Развейте их страхи. "Если в прошлом вы были обеспокоены тем, что не сможете добиться успеха на сайте __________, я хочу развеять эти страхи. Вы можете это сделать. Вам просто нужен правильный человек, который объяснит вам это".
Бросать камни в своих врагов. "Крупные корпорации хотят, чтобы вы думали, что для успеха вам нужен большой венчурный капитал или модный диплом колледжа. Я хочу сказать, что они ошибаются. У них есть свои причины, по которым они хотят, чтобы вы так думали, но это неправда".
Подтвердите подозрения. "Если вы когда-нибудь думали, что правительство и банки на самом деле хотят, чтобы вы потерпели неудачу, то, скорее всего, вы правы. Им не выгодно, чтобы вы добились успеха. Они хотят, чтобы вы оставались в долгах и нуждались. Разница с нами в том, что мы действительно заботимся о вашем успехе и искренне хотим, чтобы вы жили жизнью своей мечты".
Поощряйте их мечты. "Так вот для чего мы здесь собрались. Я знаю, что у вас есть мечта изменить мир и оказать на него влияние, и я хочу показать вам, как это сделать, во время этого вебинара".
3. Правитель: Цель № 1 - Новая возможность (сделать ее инклюзивной)
Следующий слайд - это то, что я называю "линейкой". Это измерительная палка, по которой люди будут судить о вашем вебинаре. Если вы не скажете им, каковы ваши цели, даже если вы все сделаете идеально, они могут расстроиться, потому что их цель отличалась от вашей. Поэтому я люблю сразу говорить людям о своих целях, о том, что я хочу, чтобы они получили от презентации. Если они не преследуют аналогичную цель, у них есть возможность уйти в этот момент.
Задача всегда состоит в том, чтобы помочь им увидеть, что эта новая возможность исполнит их самые большие желания, повысит их статус и поможет им достичь своих целей.
Пользуясь случаем, я также хочу обратить внимание на тех, кто не уверен, что находится в правильном месте. Я не хочу, чтобы на протяжении всей презентации люди задавались вопросом "А мне это подходит?". Я хочу, чтобы они сразу знали, что это именно то, что им нужно.
Моя цель в этой презентации - помочь двум типам людей. Для начинающих вы получите [что презентация / новая возможность сделает для них, или как она исполнит их желания]. Для более опытных людей вы получите [альтернативу].
Иногда я включаю новичков в сравнение с продвинутыми, но иногда это основано на различных частях рынка, которые могут наблюдать. Например:
Если у вас розничный магазин, вы получите __________ из моей презентации, а если интернет-магазин, то __________ из презентации.
4. Правитель: Цель №2 - Большое домино
Следующий слайд обычно является продолжением моей цели, и на нем я впервые показываю им "Большое домино". Помните, как вы ранее создавали предложение "Большое домино"? Оно выглядело следующим образом:
Если я смогу заставить их поверить, что [новая возможность] - это ключ к [тому, чего они больше всего хотят], и / но она достижима только с помощью [конкретного средства], то все остальные возражения и опасения станут неактуальными.
На этом слайде это предложение представлено в виде целей.
Помните, они должны поверить, что именно ваш автомобиль - единственный способ получить то, чего они больше всего хотят.
5. Квалифицируйте себя
Здесь вы представляете себя и даете людям понять, почему они должны вас слушать. Я не большой поклонник хвастовства, но вам нужно убедиться, что вы позиционируете себя таким образом, чтобы они увидели в вас эксперта и авторитета. Это покажет им, что вы уже достигли того, чего они хотят.
Не стоит рассказывать о себе все подробности и читать биографию на 10 страницах. Это раздражает и не способствует установлению взаимопонимания. Вкратце расскажите о внешнем результате, но затем копните немного глубже и расскажите о внутреннем результате, который дало вам ваше достижение. Именно эти две вещи вы будете обсуждать в своей первой истории Epiphany Bridge.
6. История прозревшего моста #1 (История происхождения)
Здесь вы переходите к предыстории вашей первой истории о мосте прозрения. Расскажите историю своего происхождения, серию событий, которые впервые убедили вас в том, что эта новая возможность - именно то, что вам нужно. Это будет ваша первая попытка сбить Большую Домино. Используйте сценарий "Мост прозрения", чтобы рассказать историю так, чтобы они прозрели так же, как и вы. Если вам это удастся, они будут проданы после этой первой истории. И все остальное, что вы будете рассказывать с этого момента, укрепит их первоначальное "ага".
7. Сравните свою историю с их историей