Последний пункт – это дополнительные услуги, которые плюсуются к франшизе. Яркий пример тому Макдональдс, который зарабатывает больше не на франшизах, а на недвижимости, которую они сдают в аренду под свои же кафе.
В итоге такие бонусы как: поиск недвижимости, оформление торговой точки, предоставление оборудования, наличие тренингов и обучения являются большим плюсом при продаже франшизы.
Многие франчайзеры работают по схеме легкий вход тяжелый выход. То есть они дают очень привлекательные условия для партнера вначале: помощь в оформлении, поиске клиентов – целый спектр дополнительных услуг.
Но когда франчайзи хочет выйти из бизнеса, он обязан оплатить все эти расходы по договору. Поэтому – это еще и отличный способ удержать вашего партнера.
Что касается тренингов и обучения, то это еще один инструмент контроля франчайзи. К примеру, вы продаете методику дошкольного развития. В этом случае весь персонал проходит обучение в головном офисе, и каждый педагог знает только свою часть всей методики. Поэтому увести ее в этом случае будет невозможно.
Контроль франчайзи должен основываться на создании таких условий, чтобы ему было не выгодно покинуть бизнес. Воронка продаж франшизы
Франшиза – это такой же продукт, продажа которого сравнима с продажей обычного товара. Таким образом, франшиза имеет свою «воронку продаж», которая строится следующим образом.
Изначально вы презентуете свою франшизу через промо-каналы, тем самым привлекая клиентов и обеспечивая их вход в воронку. К примеру, вы можете подготовить людей к покупке при помощи презентации.
После того, как клиент просмотрел презентацию, менеджер по продажам перезванивает ему и начинает продажи по телефону, проговаривая все плюсы предложения при помощи скрипта. В итоге, если человек заинтересован, ему отсылается анкета на заполнение. Если нет, то ему можно предложить дополнительные материалы.
Стоит учесть, что анкет должно быть несколько. Первая простая – на уровне «фамилия, имя, отчество», вторая сложнее, по которой вы проверяете человека на адекватность. В первую очередь вы должны изучить поведенческие характеристики человека, при помощи вопросов такого типа: «Что вы будете делать, если клиент уходит от вас недовольным»? На этом этапе вы отфильтровываете всех неподходящих кандидатов.
Следующий порог воронки – это собеседование, которое должно обязательно проходить в группе, чтобы человек чувствовал конкуренцию. Причем, если у вас только один желающий вы можете привлечь своих сотрудников, чтобы создать видимость отбора. Это на 70% упрощает вам жизнь при закрытии сделки. В итоге количество подписанных договоров и будет составлять общую конверсию[1] воронки. Продажа франшизы через агентства и бизнес-брокеров
Для того, чтобы как можно больше людей оказались в вашей «воронке продаж» вам нужно использовать максимальное количество каналов для привлечения клиентов.
Один из самых очевидных каналов продаж – это агентства и бизнес-брокеры[2]. Если вы введете в поисковики запрос «купить франшизу», то выйдете на различные агентства и бизнес-брокеров, которые предлагают свои услуги.
Работая по этому каналу, вы получаете множество плюсов:
· Большинство бизнес-брокеров работают на результат, поэтому они будут приводить определенное число заинтересованных клиентов. То есть, вы договариваетесь, что бизнес-брокер предоставляет, к примеру, 20 клиентов в неделю, и он обязан выполнить эти условия.
· У них достаточно большие базы инвесторов и людей, которые готовы к покупке франшизы.
· Они будут продвигать вашу компанию: размещать информацию на сайтах, публиковать сведения в каталогах франшиз и т.д.
Но есть и минусы в сотрудничестве с бизнес-брокерами:
· Их услуги стоят очень дорого.
· Агентства не справляются с большой нагрузкой, поэтому освободить свою компанию от работы над привлечением клиентов полностью невозможно.
Но на начальных этапах я (Андрей Меркулов) все же советую обратиться в агентство. Специалисты смогут доработать вашу франшизу, чтобы она лучше продавалась. Если же вы занимаетесь этим самостоятельно, то вам придется самим проверять ее на пригодность и на конкурентоспособность. Продажа франшиз через биржи
Биржи франшиз делятся на платные, бесплатные и те, которые дают гарантии. Платные берут за размещение предложений примерно, от 30 до 200 тыс. рублей в месяц, бесплатные соответственно ничего не требуют, но они обычно малоэффективны. Биржи, работающие с гарантией – это лучший вариант.