Многие посмотрят на то, что он делает, и скажут: «Да это всего лишь новый способ продавать спутниковые антенны!»
Это достаточно точно, но он сделал еще кое-что, чего могли бы добиться только немногие обычные продавцы, если такие нашлись бы вообще. Он интуитивно обнаружил очень мощный рычаг воздействия, с помощью которого можно сделать из циников ВЕРУЮЩИХ.
Прирожденные продавцы делают это все время, вот почему наблюдать за их работой так увлекательно. Доводы в пользу покупки так и сыплются у них с языка, и аутсайдеры в мире продаж будут только недоумевать, как это им удается.
ЭТО ТО ЖЕ САМОЕ, ЧТО ПЫТАТЬСЯ СЛОВАМИ ОПИСАТЬ ЦВЕТОКЯ только начал работать продавцом в компании «Time-Life Books» и сразу столкнулся с феноменом великого прорыва в продаже. Мне попалась несговорчивая клиентка, и вот, расписывая, какие красивые обложки у наших книг, я взял и просто воскликнул:
«Миссис Смит, это то же самое, что пытаться словами описать цветок. Эти книги — тот самый цветок, поэтому давайте вы начнете с этих серий, и я знаю, что вы будете довольны, договорились?»
Я никогда не забуду момент, когда у меня вылетела эта фраза. Мой коммерческий менеджер просто замер на своем месте, так как он прослушивал наш телефонный разговор. Я закрыл сделку, и он немедленно прогрохотал:
«Все слышали это? «Это то же самое, что пытаться словами описать цветок!» Вот как теперь надо продавать эти книги!»
В процессе своей презентации я просто заставил работать эмоции. Результат был мгновенным и просто ошеломляющим.
ПОСТАВЬТЕ СЕБЕ НА СЛУЖБУ СИЛУ ВЕРЫОдин из наилучших инструкторов по продажам в моем окружении — это Зиг Зиглар. Зиг начал свою карьеру, продавая горшки и кастрюли, и постепенно стал популярным лектором и автором, книги которого пользуются большой популярностью.
Зиг также ведет активную деятельность в церкви и не стесняется упоминать об этом в своих книгах. Поэтому не удивительно, что по своей манере речи он немного напоминает проповедника. Он особо выделяет конец фразы — так же, как это делают выступающие на заседаниях, чтобы их услышали люди в последних рядах зала.
Так же как и многие прирожденные продавцы, Зиг считает, что продажа — это своего рода проповедь. Многие прекрасные продавцы не подражают проповедникам специально, но в своих презентациях делают акцент на силе ВЕРЫ.
Вы, возможно, сльпыали об этом феномене. Его иногда называют УВЕРЕННОСТЬЮ В СВОЕМ ТОВАРЕ. Когда я использовал фразу «то же самое, что словами описать цветок», я определенно был абсолютно уверен в качестве библиотечки, которую продавал.
Но нельзя продать только с помощью уверенности. Если мы хотим продавать как прирожденные продавцы, мы должны сделать два важных шага.
Нам нужно превратить простое убеждение в ВЕРУ, а затем нам нужно ПЕРЕДАТЬ эту веру клиентам.
Я могу быть убежден, что мои товары и услуги превосходны, но если я хочу, чтобы они действительно чего-то стоили, когда дело дойдет до их продажи, то я должен продемонстрировать свою убежденность перед клиентами.
ПРИРОЖДЕННЫЕ ПРОДАВЦЫ ИЗЛУЧАЮТ ЗАРАЗИТЕЛЬНУЮ УВЕРЕННОСТЬ В СЕБЕКогда я стал управляющим в компании «Time-Life Books», мой лучший продавец самоуверенно заявил: «Спорим, что я смогу продать любую книгу кому угодно и когда угодно!» Я знал Барри очень хорошо и подозревал, что он просто хвастался, но все же решил выслушать его.
«И чтобы доказать это, — продолжил он, — я продам несуществующую библиотечку и продам ее первому же клиенту, с которым буду говорить».
Он взял очень эффективный сценарий разговора с клиентами, который мы использовали при продаже НАСТОЯЩИХ библиотечек, и изменил кое-где несколько слов. Он сказал, что будет продавать мифическую серию книг под названием «Промышленная библиотечка», а основная книга в этой серии будет называться «Копоть».
Он специально сделал название как можно более непривлекательным, чтобы усилить вызов, который он мне бросил. Я решил позволить ему попробовать, и он быстро стал крутить телефонный диск.
Описательная часть презентации заняла несколько секунд:
Миссис Джонс, в нашей главной книге «Копоть» вы увидите рождение века современных машин. Вы снова погрузитесь в атмосферу мрачных городских пейзажей Англии времен Диккенса
Это было что-то поразительное. Затем Барри плавно перешел к заключительной части разговора.
Так давайте положим начало этой замечательной библиотечке в вашем доме, и я знаю, что она обрадует вас, договорились2
Миссис Джонс откликнулась с энтузиазмом:
«Конечно, Барри!»
Барри просто загорелся. Он быстро позвонил другому клиенту. Та же подача, тот же результат. Я должен был остановить его, так как если бы он продолжил в том же духе, мы были бы вынуждены на свой страх и риск издать эту серию!
Что Барри доказал своей маленькой презентацией? Да, Барри был изобретательным продавцом и обладал чувством юмора, но единственное наиболее важное качество, которое он продемонстрировал и которое позволило ему продать эту нелепую библиотечку, можно выразить одним словом:
Уверенность.
Он был просто до краев наполнен этим завораживающим, приносящим деньги свойством. Прирожденные продавцы всегда излучают огромную уверенность. Она не всегда показная, это не бравада, которая как бы говорит: «Смотрите все. Я пришел".
До тех пор пока Барри не начинал бахвалиться, его легко можно было принять за какого-нибудь мрачного члена коммунистической партии. Он совершенно не производил впечатления бойкого, крикливого человека. Но тем не менее он был великим продавцом.
Что ДЕЛАЮТ в высшей степени уверенные в себе продавцы, и чему мы можем подражать?
1. Они берут под контроль обстановку, окружающую процесс продажи.
Например, когда я уговаривал компанию по производству программного обеспечения, чтобы она спонсировала некоторые из моих семинаров, я пришел на переговоры и сразу занял в конференц-зале место во главе стола.
Следующая вещь, которую я сделал, это спросил, могу ли я воспользоваться доской на стене, чтобы проиллюстрировать свои утверждения. Каждое из этих действий посылает сигнал, несущий большую информационную нагрузку, и говорит: «Я знаю, куда я пришел и что я делаю». Если вы думаете, что такое поведение не оказывает своего влияния, то учтите одну интересную вещь.
Некий известный практикующий преподаватель помогает руководителям научиться излучать уверенность в себе. Одно из его самых популярных руководств называется «Как входить в комнату».
Когда я засомневался, что походка в этом деле — самый важный момент, он сказал:
Походка способствует формированию у людей первого впечатления о нас, а вы знаете, как это важно'
2. Прирожденные продавцы кажутся невозмутимыми.
Всегда есть вещи, которые невозможно контролировать в процессе презентаций товара, но прирожденные продавцы не позволяют никаким отвлекающим моментам сбить их с толку. Если в комнате Для переговоров звонит телефон, они относятся к этому спокойно и продолжают переговоры точно с того места, где их прервали, кратко повторив то, что они говорили в тот момент.
3. Прирожденные продавцы ценят свое время, и они показывают это.
Для клиентов важно понять, что у продавцов есть и другие клиенты, которых нужно посетить. Продавцы таким образом показывают, что их услуги пользуются спросом. Они считают обязательным для себя смотреть на часы, давая этим понять, что их день расписан полностью. Это своего рода тонкий намек на то, что не нужно тратить их время.
4. Они улыбаются, даже когда на них оказывают давление.
Так же, как и бывшие президенты Картер и Рейган, прирожденные продавцы способны излучать дружелюбие при неблагоприятных обстоятельствах.
5. Прирожденные продавцы заставляют свои страхи и беспокойства работать на себя.