Мотивация синего клиента
Вы в доме Вашего потенциального клиента. И Ваш собеседник говорит: «Я не могу прийти завтра вечером на встречу. В эти вечера каждую неделю мы встречаемся с друзьями и прыгаем из летящих самолетов. Привязываем к ногам резинки и прыгаем с самолета вниз, обнаженные с удочками в руках». Почему-то Вы догадались, что он синий.
Мы с вами вежливые люди, и мы будем говорить с синими только о тех вещах, которые их интересуют. Интересна ли синим продукция? Не очень. Она отнимает слишком много времени от разговора. Синим интересно путешествие? Да. А что синие думают по поводу маркетинг-плана? Слишком много деталей. Они хотят только знать, можно ли здесь зарабатывать деньги, но им не нужны все эти проценты.
Вот, что Вам нужно сказать: «Пожалуйста, вступай. Будет очень весело! Компания сейчас разыгрывает поездку в Турцию, ты можешь поехать, мы можем быть соседями по комнате. Уже в самолете начнется грандиозная вечеринка. Когда мы приземлимся, мы будем целый день кататься, смотреть все, что нам интересно, всю ночь мы будем встречать новых людей и веселиться. Ты, представляешь, четыре дня мы даже не будем спать. Это будет самая грандиозная вечеринка в твоей жизни. А компания еще и платит нам деньги за то, что мы говорим. Поэтому, тебе надо вступить сейчас, чтобы еще успеть попасть в эту поездку».
Если в Вашей компании объявляется промоушен на какую-либо поездку, синие будут просто дико воодушевлены. Они всем расскажут об этом соревновании. Если в Вашей компании предстоит какая-либо конференция, синие соберут кучу людей, чтобы побывать там.
Мотивация красного клиента
Вы встречаетесь со своим потенциальным клиентом. Потенциальный клиент говорит: «Я не могу прийти завтра вечером на встречу. Потому что каждую неделю в этот вечер мы собираемся с друзьями и крадем деньги у бездомных». Вы определили, что Ваш собеседник красный.
Красного не интересует продукция, красных не очень интересуют путешествия и поездки, потому что в это время они не могут зарабатывать деньги. Но они с удовольствием победят в соревнованиях, ведь они не могут себе позволить, чтобы их рассматривали как каких-то неудачников.
Красных интересуют деньги. Поэтому Ваша презентация будет очень короткой: «Просто вступай. Ты можешь заработать тут большие деньги, огромные деньги, не та мелочевка с работы. Это твой шанс уволить начальника, ты станешь сам себе начальник, ты будешь строить свою собственную организацию. И наконец-то ты станешь получать деньги, которые ты заслуживаешь, и получать то признание, которое ты заслуживаешь».
И красный вступает, хотя Вы до сих пор так и не сказали названия компании.
Еще немного о красных
Вы бы хотели еще немного научиться мотивировать красных? Вы бы хотели научиться манипулировать красными, чтобы они в любой момент делали все, что Вы захотите? Техника состоит из трех шагов.
Шаг номер один. Сделайте красному комплимент.
Шаг номер два. Скажите красному еще один комплимент.
Шаг номер три. Бросьте красному вызов.
Комплимент-комплимент-вызов. Хотите увидеть, как это работает? Вот Вам пример. Если Вы - красный лидер в моей команде, я говорю: «Ты - самый лучший ведущий презентаций в моей команде. И ты знаешь больше людей в Сибири, чем кто бы то ни было, кого я знаю. Но на прошлой неделе Анна привела трех новичков на встречу по предоставлению возможностей. Я не уверен, что ты в состоянии столько же привести на следующую встречу». Что, по-вашему, на это думают красные? «Да я пять, шесть, семь человек приведу!»
Комплимент-комплимент-вызов. «Ты один из самых усердно работающих людей в моей команде. И ты лучше всех умеешь заключать сделки из всех, кого я знаю. Но в прошлом месяце Анна установила новый рекорд в компании. Она лично проспонсировала семь новых людей. Я очень сомневаюсь, что ты можешь повторить это число».
И что интересно, Вы можете делать это с красными снова, и снова, и снова, и снова. И они знают, что Вы с ними это делаете, но у них полностью отсутствует механизм защиты. Это все равно, что у них на лбу была бы такая здоровая красная кнопка, которую Вы можете нажимать в любой удобный для Вас момент. Обычно так развлекаются зеленые. Они просто подходят и нажимают на эту кнопку.
Моя жена красная, и у нее просто светится эта здоровая красная кнопка посередине лба. Каждый раз, когда я приезжаю домой после своих путешествий, я смотрю на свою жену, и я просто не могу удержаться, чтобы не нажать эту кнопку! Это объясняет, почему я так часто путешествую.