Если я смогу заставить людей поверить, что (моя новая возможность) является/является ключом к (тому, чего они больше всего желают) и достижима/достижима только с помощью (моего конкретного средства), тогда все остальные возражения и опасения станут неважными, и они должны будут отдать мне деньги.
Если я смогу заставить человека искренне поверить в то, что новая возможность - это ключ к тому, чего он больше всего хочет, и получить ее он может только через мое средство, то у него не останется другого выбора, кроме как купить. Это ключ к запуску вашего движения. Вера.
Вот что я использовал для ClickFunnels:
Если я смогу заставить людей поверить в то, что воронки - это ключ к успеху онлайн-бизнеса и достижимы только с помощью ClickFunnels, то все остальные возражения и опасения станут неуместными, и они должны будут отдать мне деньги.
Если кто-то считает, что ему нужна воронка (а так оно и есть), и что я - единственный способ ее получить, то он должен купить ClickFunnels. Другого варианта нет.
Я помогал членам моего Внутреннего круга создавать такие заявления для их бизнеса. Мы выяснили, что если нам трудно привести весомый аргумент, который работает, то, как правило, это связано с тем, что мы не создали новую возможность, а вместо этого сделали предложение по улучшению. Если мы не создали голубой океан, то аргумент не будет действенным.
Например, я видел заявления, в которых говорилось примерно следующее:
Если я смогу заставить людей поверить, что (сокращение калорий и физические упражнения) - это ключ к (похудению) и достижимо только с помощью (моего нового курса по похудению), то все остальные возражения и опасения станут неуместными, и они должны будут отдать мне деньги.
Это утверждение не соответствует действительности.
Если вы пытаетесь внушить им, что им нужно сократить калории и заняться спортом, то здесь есть несколько проблем.
1. Вы НЕ находитесь в зоне пролиферации - вы находитесь в мейнстриме.
2. Это НЕ новая возможность. В нише "сокращение калорий и физические упражнения" заняты тысячи идентичных программ.
3. Это НЕ голубой океан. Они могут купить буквально один из сотни разных продуктов, чтобы удовлетворить созданное вами убеждение.
Мне бы пришлось изменить свою нишу и возможности, чтобы они стали чем-то подобным:
Если я смогу заставить их поверить в то, что (приведение организма в состояние кетоза) является ключом к (похудению) и достижимо только благодаря (употреблению кетонов Pruvit, которые вводят организм в состояние кетоза за 10 минут), тогда все остальные возражения и опасения станут неважными, и они должны будут отдать мне деньги.
Первый шаг - это создание утверждения "Большое домино". Как только у вас есть утверждение, которое работает и является истинным, следующий шаг - создать реальную веру в вашу Единственную Вещь.
СЕКРЕТ #6
МОСТ ПРОЗРЕНИЯ
Несколько лет назад я помогал другу, который запускал новую компанию. Один из парней, работавших над проектом, написал сценарий для видеоролика о продажах. Цель заключалась в том, чтобы продать людям их новую возможность. Прочитав сценарий, я понял, что он совершил огромную ошибку. Он пытался продать людям, почему они должны присоединиться к этой новой возможности. Вот письмо, которое я ему отправил:
Я обнаружил, что если вы просто продаете что-то, это не так сильно действует и не вызывает тех эмоций, которые нужны, чтобы действительно вызвать действие. Если вы хотите, чтобы люди приняли новую концепцию, и хотите добиться их поддержки, вы должны подвести их к ответу, но вы не можете дать им его. Они должны сами прийти к этой идее. Вы зароните идею в их сознание с помощью истории, и если они сами придумают ответ, то продадут себя. Решение о покупке становится их, а не вашим. Когда это происходит, вам не нужно ничего им продавать.
Он написал ответ, немного смущенный, и сказал, что моя идея звучит так, будто она взята из фильма "Начало", и попросил меня попробовать написать скрипт продаж. Следующие несколько часов я потратил на написание сценария Epiphany Bridge, который впоследствии помог этой компании привлечь 1,5 миллиона пользователей всего за три коротких месяца. Такова сила истории, когда вы используете ее правильно.
Так что же такое "мост прозрения"? Это просто история, которая проведет людей через эмоциональные переживания, заставившие вас радоваться новой возможности, которую вы им представляете. Ведь не просто так вы обрадовались новой возможности, верно? Что-то случилось с вами в какой-то момент вашей жизни. У вас был удивительный опыт, который привел к прозрению. Вы подумали: "Вау, это так круто! Когда я впервые узнал, как продавать вещи в Интернете, я прозрел. Когда я впервые узнал о воронках, я прозрел. Мы постоянно переживаем эти маленькие моменты "ага".