Прирожденные продавцы не могут полагаться только на хорошо подвешенный язык или быстрые ноги в условиях постоянно расширяющегося мирового рынка и интенсификации рыночных процессов. Они должны иметь большой опыт по части использования разнообразных средств информации, чтобы оказаться конкурентоспособным на рынке.
Мы собираемся изучить некоторые из наиболее эффективных вспомогательных средств, которые находятся в вашем распоряжении, и я покажу вам, как прирожденные продавцы используют свою интуицию наилучшим способом.
ДЕСЯТЬ ПОТЕНЦИАЛЬНЫХ КЛИЕНТОВ, КОТОРЫХ СЛЕДУЕТ ИЗБЕГАТЬНасколько полезным было бы для вас знать заранее, какие клиенты могут оказаться для вас сплошной головной болью?
Вы старались бы избегать их и сосредоточились бы только на самых перспективных? Именно так я и стараюсь делать и, могу сказать вам, что это помогло мне стать гораздо более эффективным продавцом.
Как можно распознать перспективного клиента?
Давайте посмотрим, как чутье и мудрость прирожденного продавца могут помочь вам сэкономить время и не преследовать ложные цели.
Хитрость состоит в том, что в самом начале процесса продажи вам следует распознать в клиенте определенные характеристики, которые делают его никуда не годным покупателем.
Существует десять характерных признаков людей, которым не нужно продавать — тех, которые просто не стоят ни вашего драгоценного времени, ни вашего внимания. Если вы будете избегать их, вы сумеете сохранить положительный настрой, который вам так необходим в работе.
1. Черепахи. Это люди, медленно принимающие решения, или люди, в расписании которых не отведено времени для покупок. У них нет никакой настоятельной необходимости что-либо покупать, и вы ничего не можете сделать, чтобы выявить их потребности или заставить изменить свой распорядок дня. Не тратьте впустую ваше время с черепахами, и у вас будет больше времени, чтобы сосредоточиться на более перспективных вариантах.
2. Любители покомандовать. Это люди, которые не дадут вам провести демонстрацию вашего товара. Они не будут играть по правилам. Если вы зададите им вопрос, они уйдут от ответа. Если вы будете что-либо утверждать, они начнут противоречить. Любители покомандовать ощущают потребность доминировать. Избегайте их, иначе вы будете топтаться на одном месте и никогда не придете к какому-то результату.
3. Обманщики. Это люди, которые никогда не скажут вам всей правды. Они не в состоянии дать правдивую и важную информацию, что может вызвать серьезные трудности уже на первом этапе продажи. Честность должна составлять основу ваших отношений с клиентом. Если вы чувствуете, что от вас преднамеренно скрывают важную информацию, откажитесь от проекта немедленно, чтобы избежать дальнейшего обмана. Таким образом вы сможете сосредоточиться на более откровенных людях.
4 Группа людей. Если в комнате для презентаций вас ожидают больше, чем три человека, вероятнее всего, что вы окажетесь под перекрестным обстрелом. Очень трудно добиться конкретных результатов, имея дело одновременно более чем с двумя-тремя людьми. В этом случае всегда старайтесь идентифицировать восторженного покупателя, который будет защищать ваш товар или услугу перед остальными и внесет раскол в их ряды.
5. Параноики. Это люди, которые будут рассказывать вам, как они обжигались раньше. Все, что они способны делать, это ссылаться на свой прошлый негативный опыт. Такие люди склонны выдавать воображаемое за действительное. Скорее всего они начнут проецировать свои негативные ожидания на вас и вашу фирму. Даже если ваше поведение безупречно, им все равно чудятся бесы за каждым углом, и от таких людей не оберешься неприятностей.
6. Мастера. Эти люди — довольно высокомерные субъекты, считающие себя мастерами на все руки. После того как вы поделитесь с ними некоторыми из своих идей, они вдруг заявляют, что теперь они знатоки в вашей области и не нуждаются в ваших услугах. Будьте осторожны с ними, так как это большие любители своровать идею, упаковать ее по-другому и выдать за свою.
7. Любители поиграть в прятки. Это люди, которые могут до конца пройти вместе с вами весь сценарий презентации и вдруг исчезнуть из вашего поля зрения. Они не отвечают на ваши телефонные звонки и не звонят, если вы оставляете для них сообщения. Лучшая тактика в данном случае — не бросать на ветер свое время, пытаясь их поймать.
8. Антагонисты. Эти люди любят спорить и проверять ваши способности. Они думают, что продавцы получают слишком много денег и слишком мало работают. Втайне они завидуют вам и не хотят, чтобы вы преуспели. Они выясняют, какой марки этот автомобиль, и интересуются другими подробностями вашей «шикарной жизни». Не тратьте впустую ваше время.
9. Банкроты. У этих людей просто нет финансовых возможностей, чтобы покупать. Тем не менее они любят с заинтересованным видом походить вокруг машины и попинать колеса и хотят, чтобы с ними обращались как с важными покупателями. Они съедят столько вашего времени, сколько вы захотите им уделить. Есть соблазн легко пойти у них на поводу, так как они милы и общительны.
10. Любители вести переговоры. В устах этих людей все товары и услуги, даже самого высокого качества, не стоят ничего. Они стремятся во что бы то ни стало сбить цену и лишить вас прибыли. Они знают все цены, даже сколько стоит пустое место. Вы легко сможете их распознать, потому что они приходят к вам вооруженные именами всех ваших конкурентов и не постесняются солгать, назвав цену, по которой им якобы предложили купить такой же товар в другом месте. Избегайте их.
Сохраните в своей памяти эти типы клиентов. Вы избежите аутсайдеров и вложите ваше драгоценное время в победителей.
НЕ МОГЛИ БЫ ВЫ ПРИСЛАТЬ МНЕ ЛИТЕРАТУРУ?Как вы можете отличить настоящего клиента от того, который только просит литературу? Вначале они кажутся совершенно одинаковыми.
Например, они могут позвонить вам, посетив вашу страничку в Интернете или ваш киоск на торговой выставке, и попросить прислать им какие-нибудь материалы.
Мы не должны автоматически отвечать «конечно» и тут же бросать свое послание в почтовый ящик. Сначала мы должны провести исследование, чтобы определить, есть ли у них реальная потребность. Иначе мы рискуем потратить впустую массу времени и драгоценных людских ресурсов на человека, не имеющего серьезной заинтересованности в покупке.
Пример: отсеивайте неперспективных клиентов
На днях мне позвонил такой же консультант, как и я, который слышал, что у меня есть какая-то занятная методика. Я не часто слышу это слово, потому что серьезные люди не используют его, когда покупают мои программы, обучающие, как нужно продавать товары или услуги. Они могут сказать «эффективные методы», или «полезные», или даже «передовые», но не «занятные».
Слово «занятный» — это термин, подходящий скорее для досуга, прилагательное, которое мы используем, чтобы описать моментально проглоченный и тут же забытый роман. Это не серьезное слово, которое можно использовать в разговоре о покупке. Поэтому тот парень не получил никакой литературы!
Вот еще один подобный пример. Позвонила женщина и оставила на автоответчике сообщение, что ей любопытно, чем мы занимаемся, и она просит прислать ей некоторую информацию. Здесь уже не просто «нет», а «нет, черт побери!»
Я занимаюсь моим бизнесом, чтобы удовлетворять реальные потребности, а не потворствовать мимолетному любопытству случайных людей. Кроме того, если обращающиеся ко мне люди не говорят, что они заинтересованы в срочной покупке, у меня для них времени нет, и я советую вам последовать моему примеру.
Но что происходит, когда клиенты не хотят обнаружить свои истинные потребности или намерения? Что если они попросят литературу, но не выразят серьезного интереса к покупке? Что нам тогда делать?