Вопрос к тебе, дорогой читатель: какой из диванов я, по-твоему, купил, или ты считаешь, что я вышел из магазина, не заказав ничего? Если ты считаешь, что я вышел, не купив ничего, то попал в самую точку. Я не только ничего не купил там в тот день, но и за десять лет, прошедших с того дня, ни разу не заглянул в этот магазин.
У тебя может возникнуть резонный вопрос: купил бы я диван, если бы он рассказал мне все с самого начала? Ответ «нет», я не купил бы тот, что был частично искусственным. Всю жизнь я мечтал о настоящем кожаном диване и только что закончил превосходный кабинет – именно такой, какой хотел. Ни при каких условиях я не согласился бы на этот диван. Купил бы я более дорогой кожаный диван? Возможно, не при первом визите, потому что он был слишком дорогим. Однако я обошел бы все магазины и на основании информации о рынке мог бы купить более дорогой. В любом случае, не сомневаюсь, что вскоре я вернулся бы туда в поисках других вещей.
Мораль этой истории очень проста: молчание продавца оказалось равносильно лжи. Было совершенно ясно, что я посчитал первый диван полностью кожаным. Не потрудившись внести ясность сразу, он ввел меня в заблуждение. Когда же я увидел диван из настоящей кожи и проявил к нему интерес, то он, возможно, подумал, что сможет удвоить свой гонорар, но алчность или нечестность стоили ему немедленной сделки на значительную сумму и исключили все шансы на будущее.
Избитая, но справедливая истина заключается в том, что честность – это не только лучшая, но и единственная политика для тех продавцов, кто намерен сделать приличную карьеру в торговле.
Урок: не лги и не вводи людей в заблуждение своим молчанием.
Умение заключать сделки не является врожденным
Ни одну из приобретаемых нами способностей нельзя считать менее естественной, чем умение заключать сделки. Особенно это касается тех из нас, кто принадлежит к другому поколению, но до определенной степени применимо и к нашему времени. Почти с рождения нам твердили: «Не проси все, что видишь или хочешь». В детстве нас учили, что просить нехорошо, и внушали, что нельзя заботиться только о себе. Нас заставляли ждать, пока нужные вещи не будут предложены.
Однако когда мы приходим в мир торговли, от нас постоянно требуют просить людей делать заказы и побуждать их к покупке. Так как продавец обязательно имеет доход от продажи, то такое поведение может показаться эгоистичным. В этом – одна из причин того, что я использовал в качестве примера аналогию с Аристотелем и Галилеем. Этот пример, в сочетании с бесчисленными другими, призван убедить вас в том, что эгоизм или, по меньшей мере, равнодушие вы проявляете в том случае, когда не просите человека сделать заказ, потому что, как было сказано выше, в честной торговой сделке больше всего выигрывает потребитель.
Еще раз подчеркну, что умение продавать является приобретенным, а не врожденным. К счастью, каждый, кто обладает здравым смыслом и способен трезво оценить положение вещей, способен развить в себе такое умение при условии, что приложит к этому достаточные усилия.
Вы оба проиграете, если упустите сделку
В каком-то смысле продавцов можно считать специалистами по решению проблем. Если у вас есть решение проблемы покупателя, а он у вас не покупает, то проигрывает намного больше, чем вы. Как только вы усвоите эту истину и поймете, что для покупателя продажа – это образовательный процесс, а для вас заключение сделки – это выпускной экзамен, то ваша карьера сразу начнет набирать темп. Ваши персональные доходы устремятся вслед за возрастающими выгодами покупателей.
Как продавцу, вам необходимо понять, что каждый прием, который вы освоили и применяете, должен предоставлять покупателю причину для покупки, повод к покупке или информацию о том, как ему лучше действовать в собственных интересах. Как только вы поймете и оцените этот принцип, он поможет вам перевести продажу из сферы ваших эгоистических интересов в сферу помощи покупателю.
Такая радикальная перемена во взгляде на суть проблемы позволит вам заключать больше сделок с людьми, готовыми купить. Это важно для вашей карьеры, потому что высокий процент заключенных сделок зависит от массы мелочей. Далеко не последнюю роль играет тут ваше отношение к каждому покупателю, и могу вас уверить, что оно чувствительно скажется на состоянии вашего финансового отчета в конце месяца. Если вы не способны передать покупателю свои веру и убежденность, то не сможете довести до конца дело с теми, кто уже готов на сделку, и в итоге не реализуете свой потенциал полностью.