Прием «изменение интонации»
Самое интересное заключается в том, что данное умение вы можете приобрести. Это не так просто, как может показаться, но, потратив всего лишь четверть часа в день в течение десяти дней, вы освоите основы. Лично я считаю, что это самое важное из всех не развитых пока умений, которые понадобятся вам для достижения профессионального совершенства в деле продажи.
Начинайте изучать значение интонации, записывая на магнитофон всего одно вышеупомянутое предложение. После того как вы запишете его в первый раз, прослушайте запись и посмотрите, удалось ли вам достичь цели. Если нет, пробуйте снова и снова, пока не получится именно то, чего вы добиваетесь. Повторяйте процесс до тех пор, пока не сумеете выразить этими восемью словами восемь разных вещей. Не переживайте и не опускайте руки, если это займет у вас два, три или десять вечеров.
После того как вы останетесь довольны результатом, устройте себе контрольную проверку. Запишите эти восемь слов с различными интонациями, предполагающими восемь разных значений. Дайте прослушать запись супруге или коллеге и посмотрите, сумеют ли они уловить суть вашего сообщения. Тренируйтесь до тех пор, пока другой человек не начнет однозначно понимать, что именно вы хотели сказать. Теперь можно считать, что вы заложили прочный фундамент для перезаписей ваших презентаций и коммерческих бесед. Обязательно сохраните первые записи, потому что вам предстоит стать свидетелем значительного прогресса в освоении речевых навыков и, что еще важнее, в результативности продаж.
Я еще не раз вернусь к вопросу об интонации и расскажу вам об аудиозаписях, которые должны стать основой вашей профессиональной библиотеки. Я надеюсь и верю, что к тому времени, когда мы доберемся до финиша, правильное использование голоса станет одним из навыков, овладение которым вы посчитаете своим долгом.
Помните: вы купили эту книгу для того, чтобы повысить профессионализм, и поэтому, если ваши намерения достаточно серьезны, вы последуете советам, которые я даю. Вы не пробуете ничего нового. Вы используете то, что проверено и доказано тысячами людей, которые изучали технику продаж на семинарах или слушая наши кассеты с записями.
И последнее. Использование интонационного ударения и изменений темпа речи помогает удержать внимание покупателя. Это важно, потому что если он не будет слушать, то не воспримет ваше сообщение и информацию, необходимую ему для принятия положительного решения. В таких обстоятельствах он будет вынужден сказать «нет» и вы оба окажетесь в проигрыше.
Как решить вопрос дороговизны
А теперь давайте рассмотрим одно из главных возражений, которое можно эффективно преодолеть путем правильного использования голоса и с которым довольно часто сталкивается практически каждый продавец на всем протяжении своей торговой карьеры. Каждому из нас приходится регулярно иметь дело с покупателями, которые прямо заявляют или косвенно намекают, что цена немного высоковата или возмутительно и неоправданно завышена.
Одни из них могут вызывающе и категорически заявить: «ЭТА ЦЕНА ПРОСТО ВОЗМУТИТЕЛЬНА!» Другие могут мягко, даже с улыбкой сказать: «Да, но мне кажется, что цена немного (пауза) высоковата». Мне даже попадались такие, которые употребляли изысканные просторечные выражения вроде: «Ты чё, мужик, в конец оборзел?»
Вы оправдываетесь или он защищается
Тому, кто категорично заявляет: «ЭТА ЦЕНА ПРОСТО ВОЗМУТИТЕЛЬНА!» – вы повторяете, почти дословно, то, что он сказал: «Эта цена (пауза) возмутительна?» (Интонация вашего голоса должна быть вопросительной.) Интонация важна потому, что вы, как сказал бы один из моих учителей, покойный Чарли Каллен, «отважно» бросаете вызов покупателю. Вы создаете ситуацию, которая заставляет его отстаивать свое мнение, вместо того чтобы самому оправдывать вашу цену. Чувствуете разницу? Один человек защищается, а другой нападает. Разница в результатах весьма существенная.
Это просто, но не легко. Прошу вас взять свой кассетник, повторить те же самые слова и внимательно прослушать, что вы сказали. Скорее всего, вам придется повторить процесс десять, может быть, двадцать раз, пока не нащупаете нужные нотки в голосе. Не выходит? Нет. А теперь? Да. Стоило мучиться? Не то слово!