Первая должность – это саппорт, в его обязанности входит консультирование франчайзи. Он регулярно звонит партнерам, отвечает на их вопросы, предлагает свою помощь, интересуется результатами по внедрению технологий франчайзера в их бизнес.
Таким образом, сотрудник контролирует выполнение плана, работая по которому ваш франчази должен получить определенную прибыль. Саппорт выполняет роль своеобразной «няньки» франчайзи, которая сигнализирует вам о его трудностях или об отсутствии результатов.
Вторую функцию выполняет аудитор, который проверяет, соответствуют ли результаты, полученные франчайзи тому, что он говорит саппорту. Аудитор следит за тем, чтобы контрольные точки, прописанные в плане совпадали с реальностью. Как я уже говорил, он нужен для того, чтобы решать спорные ситуации по работе франшизы. Он выезжает на место просматривает все результаты, а затем сообщает должны ли вы возвратить франчайзи деньги за неэффективную франшизу или результат все же есть.
Третья функция – это обратная связь, которую собирают ваши менеджеры. Она просто необходима, т.к. часто после продажи франшизы ваши франчайзи пытаются «скреативничать» - переписать рекламный текст, выбрать другой способ привлечения клиентов и т.д. Это ни в коем случае не должно осуществляться без вашего ведома, и за это партнера необходимо штрафовать.
Но возможно, что среди предложений франчайзи окажется что-то стоящее, поэтому их нужно тестировать, для этого собственно и нужен человек, собирающий обратную связь. Основные ошибки, которые парализуют продажи франшизы
А теперь давайте перейдем к рассмотрению основных ошибок, которые совершают многие собственники при продаже франшизы.
1. Вы не показываете покупателю привлекательность франшизы. Часто возникают такие ситуации, когда к вам обращается человек, который уже готов купить вашу бизнес-модель, и вы тут же начинаете продажу, забывая о презентации своего товара. В итоге франшиза не продается, и вы остаетесь ни с чем.
Чтобы такие ситуации не повторялись, вы должны предоставить клиенту всю необходимую информацию (брошюры, видеозаписи) и дать ему время на размышление.
Франшиза – это дорогой продукт. Поэтому человеку нужно давать как минимум неделю, на то чтобы он ознакомился с франшизой и принял решение. Здесь не подходит жесткая схема, когда вы продавливаете своих клиентов, т.к. речь идет порой о миллионах рублей.
Соответственно адекватный человек не будет расставаться с такими деньгами просто так, покупая неизвестный продукт. Скорее всего, он даст задание своим юристам проверить вашу франшизу и убедиться действительно ли все так, как написано на бумаге. Требуя скорейшего принятия решения, вы даже можете отпугнуть человека, т.к. это вызовет опасения у клиента «почему он так торопится»?
2. Вы не используете максимум промо-каналов. Необходимо понимать, что чем больше каналов вы используете, тем лучше. Но при этом результаты рекламы должны быть измеримы, чтобы вы могли понять насколько эффективно работает каждый канал.
Не надо ограничиваться одним или пятью способами продвижения. Чем больше каналов, тем больше шансов, что на вас обратят внимание. Плюс ко всему, вы должны продвигать не только свою компанию, но и всю сеть, так что количество ваших промо-каналов автоматически увеличивается в несколько раз.
3. Вы продаете франшизы всем. Эта ошибка наблюдается в основном, когда вы только начинаете карьеру франчайзера. Найдя долгожданного клиента, вы не смотрите на его адекватность, не спрашиваете чем он занимался до этого, т.е. не проводите никакого отбора. В итоге ваша франшиза попадает в руки первому встречному.
Часто компании отказывают потенциальным партнерам в возможности приобрести франшизу, т.к. при тестировании видят, что человек принесет компании больше проблем, чем дохода.
Есть такие люди, которые не будут руководствоваться указаниями и ничего делать по плану, таким лучше отказывать, чтобы потом не пришлось возвращать им деньги или снимать гарантии.
Также существует проблема, когда вы начинаете продажу франшиз с крупных городов за небольшую сумму. Через некоторое время эту же территорию у вас захотят купить за более крупные деньги, но будет уже слишком поздно, т.к. вы ее уже продали. Какую цену установить на франшизу?
В заключение этой темы я дам ответ, пожалуй, на самый главный вопрос: «По какой цене продавать франшизу»?