все эти новые начинания были успешными. В Китае, второй точке опоры фирмы, когда британцы предложили ввести железные дороги, Сассуны увидели потенциал для выгодного вложения средств, которое способствовало бы развитию их интересов в стране. В письме сэру Макдональду Стефенсону, отвечавшему за подготовку технико-экономического обоснования, господа Сассун заявили о своей заинтересованности в благополучии граждан Китая, которая ранее не выставлялась напоказ: "Мы убеждены, что завершение строительства различных линий... принесет стране огромную пользу, как в социальном, так и в коммерческом плане. В качестве экспериментальной линии мы считаем, что соединение Шанхая с Сучжоу было бы наиболее подходящим, так как, вероятно, принесет наибольшую прибыль". В конце концов, эта схема оказалась бесполезной.
Более надежными были товары, которые шли в обратном направлении. Чай был одной из основ трехсторонней торговли между Британией, Индией и Китаем и, как и опиум, составлял часть фундамента империи. Чаепитие, ставшее национальным обычаем британцев с XVIII века, отчасти стимулировало рост судостроения в Британии в XIX веке, поскольку торговый флот отвечал спросу на чай и сахар. Средний британский рабочий к концу XVIII века тратил на чай и сахар 10 процентов от общего объема продовольственных расходов, по сравнению с 12 процентами на мясо и 2,5 процентами на пиво. Утверждалось, что чай был движущей силой промышленности и стал неотъемлемой частью рациона британского рабочего. Когда Дэвид понял, насколько велик спрос на китайский чай и, в меньшей степени, на шелк, он захотел стать важным краеугольным камнем трехсторонней торговли между Индией, Китаем и Британией. Цены на чай колебались в зависимости от урожая, качества чая и спроса. Поскольку чай - скоропортящийся продукт, хранение его в условиях низкого спроса увеличивало стоимость. Лондонская газета в 1864 году сообщала: "[Рынок] чая застопорился, и те, кто поспешно покупал чай и платил за него налоги, теряют деньги". Кроме того, пришло известие о том, что зеленый чай поставляется из Америки, и это еще больше снизит цены". По мере того как на рынке появлялось все больше сортов чая, Сассуны нанимали профессиональных "чайных дегустаторов", чтобы те давали им рекомендации по качеству разных категорий: " Доктор Джуна приходил на ужин в наш дом, он кажется приятным человеком, но не очень умным. Надеюсь, что его работа в Шанхае поможет нам, и мы будем довольны его услугами". Похоже, что доктора Джуну не взяли на работу, но некий мистер Бернард получил четырехлетний контракт на должность эксперта по чаю в компании. Иногда, когда цены на чай падали, Сассуны хранили его в надежде на лучшие времена, но это было явно рискованно. Как и в случае с любым другим товаром, расчет морских налогов на партию чая был ключевым моментом. В письме из Шанхая в Гонконг содержится просьба подсказать: "Сообщите мне точно, сколько чая нам нужно купить и каковы будут наши точные инвестиции, чтобы мы были готовы к этому сезону. Урожай чая в этом году будет преждевременным, поэтому сообщите мне, ходит ли "Агамемнон" или другие пароходы с соответствующим морским налогообложением, чтобы мы мобилизовались, чтобы эти пароходы прибыли в Лондон и продавались так же быстро, как это делают английские дома".
Хотя шелк никогда не сравнялся с торговлей чаем по известности или масштабам, он приносил приличную прибыль в хорошие времена, когда спрос, особенно на шелк отличного качества, был высок. Отчет английского служащего в Шанхае Абрахаму Шалому в Бомбей отражает все непредвиденные обстоятельства, с которыми сталкивались торговцы такой роскошью, а также широту охвата сети семьи:
Со времени моего последнего [отчета] рынок был очень активным, и было урегулировано около 2000 тюков, 450 из которых ушли на французский рынок ... и 900 тюков ушли на предъявителя [проданы разным торговцам]. Стоимость всех сортов повысилась, но стерлинговая стоимость немного выше, так как обмен продолжает снижаться.... [Мы] также хорошо справлялись с запросами на более тонкие сорта для лондонского рынка. Поставки довольно чистых и хороших ниток, я думаю, будут хорошо оплачиваться.
Такая осведомленность о событиях по всему миру сослужила Сассунам хорошую службу: когда до Лондонского дома дошли сообщения о катастрофическом урожае шелка во Франции и Италии, они поняли, что это приведет к росту цен в Европе, и немедленно организовали дополнительный импорт с Дальнего Востока.
Как и в случае с чаем, инновации дали Сассунам преимущество перед конкурентами. Они наняли эксперта по шелку, чтобы лучше разбираться в тонкостях каждого вида, хотя его советы были дорогими и, случалось, вводили в заблуждение. В последующие десятилетия, как мы увидим, эта конкурентная жилка и стремление к развитию бизнеса ослабли. В 1865 году был нанят английский эксперт, которого С.Д. назвал "очень острым и умным молодым человеком, хорошо знающим рынок шелка и имеющим хорошие рекомендации". Возможно, именно благодаря ему Лондонский дом признал потенциал японского шелка и, отметив слабый курс японской валюты, поручил Шанхаю закупать его для продажи в Великобритании и Европе.
Райс действовал по той же схеме: Компания проявляла должную осмотрительность и выходила на рынок, когда складывались благоприятные условия для получения прибыли. Как и в случае с опиумом, семья ловко диверсифицировала поставщиков этой культуры и смогла воспользоваться разницей в ценах в разных местах: "Меня удивляет, что рынок риса в Шанхае застопорился, а в Калькутте он по-прежнему высок. Если вы обнаружите, что урожай в Китае в этом году не отличается высоким качеством, и учитывая, что цены в Маниле низкие, а в Нинбо - высокие, я надеюсь, вы будете покупать [филиппинский] рис". Независимо от того, о каком товаре шла речь - шелке или рисе - Сассуны уже на раннем этапе своей торговой истории поняли, что в большинстве случаев спрос будет на высокое качество. Много лет спустя, в двадцатом веке, попечители Трастового фонда сэра Сассуна Дэвида в Бомбее выделили скромную сумму в четыре тысячи рупий на работу по патологоанатомическому исследованию болезней рисовых культур в Северном Синде.
Несмотря на то, что фирма Дэвида переключилась на другие, более прибыльные товары, она продолжала заниматься своей основной деятельностью - торговлей текстилем: рубашками, шерстью, индиго и другими тканями, которые продавались в Каире, Бейруте, Алеппо и Багдаде. Применялись те же принципы: диверсификация поставщиков; избегание спекуляций, но если спекуляции преобладают, предлагать товар по высоким ценам; быть как можно более осведомленным о движении цен во всех местах; и, наконец, стараться не допускать растрат. Одной из трудностей, с которыми сталкивались торговцы хлопком, была попытка брокеров и агентов обмануть вес грузов. Недобросовестные агенты удаляли часть хлопка и увлажняли тюки, высохшие во время транспортировки, чтобы компенсировать это, в результате чего в конечном пункте назначения получатели жаловались, что не хватает 4-5 процентов веса. Агенты по продаже сорочки также увлажняли грузы, чтобы увеличить их вес. Когда один такой груз прибыл в Манчестер, фирма взяла убытки на себя, а не переложила их на своих клиентов. Их репутация была спасена, хотя это привело к упрекам среди братьев и шквалу сообщений о том, как важно иметь агентов и брокеров, которым можно доверять.
Когда семья находила надежных партнеров, они делали все возможное, чтобы те были довольны. "Я хочу, чтобы мы были абсолютно безупречны в отношениях с Ага Мухаммадом", - писал Абдалла Рубену. Ага Мухаммад Али был их главным поставщиком опиума в Персии и за несколько месяцев до этого заявил, что будет вести дела только с Сассунами. Абдалла посоветовал Рубену писать торговцам в Персидском заливе и Персии, чтобы наладить более прочные отношения, а когда тот пожаловался на трудности с персидским языком, Абдалла посоветовал ему избегать сложных слов и заверил его, что чем больше он будет писать, тем лучше будет владеть персидским. Способность торговать в разных местах и использовать разницу в ценах давала семье значительное преимущество на рынке. Поручение из Гонконга в Шанхай на покупку рубашек могло относиться практически к любому товару:
Цены на сорочку на вашей стороне [Шанхай] очень хорошие, и мы надеемся, что вы сможете продать то, что вам доставили, и, учитывая наши затраты, мы сможем получить хорошую прибыль. Продавайте в Тяньсине [Тяньцзине], даже если мы не сможем покрыть агентское вознаграждение....В Нинбо цены высокие и, возможно, мы сможем заработать 8% на продажах. Другими словами, когда вы видите, что цены на вашем рынке ниже, чем в Нинбо, не продавайте, подождите и не отправляйте туда груз, чтобы мы не несли двойных транспортных расходов, и продавайте, когда увидите прибыль.
Когда цены падали повсеместно, эти принципы не могли превратить убытки в прибыль, но они, по крайней мере, помогали смягчить их. В переписке то и дело возникал вопрос о достоверности информации, которую братья получали от своих торговых источников. Один из сыновей Дэвида советует другому не доверять информации, поступающей от английских торговых домов, на том основании, что они пытаются продвигать свою собственную торговлю и поэтому на них нельзя полагаться. Когда агентам удавалось подтвердить источник или цену товара, их быстро доставляли в один из домов Сассунов. Предполагалось, что каждый филиал должен был мгновенно писать остальным, чтобы сообщить последние новости. Почти ежедневно письма переправлялись на кораблях, идущих из одного порта в другой, и как только корабль причаливал, посыльный спешил с мешочком, в котором находилось письмо, к адресату. В более поздние десятилетия телеграф использовался для передачи информации о ценах, но редко - о стратегии покупки или продажи.
Один из наказов Давида своим сыновьям повторялся почти в каждом письме: Стремитесь к получению прибыли. Он велел своим сыновьям отдавать предпочтение качеству, поскольку на него всегда будет спрос, а потенциальная прибыль будет больше. Он был пунктуален в передаче своих приказов сыновьям о торговле и праведен в своем гневе, когда его указания не выполнялись. После того как Сулейман купил шелк не того сорта, Давид в ярости написал ему: "Ни один из этих материалов не годится для продажи. Возможно, ты сделал это для того, чтобы я больше не просил тебя ни о чем. Вам придется принять любую предложенную цену". Его микроменеджмент касался в основном сделок и назначений в филиалах семьи. В одной из записок он приказал Сулейману: "Продавай опиум из Патны по 758-760 рупий за сундук, если услышишь, что цены в Шанхае поднялись, проси более высокую цену за сундук", и далее перечислил, что именно он должен купить, в каких количествах и по какой цене, а также в каком городе. Только в отношении опиума он позволил сыну некоторую свободу действий: "Если ты купил больше опиума, не беспокойся".