Она сказала, что то, чем мы занимаемся каждый месяц, равносильно созданию бродвейского шоу. "Вы нанимаете лучших сценаристов в мире. Вы нанимаете лучших актеров. Вы репетируете месяцами, а потом открываете шоу в центре Бойсе, штат Айдахо. (Потому что так получилось, что вы живете именно там, и вы потратили месяц на его продвижение) Вы открываете шоу при полном аншлаге, и вам аплодируют стоя. В тот же вечер после окончания шоу вы убираете все вещи и начинаете писать следующую пьесу, которая должна открыться в следующем месяце в том же зале в Бойсе".
Я нервно рассмеялся, а потом спросил: "Хорошо, тогда что я должен делать? Что бы вы сделали по-другому?"
"Я беру такие компании, как ваша, у которых есть потрясающее шоу в Бойсе, и отправляю их в путь. Я везу это шоу в Чикаго, в Нью-Йорк, в Лос-Анджелес и запускаю его до тех пор, пока оно не перестанет приносить деньги".
Тогда я понял, что делаю неправильно. Мне нужно было научиться брать свое шоу в дорогу. Другими словами, научиться привлекать больше трафика на один и тот же вебинар каждую неделю. После того как я понял этот принцип, я набросал модель и сказал своей команде, что буду придерживаться ее в течение следующих 12 месяцев. Вот как это выглядело.
Эта модель основана на расписании живых мероприятий. Мой любимый день для проведения вебинаров - четверг, потому что тогда у меня есть достаточно времени для их продвижения в течение недели.
Я начинаю свои рекламные акции в понедельник и продолжаю упорно продвигать их до четверга перед вебинаром. Я отправляю электронные письма. Я размещаю рекламу на Facebook. Я работаю с партнерами по совместным предприятиям, и еще куча других действий, которые приводят трафик на мою страницу регистрации. Все, что я могу сделать, чтобы привлечь людей на это живое мероприятие, я делаю. Когда вебинар начинается, я прекращаю всякое продвижение, потому что оставшаяся часть недели - это конвертация потенциальных клиентов в покупателей.
Каждый рынок индивидуален, но я предпочитаю тратить всего $3-$5 на одного участника вебинара. Если затраты превышают эту цифру, значит, моя целевая страница не подходит, мое сообщение неинтересно, я нацеливаюсь не на тех людей или что-то еще не так. Когда ваши расходы поднимутся до отметки в 7-8 долларов, становится сложно оставаться прибыльным на первом этапе. Вот мои личные цели для этой воронки на каждую неделю. Ваши цели могут быть другими, но это даст вам представление о том, к чему стремиться.
$3 за регистратора
1 000 регистраторов в неделю (рекламные расходы $3 тыс.)
25 % от стоимости явки (250 человек)
Показатель закрытия 10% @ $997 (25 продаж / $25 тыс.)
Удвоение продаж при последующих повторах (дополнительно $25 тыс.)
Используя эту формулу, я вкладываю 3 000 долларов в неделю в рекламу и возвращаю 50 000 долларов в неделю в виде продаж, при этом добавляя в свой список 1 000 новых людей! Таковы цели на каждую неделю. В некоторые недели мы не набираем полную 1000 зарегистрированных; в другие - 2500 человек или больше. Но если поставить такую цель и проводить вебинар каждую неделю (да, один и тот же вебинар снова и снова) - это рецепт получения новых постоянных клиентов и денежного потока в вашу компанию.
Поэтому каждую неделю я провожу вебинар в прямом эфире, рассказывая людям о своей новой возможности. С понедельника по четверг я провожу утреннюю рекламу этого вебинара, чтобы как можно больше людей пришли на него в четверг вечером. В четверг вечером я провожу вебинар в прямом эфире и делаю свое специальное предложение. Затем я показываю повторы в пятницу, субботу и воскресенье. В полночь воскресенья я удаляю предложение для тех, кто зарегистрировался. Затем в понедельник я снова начинаю заполнять мероприятие на предстоящий четверг. Вот и все. Вот и вся модель.
Следующий вопрос, который я получаю от людей, когда объясняю им это в прямом эфире, звучит так: "Но Рассел, в ClickFunnels я могу создать автоматизированный вебинар. Разве я не могу просто автоматизировать это, чтобы не проводить его каждую неделю в прямом эфире?" И я отвечаю: да... со временем... но сейчас вы ОБЯЗАНЫ проводить его вживую.
Я рекомендую провести вебинар вживую несколько десятков раз (как минимум), прежде чем автоматизировать его, и вот почему: Моя презентация Funnel Hacks принесла мне более 10 миллионов долларов в течение первого года. В первый раз я выступал с ней на живом семинаре и смог привлечь 33 % людей в комнате. Не так уж и плохо, правда?
На следующий день, когда я уходил с мероприятия, одна из участниц, слушавшая презентацию, сказала мне, что ей очень понравилось, но поскольку она тренер и у нее нет дополнения для продажи, она не может использовать ClickFunnels.