15. Удобные схемы оплаты (возможность кредита, скидки и пр.).
16. Удобство месторасположения, дизайн, удоб ство и комфорт помещения, пр.
Примеры параметров, отражающих запросы клиентов к репутации и имиджу фирмы
17. Статусность товара/услуги или привлекательность целевой группы пользователей.
18. Профессионализм, компетентность фирмы.
19. Репутация и имидж фирмы, кредит доверия к ней клиентов.
20. Гарантия и безопасность при работе с ней.
21. Ценности, заявляемые фирмой, как свое духовное кредо.
22. Ноу-хау фирмы, ее лидерство в каких-то категориях и ее ключевые компетенции.
Все эти параметры могут быть содержанием вашего предложения клиенту. Вначале определитесь, что именно интересует в большей степени ваши целевые группы. Это и будет содержанием ваших предложений в рекламе как письменной, так и устной.
Ошибкой многих продавцов является заблуждение, что, предлагая свой продукт, нужно говорить о его пользе (функциях) или о его характеристиках (атрибутах). На самом деле для вашего покупателя может быть самым важным нечто иное. Например, эксклюзивность, ваше лидерство в данной технологии, ваша репутация или то, что вы индивидуально подходите к каждому клиенту.
Отсюда вытекает первая задача – определите, что именно составляет ПЦП для вашей целевой группы. За целевую группу берите ту группу клиентов, которая дает вам основные деньги.
Функция Т/У предлагает людям средство решения их проблем или средство удовлетворения их потребностей. И это, конечно, ядро любого продукта. Но в чем тут сложность? А она в том, что в любом продукте спрятаны многие функции, о которых люди не догадываются. Продавец-мастер отличается от обычного продавца тем, что он раскрывает перед покупателем эти неизвестные функции, которые и поражают воображение людей. Именно этому искусству и стоит учиться, чтобы ваши продажи увеличивались. Часто не стоит тратить так много усилий на привлечение новых клиентов. Того же прироста продаж можно достичь, продавая намного больше тем, кто сам пришел к вам. А для этого вы должны превратиться в мага-волшебника, извлекая новые смыслы в привычных продуктах.
Например. На парикмахерской написано: «Мы делаем вас красивыми» . Это тривиально и мало возбуждает. А на другой парикмахерской иная надпись: «Не подмигивайте девушке, выходящей из нашего салона, она может оказаться вашей бабушкой» или «Вам остается только исправить дату в паспорте, все остальное делаем мы» . Согласитесь, что намного больше женщин зайдут во вторую парикмахерскую, так как там подали ту же функцию парикмахерских услуг (мы делаем вас красивыми), но в образной и эмоциональной форме, которая рождает конкретное желание стать красивой. А в первом случае была стандартная декларация.
Продавец должен уяснить, что его главными инструментами являются не калькулятор или атрибуты работы, а его слова . Слова могут быть холостыми пулями. Могут быть боевыми пулями, а могут напоминать по силе воздействия гаубицы. Сейчас на рынке выигрывают те, кто осваивает искусство говорить с клиентом с помощью боевых патронов. Ну а тот, кто способен изобретать гаубицы, является яркой звездой рынка.
Как же находить эти скрытые в продукте новые грани его функций? Прием довольно прост. Берем перечень человеческих потребностей. Такая наука, как психология, уже давно этот перечень составила. И пристраиваем свой продукт к данному набору потребностей людей. Получим свой перечень потребностей, которые можно удовлетворить с помощью нашего продукта. Вот вам и новые грани или новые функции своего Т/У.Чего хотят люди? Именно там находятся места, где лежат желания клиентов и ваши деньги.
Люди хотят не вещей и предметов, они хотят то, что могут дать им эти предметы. Люди управляются желаниями. Предметы и вещи только средства для переживаний этих желаний. Люди хотят:
• Безопасности.
• Известности, славы, престижа.
• Гордиться собой, уважать себя, достижений и успеха.
• Возможности заработать деньги и материальные блага.
• Удовольствия, наслаждения, красоты и комфорта.
• Свободы, независимости и беспечности.
• Смены впечатлений, чего-то новенького и интересного, уникальности и расширения взглядов.
• Здоровья.
• Молодости и активности.
• Ощущения нужности кому-то.
• Получать подарки.
• Получать благодарности от других.
• Любви и дружбы, чьей-то привязанности.
• Риска и острых ощущений.
• Романтики.
• Познать и понять себя.
• Проницательности в отношении других.