Я обнаружил, что есть три основных убеждения, которые всплывают на поверхность и удерживают человека от покупки, даже если он считает, что новая возможность ему подходит.
1. Автомобиль: другие ложные убеждения, которые они могут иметь о транспортном средстве или новой возможности, которую вы представляете
2. Внутренние убеждения: убеждения о собственных способностях реализовать новую возможность
3. Внешние убеждения: ложные убеждения о внешних силах, которые могут помешать им добиться успеха; вещи, не зависящие от человека, такие как время или экономика.
Поэтому в более сложном варианте продажи вам нужно представить, какие ложные убеждения связаны с каждой из этих трех вещей. Хорошая новость заключается в том, что если вы выполнили упражнение из Секрета № 9, то у вас уже есть огромный список. Вам просто нужно поместить каждое из ложных убеждений в правильные категории.
Итак, все найденные вами ложные убеждения, связанные с "автомобилем", поместите в первую колонку. Ложные убеждения о собственных "внутренних убеждениях" поместите во второй столбец, а "внешние убеждения" - в третий. Теперь определите, какое из этих ложных убеждений является основным, удерживающим их в каждом столбце, и поместите его в начало.
Выполните это упражнение прямо сейчас. Вы будете использовать эту информацию на протяжении всей книги.
Теперь, когда у вас есть список ложных убеждений, вам также понадобится история "Мост прозрения", которая подойдет к каждому из них. Вы будете больше использовать эти истории, когда мы перейдем к третьему разделу. А пока просто составьте список и определите причину №1 в каждой категории, которая удерживает их от принятия мер по использованию вашей новой возможности.
Позвольте мне показать вам пример.
В своей презентации ClickFunnels я сначала возбуждаю их любопытство, рассказывая о заголовке "Переключатель возможностей", который мы создали в Секрете № 4:
Как создать 7-значную воронку менее чем за 30 минут, не нанимая технаря и не будучи его заложником
Затем моя цель - заставить их поверить в утверждение Большого домино, которое я создал в Секрете № 5:
Если я смогу заставить людей поверить в то, что воронки - это ключ к успеху онлайн-бизнеса и достижимы только с помощью ClickFunnels, то все остальные возражения и опасения станут неуместными, и они должны будут отдать мне деньги.
Затем я рассказываю им свою историю о картофельной пушке "Мост прозрения" из "Секрета № 8", чтобы у них появилось первое "ага", что им тоже нужно иметь воронку. Но как только я это делаю, на поверхность всплывают основные ложные убеждения о Большом домино.
Ложное убеждение №1 (Автомобиль) "Воронки звучат круто, но я не понимаю, как они могут работать для меня".
Ложное убеждение №2 (Внутренние убеждения) "Мне нравятся воронки, но у меня нет технических навыков, поэтому я не думаю, что смогу построить такую воронку".
Ложное убеждение № 3 (внешние убеждения) "Я думаю, что смогу построить воронку, но даже если бы я это сделал, я не знаю, как загнать в нее трафик".
Теперь, когда у меня есть три основных ложных убеждения, я должен найти истории Epiphany Bridge, которые разрушат их.
Ложное убеждение № 1: Я не понимаю, как это может сработать для меня.
- Истории о мосте прозрения для ложного убеждения № 1: Для этого я рассказываю им свои истории о Тони Роббинсе и Портере Стэнсберри, показывая им, как моделировать успех, а также свою историю о том, как мы смоделировали воронку Marine-D3, чтобы построить нашу воронку Neuracel, и как они могут сделать это с любой успешной воронкой на своем рынке.
Ложное убеждение № 2: Я не техничен.
- История прозрения для ложного убеждения № 2: Я рассказываю историю о том, как раньше у меня была большая команда технологов, создававшая воронки, которые стоили тысячи долларов, и как мы смогли изменить эту ситуацию после создания ClickFunnels. Затем я показываю им демонстрацию продукта, чтобы они увидели, насколько это просто, даже если они не разбираются в технике.
Ложное убеждение № 3: Я не знаю, как управлять трафиком.
- Истории моста прозрения для ложного убеждения № 3: Я рассказываю им свою историю о том, как я провожу реинжиниринг того, откуда мои конкуренты получают трафик, чтобы я мог легко получать трафик из тех же мест.