Когда вы впервые открыли для себя тему для эксперта, произошло нечто, что привело вас в восторг. Вы испытали эмоциональный отклик, который заставил вас поверить в новую возможность. Помните ли вы, что это был за опыт? Помните ли вы свои ощущения?
Этот первый момент "ага" вызвал у вас такое волнение, что вы отправились в путешествие, где изучили все, что смогли найти по этой теме. Вы начали вникать и углубляться в тему, изучать всю терминологию, понимать научные и технические аспекты того, почему это работает, а затем вы логически продали новую возможность.
В этот момент у вас возникла эмоциональная связь с новой возможностью, а также логическая. Затем, поскольку вы так верите в то, что узнали, у вас возникает желание поделиться этим с другими людьми. Но, к несчастью для вас, первое, что вы пытаетесь сделать, - это логически убедить всех своих знакомых в новой идее. Вы, вероятно, ожидали, что они будут так же взволнованы, как и вы, но быстро обнаружили, что они сопротивляются новым идеям. Случалось ли с вами такое?
Проблема в том, что вы начали говорить на языке, который мы называем "технобаблом". Одна из моих подруг, Ким Клавер, написала книгу под названием "Если мой продукт так хорош, почему я не могу его продать? В ней она называет технобаббл убийцей продаж №1.
Мы все очень любим свои идеи. Мы хотим, чтобы люди понимали, почему они должны следовать за нами и пользоваться нашими продуктами и услугами. Но по какой-то причине, как только мы пытаемся объяснить кому-то наши убеждения, мы автоматически начинаем изрыгать заученный технобабл, чтобы логически убедить людей в необходимости покупки. Мы говорим о том, почему эта концепция самая лучшая, и потенциально упоминаем все научные данные, лежащие в основе того, что мы делаем. Мы говорим о том, что мы "лидируем в отрасли" с "новаторскими" продуктами. Мы делимся отраслевыми цифрами и жаргоном.
Но все логические штучки, которые укрепили нашу веру в новую возможность, не помогут людям купить товар, если у них уже не было такого же эмоционального прозрения, как у вас. Вся логика, особенности и преимущества, которые вы даете людям до прозрения, будут только раздражать их. Это раздражает и зачастую совершенно оскорбительно. Есть время и место для логики, но сначала нужно убедить их эмоционально, прежде чем они придут в восторг от вашей логики.
Подумайте об этом. ВЫ купились на новую возможность не из-за всей этой логической технобабули. Вы купились на какой-то эмоциональный опыт, который случился ДО того, как вы стали гиком. Вы прозрели ПЕРВЫМ, и это заставило вас двигаться вперед. Люди не покупают логически, они покупают на основе эмоций. Затем они используют логику, чтобы оправдать уже принятое решение о покупке.
Допустим, я купил Ferrari. Я эмоционально заинтересован в ощущениях, которые хочу испытать за рулем. Именно поэтому я купил Ferrari (или большой дом, дорогую одежду, часы и т. д.), но потом мне придется логически обосновать себе, друзьям или супругу, почему стоило потратить все эти деньги. Я должен объяснить, что у него лучший расход топлива, что он был в продаже, что на него дается отличная гарантия. Логика - это оправдание эмоциональной привязанности, которую я уже создал.
Если задуматься, в этом уравнении с обеих сторон присутствует соображение статуса. Я эмоционально привязан к статусу, который даст мне новый Ferrari, но затем мне нужно логически обосновать это перед друзьями и семьей, чтобы не потерять статус в их сознании. Но удачи мне в логическом обосновании, если у меня еще нет эмоциональной связи с этой машиной - это практически невозможно.
Логика не продается.
Эмоции продают.
Чтобы создать эти эмоции, вам нужно вернуться назад и вспомнить, что именно дало вам прозрение, заставившее поверить в новую возможность. Эта история - ваша история "Мост прозрения" - обеспечивает эмоциональную связь и перекидывает мостик от эмоциональной к логической стороне.
Если вы сможете рассказать историю о том, как вы получили свое большое "ага", и если вы правильно построите эту историю, у них будет такое же озарение, и они сами будут продавать ваш продукт или услугу. Затем они будут искать способы логически обосновать покупку и самостоятельно изучать всю эту технобабулю. Ваша задача - научиться рассказывать эти истории так, чтобы привести людей к прозрению, а остальное они сделают сами.