СЕКРЕТ #5
БОЛЬШОЙ ДОМИНО
Я сидел в комнате с примерно 120 другими успешными предпринимателями, каждый из которых зарабатывал не менее миллиона долларов в год, что было обязательным условием для того, чтобы оказаться в этой комнате. Одним из основных докладчиков был Тим Феррисс, автор книги "4-часовая рабочая неделя". После своего выступления он предоставил слово для вопросов. Одна женщина встала и спросила: "Тим, вы так много успеваете. Чем вы занимаетесь целый день?"
Он сделал небольшую паузу, затем неловко улыбнулся и сказал: "Если бы вы наблюдали за моим распорядком дня, вы бы сошли с ума от скуки. Большинство людей просыпаются каждое утро со списком задач, состоящим из тысячи дел. И весь день они пытаются выполнить все эти дела. Я же просыпаюсь каждое утро и медитирую. Я пью чай или кофе. Прогуливаюсь и, возможно, читаю книгу". По его словам, он может провести три или четыре недели, занимаясь только этим и ничем другим. "Моя цель - замедлиться и оглядеться вокруг. Вместо того чтобы искать все задачи, которые я мог бы выполнить, я пытаюсь определить одну Большую Домино - ту самую вещь, которая, если я смогу ее сбить, все остальные домино либо упадут, либо станут неважными".
Когда он это сказал, у меня наступил момент "ага". Я еще не придумал, как применить это в своей личной жизни. Но когда речь зашла о том, как я продаю вещи, он был прав на 100 %. Первый шаг к созданию убеждения - это определение ОДНОЙ вещи, в которую вы должны заставить кого-то поверить, которая разрушит все остальные возражения, сделает их неважными или вообще исчезнет.
Спустя некоторое время я разговаривал со своим другом и наставником Перри Белчером. Он рассказал мне, как вернулся назад и проанализировал все различные предложения, которые его компании создали и продали за последние 10 лет.
Он обнаружил, что чем больше вещей, в которые они просят поверить в своем торговом предложении, тем хуже оно конвертируется. На самом деле, он выяснил, что если они пытались донести более ОДНОГО тезиса или просили кого-то сосредоточиться более чем на ОДНОМ моменте в сообщении о продаже, коэффициент конверсии падал вдвое! Затем он сказал: "Посмотрите, во сколько вещей должен поверить потенциальный покупатель, чтобы купить то, что вы продаете. Если больше одного, то вам нужно переделать свою презентацию".
Услышав это, я понял, что нам нужно вернуться и пересмотреть все, что мы продаем. Мы спросили себя: "Что это за вещь? Какую одну большую доминошку убеждений нам нужно сбить?" У каждого продукта есть одна большая доминошка, одна вещь, которая собьет все мелкие возражения и сопротивление - если мы сможем заставить людей поверить в эту единственную вещь, то они должны будут ее купить.
В колледже я посещал занятия по логике, где рассказывалось о различных способах создания обоснованных аргументов. Одна из многих форм обоснованных аргументов называется "modus ponens". Она выглядит следующим образом:
Если А, то В
A
Поэтому B
Если бы я сформулировал этот аргумент в виде предложения, я бы сказал что-то вроде:
Если Даллин не сделает домашнее задание, то не пойдет на занятия.
Даллин не закончил домашнее задание.
Поэтому Даллин не пойдет на занятия.
Если вы задумаетесь, то начнете видеть шаблоны этого аргумента повсюду. Религия - простой пример. В христианстве все зависит от истинности Библии. Если кто-то верит в истинность Библии, то у него нет другого выбора, кроме как поверить в то, что Иисус Христос - Спаситель. Если он действительно Спаситель, то все остальные вопросы, связанные с христианством, отпадают.
Если Библия истинна, то Иисус - Спаситель.
Библия истинна.
Поэтому Иисус - Спаситель.
Как христианин, если я могу заставить кого-то поверить в Библию - их единственное Большое Домино - то это сбивает все остальные домино и делает любые другие аргументы неважными для человека, который в это верит.
Но это происходит не только в религии. Мы видим, что это происходит повсюду вокруг нас: в политике, спорте, среди людей, с которыми мы проводим время. Вот почему трудно спорить с кем-то о том, во что он искренне верит. Когда это зерно веры уже есть, неважно, как сильно вы пытаетесь убедить его в обратном, оно уже сбило все остальные маленькие доминошки, которые вы пытаетесь сложить обратно.
The One Thing, aka The Big Domino Statement Когда мы запустили ClickFunnels, я попытался определить одно ключевое убеждение, которое я хотел, чтобы моя аудитория поняла и поверила. Я пришел к такому основному утверждению: