Наполнявшие меня неуверенность и возбуждение заставили меня рассмеяться. Отец знал, что ставит меня в затруднительное положение и одновременно помещает в центр всеобщего внимания. Он смотрел мне в глаза, как будто спрашивал, готов ли я к этому.
Я перестал смеяться, сел рядом с ним на диван и спросил:
— Ты действительно собираешься звонить в агентство по найму актеров?
— Нет, — ответил он с озорной усмешкой. — Я собираюсь добиться большего. Я собираюсь позвонить лвдям, которые НАНИМАЮТ агентов и их клиентов.
Я был смущен, но заинтригован.
— Кто же это? — спросил я.
— Как ты думаешь. Гари, какая студия в округе самая крупная?
— «XX век Фокс»? — предположил я.
— Да, — ответил он. — Давай-ка позвоним директору по распределению ролей и выясним, кто его ЛЮБИМЫЙ агент.
Он быстро получил нужный номер телефона и чудесным образом уже. через несколько минут говорил с директором по распределению ролей. В течение нескольких секунд ему удалось выяснить имя одного известного агента.
Я был ошеломлен. Он не только организовал сеть, но и сообразил, кому в этой сети позвонить сначала, чтобы воспользоваться этим преимуществом при последующем звонке.
Но на этом он не закончил. Он тут же позвонил агенту и, быстро представившись, сказал:
«Мой сын думает, что у него есть все данные для того, чтобы стать хорошим актером, и такой-то (назвал фамилию) со студии «XX век Фоке» порекомендовал вас как самого лучшего человека, который сможет воплотить его мечту в жизнь».
После небольшой светской беседы мой отец договорился для меня о встрече на следующей неделе, и в течение той встречи мне удалось продать этому агенту право представлять меня.
ПЯТЬ СЕРЬЕЗНЫХ ОСНОВАНИЙ ДЛЯ ТОГО, ЧТОБЫ ДОБАВИТЬ ОРГАНИЗАЦИЮ СЕТИ В ВАШ НАБОР ВСПОМОГАТЕЛЬНЫХ СРЕДСТВПочему нужно организовывать сеть, когда мы можем продавать свои товары и услуги и не пользуясь личными связями, а только с помощью традиционных средств типа маркетинга, обычных продаж и рекламы? Мы должны организовывать сеть, потому что:
1. Не требуется больших затрат, и каждый может это сделать. Сколько стоило моему отцу подыскать агента? Два местных телефонных звонка и несколько минут его времени.
2. Можно удивительно быстро достигнуть цели. Требуется гораздо меньше времени, чтобы точно определить нужного человека, чем организовывать кампанию, эффект от которой может быть сомнительным.
3. Это помогает завязывать дружеские отношения. В организации сети есть социальный аспект, который ценен сам по себе. Это одновременно забавный способ находить друзей и расширять сферу своего влияния.
4. Это наделяет нас скрытыми возможностями, предоставляет счастливые случаи и дарит другие сокровища, о которых мы никогда не уз ноли бы через официальные каналы.
5. Организация сети — основная человеческая деятельность. Когда наши древние предки сидели в своих пещерах, а в это время снаружи кто-нибудь приближался, какой первый вопрос они, вероятно, задавали себе? Знаю ли я этого человека? Затем они поворачивались бы друг к другу и спрашивали: А ты знаешь его? Если выяснялось, что пришельца никто не знает, его тут же прогоняли.
Мало что изменилось с тех давних времен. Мы все еще остаемся приверженцами территориального подхода, даже если наша сфера влияния развилась до такой степени, что включает кибер-пространство. Мы хотим делить наши деловые и личные ресурсы прежде всего с людьми, которых мы знаем, а затем с людьми, которых нам рекомендовали с лучшей стороны. Станьте одним из этих рекомендуемых, и вы будете использовать ваше драгоценное рабочее время с максимальной пользой.
ПОВЫСЬТЕ ЭФФЕКТИВНОСТЬ ВАШИХ ТЕЛЕФОННЫХ ЗВОНКОВ И ПИСЕМОчень многие продавцы смотрят на звонки по телефону и коммерческие письма как на второстепенные инструменты в арсенале их успеха. Но используемые должным образом, они сэкономят ваше время и послужат поддержкой вашим усилиям при продажах, осуществляемых лицом к лицу с клиентом.
Большинство продавцов обвиняют в Своих неудачах простых секретарш и помощников. Вместо того чтобы тратить большую часть времени, отведенного на звонки по телефону, на разговоры с реальными покупателями, продавцы вынуждены сражаться с церберами, которые считают своим первейшим долгом не допустить нас до разговора со своим шефом.
Я собираюсь дать вам важнейшую информацию, которая позволит прорваться через секретарский заслон вдвое быстрее, чем всегда. Это средство окажет огромную поддержку вашим усилиям, и в вашем распоряжении окажется гораздо больше времени на разговор с человеком, который действительно имеет значение: с тем, кто принимает решение.
Стоящие на страже уже соответственно подготовлены. Они почти всегда спрашивают: «Кто звонит?» и «Могу ли я сказать ему, по какому вопросу вы звоните?» Но если вы начнете разговор оригинальным способом, это поставит их в тупик. Вместо того чтобы СПРАШИВАТЬ, можете ли вы поговорить с Биллом, попробуйте сказать так:
Здравствуйте, это Гэри Гудмен из компании «Гудмен Коммуникейшнс» с сообщением для Билла. Соедините, пожалуйста, благодарю вас.
Они бывают так ошеломлены тем, что им не нужно донимать вас, чтобы выяснить, кто вы, что часто тут же соединяют вас.
Это срабатывает по нескольким причинам. Во-первых, вы заставляете их действовать не по заведенному порядку. Во-вторых, вы создадите впечатление человека, говорящего в уверенной и отрытой манере и, что самое важное, — вежливого, профессионального и твердого.
Вы будете выглядеть так, как будто имеете право говорить с Биллом. Я разработал и несколько других способов преодоления препятствия в виде секретаря. Если вы заинтересованы в усовершенствовании своих методов разговора по телефону, рекомендую вам прочитать мою последнюю книгу «Маркетинг по телефону для начинающих».
КАК ПРИДАТЬ БЛЕСК ВАШИМ ДЕЛОВЫМ ПИСЬМАМЛучшие коммерческие письма производят впечатление маленьких презентаций. Можно сделать так, чтобы ваши письма оказывали максимальный эффект. Для этого существует несколько приемов.
1. Более короткие письма читаются полностью, а более длинные — по диагонали. Если я пишу письмо, содержащее общую информацию о себе, и сопровождаю его несколькими рекомендациями, то обычно оно занимает не более одной страницы.
Здесь есть одно важное исключение. Если ваше письмо предназначено для того, чтобы завершить сделку, и вы просите человека купить товар или дать окончательный ответ о покупке, тогда оно должно занимать столько места, сколько вам понадобится, чтобы изложить свои мысли.
Пример: подробное коммерческое письмо
Когда я рассылаю информацию о своих семинарах, чтобы обеспечить их платными участниками, я сразу обращаюсь к своим адресатам, чтобы они заполнили регистрационные формы. Так что мое письмо занимает четыре-пять отдельных страниц.
Предположим, что вы пишете для ЗАИНТЕРЕСОВАННЫХ людей. Эти люди ЖАЖДУТ ПОДРОБНОСТЕЙ, поэтому есть прямой расчет обеспечить их желаемым.
2. Пробуйте воспользоваться методом краткой формулировки, описанным во второй главе. Это поможет вам правильно выстроить структуру ваших писем.
3. Постарайтесь, чтобы первая строка ваше го письма сразу заинтересовала адресата. Если вы сможете выявить потребность с помощью вопроса, вы на верном пути.
Пример: эффектные заголовки
Когда я рекламирую семинары по теме телефонного маркетинга, в качестве заголовка я использую такой вопрос:
Убивает ли текучесть в отделе телефонного маркетинга ваши доходы?
Дальше говорю о том, что на среднем предприятии в отделе маркетинга по телефону текучесть кадров в два раза выше этого же показателя по всему предприятию, и объясняю, что такое явление приводит к повышению затрат и снижению уровня сбыта.