При появлении новой возможности они не знают, каким будет процесс, поэтому им не нужно проходить через известную боль, чтобы получить результат. Еще одна удивительная цитата из "Истинно верующего": "Они должны быть совершенно не осведомлены о трудностях, связанных с их огромным предприятием. Опыт - это помеха".
2. Желание против амбиций У всех людей есть желание, но очень немногие имеют амбиции. Я полагаю, что менее 2 % населения на самом деле амбициозны. Предложения по улучшению продаются амбициозным людям с завышенными амбициями. Если вы продаете предложение об улучшении, вы автоматически исключаете 98 % населения планеты. Вы будете вести нелегкую борьбу. Новая возможность, с другой стороны, играет на желании людей изменить свою жизнь.
3. Воспоминания о неудачных решениях в прошлом Если ваши последователи нуждаются в улучшении, они должны сначала признать неудачу. Чтобы они согласились на ваше предложение, им придется признать, что их прошлые решения были ошибочными. Никто не хочет признавать свою неправоту, но предложение об улучшении заставляет их признать, что они потерпели неудачу. Помните "Курс убеждения одним предложением" из предыдущей части книги? Мы хотим оправдать их прошлые неудачи. Новая возможность делает это.
4. Товарное ценообразование Когда вы продаете улучшения, вы продаете их на фоне десятков или сотен других предложений по улучшению. Вы застряли в центре очень красного океана, конкурируя со всеми остальными, кто продает похожие варианты. Такая конкуренция превращает то, что вы делаете, в товар и толкает цены вниз. Это быстро превращается в гонку на дно с точки зрения ценообразования.
Дэн Кеннеди однажды сказал мне: "Если вы не можете быть лидером №1 по самой низкой цене на своем рынке, то нет никакого стратегического преимущества в том, чтобы быть лидером №2 по самой низкой цене". Другими словами, если вы не можете быть самым дешевым, то вам нужно стать самым дорогим. И вы не сможете этого сделать, если будете сражаться в этом красном океане. Когда вы представляете новую возможность, вы создаете голубой океан, и все ценовые сопротивления уходят в окно.
Но самая главная причина, по которой люди не хотят получать предложения по улучшению, настолько важна, что я решил написать о ней отдельный раздел. Причина №1, по которой люди не хотят улучшений, и причина, по которой они присоединятся или не присоединятся к вашей секте, - это СТАТУС.
СТАТУС: ЕДИНСТВЕННОЕ, ЧТО ЗАСТАВЛЯЕТ ЛЮДЕЙ ДВИГАТЬСЯ (ИЛИ НЕ ДВИГАТЬСЯ)
Несколько лет назад мой друг Перри Белчер объяснил мне эту концепцию. Как только я понял ее, я сразу же изменил то, как я взаимодействовал со всеми. Он сказал мне, что статус - это единственная вещь, которая заставляет людей двигаться к вам или не двигаться вообще. Именно так. СТАТУС - вот волшебное слово в этом бизнесе. Когда кому-то представляется возможность, его подсознание работает над ответом на этот вопрос:
Эта вещь, которую я рассматриваю, повысит мой статус или понизит?
Статус, как я его здесь определяю, имеет отношение не к тому, как вас воспринимают другие люди, а скорее к тому, как вы воспринимаете себя.
Почти каждый выбор в вашей жизни был связан со статусом - знаете вы об этом или нет. Например, в какую школу вы пошли? Вы (или ваши родители) выбрали школу, потому что думали, что она повысит ваш статус. С кем вы встречались? С кем вы расстались? На ком вы женились? Вы выбирали этих людей, исходя из того, кто, по вашему мнению, повысит ваш статус. В какую школу ходят ваши дети? Какие книги вы читаете? Какую машину вы водите? Какую машину вы не водите?
Все эти вещи связаны со статусом. Почти КАЖДОЕ решение, которое вы когда-либо принимали, было основано на этом единственном подсознательном вопросе:
Эта вещь, которую я рассматриваю, повысит мой статус или понизит?
Рассматривая любую возможность, мы должны решить, сделает ли она нас умнее, счастливее, стильнее, богаче, влиятельнее или привлекательнее. Все эти вещи повышают статус. Если потенциальный покупатель может сказать: "Да, это повысит мой статус", - то он перейдет к этому.
Что мешает людям воспользоваться новой возможностью? Страх снижения статуса. Мысль, убивающая продажи, звучит так: "А что, если я попробую это, и это понизит мой статус? Я буду чувствовать себя глупо". В нашем мозгу постоянно происходит балансировка. Мы балансируем между надеждой на повышение статуса и страхом перед его снижением. Если вы продаете решение для похудения, а кто-то пробовал и потерпел неудачу на 27 различных диетах, этот страх будет довольно велик. Вам придется изрядно потрудиться, чтобы добиться продажи.