В продаже это можно наблюдать на каждом шагу. И все потому, что продавцы «не видят» в процессе покупки истинную суть того, что на самом деле хочет «видеть» покупатель. Поэтому чрезвычайно важно видеть те самые слои, из которых состоит любой Т/У, так как он похож на капусту или луковицу.
3. Предмет продажи. Что на самом деле покупают люди?
ВНАЧАЛЕ нужно понять, что на самом деле мы продаем? Вы продаете товар? Нет! Вы продаете потребительскую ценность. Потребительская Ценность (ПЦ) – это то, что ценит потребитель. Потребительская ценность продукции (ПЦП) составляет энергетику покупки. Свои деньги или другую валюту (время, усилия, желание этим заниматься) люди отдают только в обмен на потребительскую ценность. Потребительская ценность продукта намного больше, чем сам продукт. В нее, кроме самого Т/У, входит то, что сопровождает любую покупку и что при этом значимо для клиента. Это качество отношений и репутация продавца (фирмы и товара).
Для обычных продавцов понятие товар или услуга – это сама продукция фирмы. Для сетевого бизнеса предметом продажи является не только продукция, но и сама идея участия в сетевом бизнесе. Поэтому договоримся, что для сетевика Т/У (товаром или услугой) будем называть предмет продажи сетевика , который состоит из Продукции и Идеи участия в сетевом бизнесе .
Потребительская ценность продукции (пцп)
Представьте яйцо. Яйцо содержит желток , белок и скорлупу. Так вот, желток – это будет предмет продажи . Предметом продажи будет ваша идея о сетевом бизнесе, а также сама продукция этого бизнеса, т. е. его функции (польза) и атрибуты (качество, цена, удобство пользования, модность и пр.). Белок – это качество отношений с вами . А скорлупа олицетворяет имидж и репутацию фирмы, ее бренд, кредит доверия к ней . Все вместе составляет ПЦП.
Клиент не покупает отдельно желток или белок. Клиент покупает только все яйцо. Ему нужно осознать представление о пользе вашего предложения и самой продукции. Кроме того, товар при этом подойдет не любой, а только тот, который соответствует требованиям клиента к продукции или к бизнесу (по цене, качеству, простоте, затраченным усилиям и прочим атрибутам).
Итак, ПЦП состоит из трех групп требований клиентов:
ПЦП = Т/У + Качество отношений + + Репутация
Каждая из этих составляющих имеет свой набор признаков или параметров.
Показатели запросов клиентов, составляющих ПЦП
Параметры запросов по отношению к самим Т/У (товарам или услугам).
1. Функциональность (полезность или выгоды Т/У).
2. Будущая экономическая прибыль пользователя от использования Т/У.
3. Качество (соответствие высоким стандартам, предъявляемым к значимым признакам данного Т/У).
4. Цена (соотношение цены и потребительской ценности Т/У).
5. Ассортиментная полнота и постоянство потока новой продукции.
6. Современность, модность, авангардность, новаторство.
7. Простота и удобство пользования Т/У.
8. Эксклюзивность и уникальность и др.
Примеры параметров, отражающих запросы клиентов к качеству отношений и качеству сервиса
9. Уровень эмоционального комфорта в процессе обслуживания.
10. Уровень индивидуальности обслуживания клиента (как решение проблем конкретного клиента).
11. Учет индивидуальных особенностей клиента (его миропонимания, его языка, его ценностей и пр.).
12. Способы поддержания долговременных связей, демонстрация заботы и внимания к его личности и пр.
13. Наличие дополнительных услуг.
14. Высокая оперативность (в обслуживании, в оплате, в разрешении споров, в операциях возврата).