Брэндон и Каэлин Поулин из моего Внутреннего круга создали хорошую компанию по снижению веса, основанную на ее девичьей фамилии Туэлл. В то время их компания называлась Tuell Time Trainer, и они создали хорошую команду людей, которым нравилось то, чему учила Каэлин.
Я поговорил с ними о концепции самоидентификации людей с вашим движением, и они поняли, что из-за того, как они назвали свою компанию, другим было очень сложно ее купить. Поскольку ее бренд носил ЕЕ девичью фамилию, ее клиенты никогда не могли идентифицировать себя с ней. И хотя они следовали за ней как за харизматичным лидером, она не создавала движения. Не было никакого культа. Я указал на это на одной из наших встреч, и они поняли, что для выхода на новый уровень в своем бизнесе им нужно что-то менять.
Когда они летели домой после встречи, у Каэлин возникла идея. Она подумала: "Леди Босс - потеря веса". Вот что это будет! Тогда они скажут: "Я - Леди Босс".
К тому времени, как они приземлились, они уже изменили свой месседж. Они быстро запустили культ-уровень, и в течение трех месяцев увидели, что отток клиентов снизился на 10 % (что для них равнялось сотням тысяч долларов в год). Кроме того, их истинные поклонники - те, кто покупает все, что они производят, - теперь идентифицируют себя как "Леди Босс" и продолжают пополняться сотнями новых людей каждый день.
Недавно я работал над новым бизнесом, связанным с добавками, и пытался придумать, что можно поместить на упаковку, чтобы наши новые клиенты идентифицировали наш продукт и движение, которое мы начинаем создавать. Новый продукт - энергетическая добавка под названием Ignite. Я знал, что будет трудно понять, для кого предназначена наша добавка, потому что существуют буквально тысячи энергетических добавок.
И я начал спрашивать себя: "Для кого это? Для всех?" Нет, мне нужно было найти свою нишу на рынке энергетиков. Проблема большинства энергетических напитков в том, что они предназначены для всех, поэтому конкурировать с ними очень сложно. Я знаю, что другие нацелены на предтренировочные комплексы в подрынке фитнеса, но мы тоже не были нацелены на это.
Я понимал, что для достижения успеха нам нужно привлечь людей и заставить их прийти к нам. Поэтому я начал думать: "Кто наши люди?". Когда мы создавали дополнение, я думал, что оно будет предназначено для предпринимателей, так что стоит назвать его "Ignite: Энергия для предпринимателей"? Но потом я понял, что это не только предприниматели. На самом деле, все, кто тянул всю ночь, когда мы пытались запустить ClickFunnels, использовали его, так что он также подходит и для кодеров.
И тут, почти как молния, ко мне пришло вдохновение. Я вспомнил старую рекламу Apple, в которой Стив Джобс произносил эту цитату:
Выпьем за сумасшедших. За неудачников. Бунтарей. Смутьянов. Круглые колышки в квадратных дырках. Тем, кто смотрит на вещи по-другому. Они не любят правила. И они не уважают статус-кво. Вы можете цитировать их, не соглашаться с ними, прославлять или очернять их. Единственное, чего вы не можете сделать, - это игнорировать их. Потому что они меняют вещи. Они двигают человечество вперед. И хотя некоторые считают их сумасшедшими, мы видим в них гениев. Потому что люди, которые настолько безумны, что думают, будто могут изменить мир, - те, кто это делает.
Найдя эту цитату, я понял, для кого предназначен наш энергетический напиток. Теперь мы называем его "Ignite: Энергия для тех, кто видит вещи по-другому". Люди говорят: "Да, это я! Я смотрю на вещи по-другому. Я бунтарь, предприниматель, кодер... кто-то, кто пытается изменить мир". Вот так я и создаю что-то, с чем люди могут себя идентифицировать.
Чтобы люди отождествляли себя с вашим движением, придумайте что-нибудь простое, что можно нанести на футболку, которую будут носить ваши члены, и что заставит их отождествлять себя с вашим движением. Например, "Я __________" или "Я __________".
Я - хакер воронки.
Я леди-босс.
Я строю воронки.
Я смотрю на вещи по-другому.
Я биохакер.
Что бы ваше племя с гордостью носило на груди?
4. Создайте свой собственный титул Свободы. В древней Америке полководец по имени Капитан Мороний повел армию на войну, которую не мог выиграть. Некоторые из его солдат начали терять веру в свою миссию, а некоторые даже ушли, чтобы присоединиться к вражеским силам. Капитану нужно было срочно что-то предпринять, чтобы спасти свою армию и свой народ. История гласит, что он взял свой плащ и разорвал его на импровизированный флаг. И написал на нем: "В память о нашем Боге, нашей религии, свободе и мире, наших женах и наших детях". Затем он водрузил этот флаг на конец шеста и назвал его "Титул Свободы".