Прием «стыд»
К этому моменту он закончил вытирать вторую туфлю и потянулся за кремом. Но прежде чем намазать, он протянул вверх руку, пощупал мою брючину и сказал: «Это самая необычная ткань из всех, что я видел». Он был прав. Этот мой костюм действительно необычен. Его продал мне Дойл Хойер, владелец магазина «Glasgow Clothiers» в Форт-Мэдисоне, штат Айова. Он сказал, что материю ему привезли из Ирландии и что ей не будет сносу, по меньшей мере, лет пять. На деле оказалось, что Дойл «продешевил», потому что я ношу этот костюм уже седьмой год, а он все как новый. Превосходный, великолепный костюм.
Когда я рассказал все это Джонни, он спросил: «А чей пошив?» Я сказал ему, что это «Hickey-Freeman». «Да ну! Костюм действительно классный! Наверное, кучу денег стоит, да?» Я ответил, что костюмы фирмы «Hickey-Freeman» стоят относительно дорого, но этот особенно дорог мне из-за ткани. Собственно говоря, этот костюм обошелся мне на две с лишним сотни долларов больше, чем любой другой из всех, что я когда-либо покупал, но этой покупкой я был действительно доволен.
К этому времени он взял в руки бархотку и начал щелкать ею в воздухе. Как чистильщик обуви с солидным опытом (как-никак два года на флоте), я кое-что понимаю в вопросах наведения глянца. В частности, я знаю, что от щелкания бархоткой обувь чище не становится, но при этом чистильщик добивается двух вещей. Во-первых, как говорил покойный Элмер Уилер, он «продает шипение горячих углей», а шипение продается и привлекает внимание покупателя, если на углях что-то жарится. Во-вторых, он дает людям за стенками будки знать, что внутри что-то происходит. Так он зазывает следующего клиента, что является обычным приемом всех профессиональных продавцов.
После одного из щелчков он остановился, посмотрел мне в глаза и сказал: «Знаете, даже как-то стыдно становится! (Пауза.) Человек тратит больше сотни долларов на пару туфель; он тратит несколько сотен на костюм, а все ради того, чтобы лучше выглядеть. (Пауза.) А потом ему жалко потратить лишний доллар на лучший в мире глянец, чтобы довести все до полного блеска!» (Пауза.) Зиг: «Ну ладно, так и быть, давай свой супер!» (В приятной, юмористической манере он пристыдил меня и заставил купить самый лучший глянец. Он сфокусировал мое внимание на цене туфель и костюма, а потом умело вывел на сцену лишний доллар.)
Продай товар – затем доставь
Когда он закончил работу, это был шедевр! Не знаю, как вы, но лично я считаю, что если тратишь 75 центов на чистку, то четвертака на чай достаточно. Но кто слышал о четвертаке на чай за двухдолларовую чистку? Если у человека есть хоть капля совести, он так не поступит! Я дал Джонни доллар в придачу к двум за крем и вышел из будки («выплыл» было бы более подходящим словом), чувствуя себя королем тротуаров и между прочим задавая себе вопрос: «Какого черта этот парень делает в будке чистильщика?»
Затем я посмотрел вверх на часы, которые пробили десять. Это очень важный момент, потому что, когда я сел в кресло Джонни, они показывали ровно без трех минут десять. Я пробыл в кресле 3 минуты. Я дал Джонни 3 доллара. Не нужно быть профессором математики, чтобы подсчитать, что доллар в минуту – это 60 долларов в час. А вы знаете, что не у каждого психиатра такие заработки?
Я, конечно, не телепат, но знаю, о чем вы подумали. Шестьдесят долларов в час – это 480 долларов в день. Вряд ли у него часто бывают такие удачные дни, поэтому разделим цифру пополам. Получим 240 долларов. Еще раз пополам – и получим 120. Еще раз пополам (я гарантирую, что больше делить не нужно) – и получим 60 долларов в день. Даже если вы поделили еще раз, это все равно оставляет чистильщику обуви больше 18 тысяч долларов в год, но если он не заколачивает больше 20 тысяч, то, как говорят у меня на родине, в Джорджии все собаки передохнут!
Но не нужно торопиться! Существуют две вещи, которые вы должны ясно понимать. Во-первых, он – профессиональный продавец. Кстати, рядом с именем на его жетоне стояло почетное звание «ботинколог». Насколько я знаю, в Америке такой только один. Он – мастер своего дела.
Во-вторых, он доставляет все, что продает. (Лично я убежден в том, что число разводов у нас уменьшилось бы на 90 процентов, если бы мужчины и женщины доставляли в браке то, что они продали во время ухаживания. Я также убежден в том, что ваша карьера в торговле станет продвигаться намного быстрее, если вы станете доставлять все, что продаете.) Короче говоря, Джонни фантастически чистит обувь. К счастью, у этой истории не одна, а две серии.