Если ваш мозг считает, что какое-то действие изменит ваш статус, то вы не станете этого делать - НИКОГДА он не будет надеяться, что, временно понизив свой статус, вы сможете повысить его в будущем. Ваш мозг постоянно задается вопросом: "Будет ли это временным, и если да, то будет ли в будущем повышение статуса более значительным?"
Когда люди впервые находят вас и ваши предложения, они, вероятно, не в первый раз пытаются решить свои проблемы. Они пытались похудеть. Они пытались заработать деньги. Они пытались сделать то, чем вы занимаетесь. В этом и заключается главный страх. Я знаю, что если я вложу 1 000 долларов, 10 000 долларов или 100 000 долларов в этого эксперта и это не сработает, то буду выглядеть глупо. Моя жена, мои дети или мои друзья увидят это и подумают, что я идиот.
Когда кто-то вкладывает деньги в мою программу "Внутренний круг" стоимостью 25 000 долларов, эти деньги уходят от него, что приводит к немедленному снижению статуса. Но мои члены знают, что, принимая это временное снижение статуса, конечным результатом пребывания во Внутреннем круге будет повышение статуса за счет того, что они узнают и достигнут.
Люди будут сопоставлять вероятность успеха и повышенного статуса с риском неудачи и стоимостью этой неудачи. Ваша работа как эксперта заключается в том, чтобы повысить статус и снизить риск неудачи. Вы можете сделать это, создав потрясающий продукт и минимизировав риск с помощью таких вещей, как гарантия возврата денег, отмена риска и опции "сделано за вас". Ключ к совершению продажи на 100 % связан с концепцией статуса.
Когда люди смотрят на вашу новую возможность, это единственный реальный вопрос, который они пытаются решить. Мне нравится думать о том, каков их предполагаемый статус, а затем пытаться убедиться, что я добавляю как можно больше вещей, которые повысят их статус, а затем убираю из моего предложения как можно больше вещей, которые понизят статус. И вы, наверное, понимаете, почему это самая главная причина, по которой мы не продаем предложения по улучшению. Чтобы кто-то согласился на это, ему придется признать свои плохие прошлые решения и создать огромное снижение статуса. Тогда вы будете вынуждены вести нелегкую борьбу, которую мало кто выигрывает.
Так какие же факторы повышают статус? У всех по-разному, но есть несколько универсальных факторов.
- Внешний вид интеллекта (все, что заставляет их выглядеть умнее)
- Видимость богатства, власти или счастья
- Внешний вид (похудение, макияж, добавки и т.д.)
- Стиль (подумайте о Mac и PC)
Сейчас вы, возможно, думаете: "Меня не касаются статусные соображения. Мне нравится ездить на разумной машине и жить в скромном доме". Если это так, то я хотел бы задать вопрос. Почему? Почему вам нравится ездить на автомобиле, который, по вашему мнению, стоит недорого? Связано ли это с тем, что если бы вы однажды приехали домой на Ferrari, вы бы боялись, что ваши друзья, семья или соседи осудили бы вас? Если бы они осудили вас, как бы это повлияло на ваш статус?
Статус работает на обоих концах спектра. Это то, что заставляет одних людей бороться за земные блага, а другим не дает желать их вообще. Как бы нам ни было неприятно это признавать, мы все являемся рабами того, что, по нашему мнению, подумают о нас другие люди.
ПОЧЕМУ ЛЮДИ ЖАЖДУТ НОВЫХ ВОЗМОЖНОСТЕЙ
Теперь вы знаете, почему предложения по улучшению не работают. Вот несколько причин, по которым новые возможности действительно работают.
1. Новое открытие Когда люди впервые узнают о вашей новой возможности, они захотят поделиться ею, потому что, поделившись чем-то новым, они сразу же повышают свой статус. Просто подумайте о том, как видео на YouTube или Facebook становится вирусным. Что происходит за кулисами? Я работал с командами, которые зарабатывали на жизнь созданием вирусных видео, и они обнаружили, что видео становятся вирусными, когда они крутые и новые, потому что другие хотят первыми показать их своим друзьям. Открытие сразу же повышает воспринимаемый статус.
2. Отсутствие боли от разрыва отношений Поскольку им не нужно признавать, что в прошлом они принимали неверные решения, они больше не испытывают сильной боли от разрыва отношений с тем, что они делают сейчас. Они могут просто перейти к чему-то совершенно новому. Нет боли от разрыва = нет снижения статуса. Предложения по улучшению продаются через боль, а новые возможности продаются ОТ боли.
3. Замена мечты Одна из причин, по которой многие люди пытаются добиться желаемых и необходимых изменений в своей жизни, - это страх неудачи. Если они попробуют измениться и у них ничего не получится, значит, их мечты умерли. Поэтому они отказываются от потенциального успеха из-за страха потерять свою мечту. Мы знаем, что "без видения народ погибает". Когда вы создаете новую возможность, вы даете им новую мечту, к которой нужно двигаться.