Развейте их страхи. Успокоить - значит уменьшить или умерить. Если вы сможете развеять их страхи и дать им надежду, они пойдут за вами на край земли и обратно.
Когда мы боимся, сосредоточиться на чем-то другом практически невозможно. И хотя все это знают, что делать, когда кто-то другой боится и нам нужно привлечь его внимание? Правильно. Мы говорим им, чтобы они не боялись, и ожидаем, что это сработает. Срабатывает ли это? Вряд ли. И все же мы, кажется, не замечаем этого. Мы продолжаем жить, как будто решили проблему, а человек перед нами все больше исчезает. Но есть и те, кто осознает это и обращает особое внимание на наши страхи. Они не говорят нам, чтобы мы не боялись. Они работают с нами до тех пор, пока наш страх не утихнет. Они представляют доказательства. Они предлагают поддержку. Они рассказывают нам истории. Но они не говорят нам, что мы должны чувствовать, и не ждут, что мы будем чувствовать именно так. Когда вам страшно, с каким типом людей вы предпочитаете быть рядом?
Подтвердите их подозрения. Ваша аудитория уже с подозрением относится к вам и другим людям на вашем рынке. Они хотят верить, что перемены возможны. Но они скептически относятся к тому, чтобы сделать рывок вперед. Если вы сможете в формате истории подтвердить, что у вас были подобные подозрения, и рассказать, как вы их преодолели, это привяжет людей к вам.
Одна из наших любимых фраз - "Я так и знал". Нет ничего лучше, чем подтверждение наших подозрений. Когда другой человек подтверждает то, что мы подозреваем, мы не только чувствуем прилив превосходства, но и испытываем влечение к тому, кто помог этому приливу осуществиться. Гитлер "подтвердил" подозрения многих немцев о причинах их бед и тем самым еще больше привлек их к своей власти. Секты часто подтверждают подозрения потенциальных членов, говоря им, что их семьи хотят нанести им вред. Это очень просто - подтвердить подозрения тех, кто отчаянно хочет в них поверить.
Бросайте камни в их врагов. Один из главных ключей к росту числа ваших подписчиков - создание в вашем сообществе ситуации "мы против них". Выскажите свое мнение о том, во что вы верите, почему вы отличаетесь от других и против кого вы боретесь. Почему ваше движение лучше, чем альтернативы?
Ничто так не сближает, как наличие общего врага. Я понимаю, как уродливо это звучит, но в то же время это правда. Те, кто это понимает, могут использовать это. Те, кто этого не понимает, или, что еще хуже, понимает, но отказывается с этим считаться, отбрасывают один из самых эффективных способов налаживания связей с другими людьми. Что бы вы ни думали по этому поводу, будьте уверены: у людей есть враги. У всех людей. Говорят, что каждый человек, которого вы встречаете, участвует в великой борьбе. То, с чем они борются, - их враг. Будь то другой человек, группа людей, болезнь, неудача, соперничающая философия или религия, или что бы то ни было еще, когда человек вовлечен в борьбу, он ищет других, чтобы присоединиться к нему. Те, кто присоединяется, становятся не просто друзьями. Они становятся партнерами.
Правило № 5: Заботьтесь... много. Следующая составляющая харизматичного лидера - показать людям, что вы действительно заботитесь о них. Есть старая поговорка: "Им все равно, сколько вы знаете, пока они не узнают, насколько вам не все равно". Если ваша аудитория думает, что вы занимаетесь этим только для того, чтобы заработать деньги, ваш инструмент перемен не продержится долго. Ваша аудитория не будет расти. Более того, она очень быстро сократится. Если вы правильно выберете своих идеальных клиентов, у вас будут люди, которых вы будете готовы обслуживать, учить и тренировать бесплатно, потому что они вам очень дороги.
Большинство из нас сталкиваются с проблемой, когда пытаются служить своей аудитории, - это чувство вины, иногда связанное с тем, чтобы заставить их заплатить вам. Есть две причины, по которым для их успеха важно, чтобы они заплатили вам.
Во-первых, те, кто платит, обращают внимание. За последние десять лет я приглашал своих друзей или членов семьи присутствовать на мероприятиях, за участие в которых другие платили 25 000 долларов. Ни разу за эти 10 лет ни один из тех, кто присутствовал бесплатно, не открыл успешную компанию. Однако в той же самой комнате сидели люди, которые инвестировали в себя. Они услышали точно такую же информацию и, поскольку вложили деньги, чтобы присутствовать на мероприятии, превратили ее в компании с многомиллионным оборотом в год.
Да, те, кто платит, обращают внимание, и чем больше они платят, тем внимательнее они относятся. Вы оказываете своей аудитории огромную услугу, если недооцениваете то, что продаете.