Иногда в продолжении я отправляю шпаргалку в формате PDF (подобно CliffsNotes), в которой кратко излагается то, что мы рассмотрели на вебинаре, или даже PDF-версию моих слайдов, чтобы они могли увидеть, о чем мы говорили на вебинаре. Некоторые люди - более визуальные ученики и предпочитают читать текст, а не смотреть видео. Люди заняты, и у них может не быть времени на просмотр вашей 90-минутной презентации, но они обязательно просканируют ваш PDF-файл. В этом письме я также напоминаю им, что предложение действует только до воскресенья. В эти несколько дней нужно усилить срочность и дефицит. Если люди думают, что у них есть все время в мире, чтобы купить, они этого не сделают.
В последний день я отправляю несколько писем с напоминанием о том, что корзина закрывается в полночь. Я перечисляю основные причины, по которым они должны купить, и оставляю все как есть. Удивительно, как много людей нажимают кнопку "Купить" за минуту до полуночи!
ШАГ 7: ЗАКРОЙТЕ КОРЗИНУ.
В воскресенье в полночь пора закрывать корзину. Предложение завершено, и кнопки "Купить" деактивированы. Вот и все. Вы завершили свою воронку идеального вебинара.
ПОВТОРИТЬ
В понедельник утром вы начнете все сначала, с шага 1: "Трафик". Каждый раз, проходя через этот процесс, вы будете совершенствоваться. Вы придумаете разные способы подачи информации, которые заставят больше людей покупать. Вы будете отвечать на большее количество вопросов. Вы будете точно настраивать таргетинг объявлений. Главное - никогда не останавливаться после одной попытки, особенно если вы получили неутешительные результаты.
На первый живой вебинар Лиз Бенни никто не пришел. На него зарегистрировалось несколько сотен человек, но почему-то никто не пришел. Она потратила месяцы на подготовку, и ни одна душа не пришла. Но она не сдавалась. Она продолжала совершенствовать свой процесс. В итоге за первый год она заработала чуть больше миллиона долларов.
Вас бы это устроило? Если бы вы знали, что сможете заработать шесть или семь цифр за год, вы бы продолжали работать, несмотря на разочарование? Да... я тоже.
Что произойдет, если вы получите отличные результаты от своего первого живого вебинара? Стоит ли вам автоматизировать его и перейти к чему-то другому? Нет! Это огромная ошибка, которую совершают люди - автоматизация слишком рано. Я провел вебинар "Взлом воронки" 60 с лишним раз, прежде чем мы наконец решили его автоматизировать. Целый год я проводил один и тот же вебинар из недели в неделю. В некоторые недели я проводил его по 5-6 раз. На самом деле, и по сей день я провожу его в прямом эфире несколько раз в месяц.
К тому моменту, когда мы наконец автоматизировали ее, презентация была настолько плотной, насколько это вообще возможно. Мы предусмотрели все возражения. Мы точно знали, как привлечь трафик. У нас были правильные последовательности последующих действий. И вот теперь дело дошло до цифр. Поскольку мы потратили так много времени на совершенствование вебинара, мы получили предсказуемые результаты от автоматизированной версии.
И последний шаг - повторить вебинар. Снова и снова. Проводите его каждую неделю в течение целого года и наблюдайте за тем, что происходит с вашим банковским счетом и статусом эксперта.
СЕКРЕТ #18
ЗАКРЫТИЕ С 4 ВОПРОСАМИ (ДЛЯ ПРЕДЛОЖЕНИЙ С ВЫСОКОЙ ЦЕНОЙ)
Процесс проведения вебинара и сценарий идеального вебинара, который вы только что изучили, отлично работает для предложений стоимостью от $297 до $2 997. Но когда вы продаете более дорогие предложения, вам нужно добавить еще один шаг. Вместо того чтобы просто отправлять людей к форме заказа, отправьте их на страницу, где они заполнят заявку. Затем возьмите телефон и проведите с ними интервью, чтобы выяснить, подходят ли они для программы. Это работает по двум причинам.
- Причина №1: гораздо проще продать программу стоимостью от $2 997 до $100 000 по телефону. Этот дополнительный шаг помогает людям чувствовать себя более комфортно при оплате более высоких сумм.
- Причина № 2: В программах более высокого уровня вы, как правило, будете работать с людьми более тесно. Вы можете проверить их, чтобы убедиться, что вам понравится с ними работать. Если они вам не подходят, то не принимайте их в свои программы.
В книге DotComSecrets я поделился двухшаговым телефонным скриптом, который отлично работает, когда на вас работают продавцы. Чтобы этот скрипт работал, вам нужны два человека: тот, кто назначает встречу, и тот, кто ее завершает. Он работает потрясающе хорошо, но только в том случае, если эксперт не тот, кто говорит по телефону. По крайней мере, на первых порах вы будете делать эти звонки сами, и для этого я рекомендую совершенно другой скрипт.