Вы должны верить. Лично для меня честность означает, что мы настолько глубоко, горячо и всецело верим в продаваемый товар, что не можем понять, почему другие люди его не покупают. Когда наша вера сильна, покупатель заражается ею. Весьма вероятно, что вам кто-нибудь говорил: «Сам не знаю, почему я согласился впустить вас в дом и смотрю эти ваши каталоги. На этой неделе тут стучалось полдюжины людей, и я их всех отправил». Во многих случаях они в самом деле не знают, но все сводится к тому простому факту, что ваша убежденность вызвала у них доверие. Они «чувствуют», что могут положиться на вашу честность и прямоту. Во многих случаях это доверие основано на репутации, которую вы создали себе за годы работы, а также на том чувстве глубокой веры в свой товар, которое передается покупателю.
Одним из главных– если не самым главным – моментом в исследовании «Forum Corporation» был тот факт, что высокоэффективные продавцы пользуются доверием у своих покупателей. Им доверяют по одной очень веской причине. Они заслуживают доверия. Как я говорю, честность практична.
Мастера сделок сами владеют тем, что продают
В компаниях по страхованию жизни вам скажут, что они могут взять сотню своих агентов с опытом работы не менее года и, не глядя в их послужные списки, предсказать с точностью до пяти пунктов, сколько эти люди все вместе продадут страховок за год. Компании делают свои прогнозы исключительно на основе сумм, на которые эти люди застрахованы в собственной компании. Сами видите, продажа – это передача чувства. Решающий шаг в мире торговли – это шаг к честности, которая состоит из вашей глубокой убежденности и безоговорочной веры в то, что продаваемые вами товар или услуга на самом деле являются самыми лучшими для покупателя.
Когда я вошел в мир профессионального обучения продавцов, то рассказал о случае с Биллом (с. 88–91) в серии аудиолекций. Полный энтузиазма молодой продавец систем пожарной сигнализации прослушал историю и осознал, что он, по всей видимости, не верит в свой товар, потому что у него в доме нет пожарной сигнализации. Его замучили угрызения совести, и он поставил сигнализацию в собственном доме. Позднее он написал мне и сообщил: «Зиг, за первый месяц после установки сигнализации я провел столько дополнительных продаж, что смог полностью выплатить ее стоимость».
Еще раз о приеме «владение»
Таким же опытом может поделиться бесчисленное количество других продавцов, продающих все: от машин и косметики до страховок и мыла. Как только вы приняли это эмоциональное и финансовое обязательство и сказали себе: «Я верю в свой товар настолько сильно, что купил его сам», – у вас появляется возможность передать это чувство другому человеку. Короче говоря, мастера сделок сами владеют тем, что продают.
Когда покупатель выдвигает возражение «не могу себе позволить», вам следует с полной уверенностью заявить, что ваш товар настолько хорош, что стоит пота и жертв. Разумеется, если вы сами не вложили деньги в свой товар, то ваши слова будут звучать лицемерно и, следовательно, не слишком убедительно.
Повторяю еще раз, если вы продаете «форды», то должны ездить на «форде». Если вы продаете аэробусы, локомотивы, пароходы или компьютеры за миллион долларов, покупать их не обязательно. Но в целом вы должны поверить в то, что продаете, настолько сильно, чтобы – если нужно – пойти на жертвы ради его приобретения.
Еще раз подчеркну: если вы искренне не считаете, что, отказываясь от покупки, покупатель проигрывает, то никогда не добьетесь высокой результативности в мире торговли. Да и как вы можете искренне считать, что покупатель «проиграет», если сами не «выиграли» от покупки своего товара? Наглядное свидетельство того, что вы продаете, должно присутствовать в вашем доме, машине, офисе, бизнесе или там, где этот товар используется. Самим фактом его присутствия вы утверждаете: «Я верю». И еще раз: мастера сделок сами владеют тем, что продают.
Вы не только должны верить в товар, который продаете, но также должны верить и быть верным компании, которую представляете. Ваше отношение к руководству и компании всегда сказывается на вашей эффективности и производительности. Настоятельно рекомендую прочитать книгу Рассела Конвелла «Акры бриллиантов», где прекрасно проиллюстрирована идея о том, что возможности и «золотые жилы» находятся повсюду – включая то место, где вы стоите. Вы всегда сможете найти именно то, что нужно, прямо в вашей компании и вашей жизни.