Семь секретов прирожденного продавца

Я могу одновременно писать и следить за тем, как он работает.

Когда я слышу, что он начинает новый разговор, я пишу медленнее и слушаю, не возникнут ли у него какие-то трудности. Если все хорошо, то я продолжаю писать в своем обычном темпе…

Если бы я сконцентрировался исключительно на нем в этот момент, то это было бы расточительно. Но, выполняя две задачи одновременно, я выигрываю на обоих направлениях.

ЗАПИШИТЕСЬ В УНИВЕРСИТЕТ НА КОЛЕСАХ: ЭТО ВАША МАШИНА

Для многих жителей пригородной зоны время, потраченное на дорогу, — то же самое, что потраченное впустую, и это печально. Почему бы не превратить эти мили и ожидание в пробках — в золото?

Вы можете делать это, став аудионаркоманом. Я слушаю кассеты, чтобы обучиться иностранным языкам и открыть себя для восприятия каких-нибудь новых, положительных идей. Есть записи, которые я слушал сотни раз, такое воодушевляющее воздействие они на меня оказывают.

Они для меня никогда не стареют, потому что каждый раз я открываю в них что-то новое. Это гораздо продуктивнее, чем слушать обычное радио.

СОКРАТИТЕ ПЕРИОД СПАДА, ВОСПОЛЬЗОВАВШИСЬ СЦЕНАРИЕМ РАЗГОВОРА С КЛИЕНТОМ, КОТОРЫЙ УЖЕ ПРИНОСИЛ ВАМ УСПЕХ

Как коммерческий менеджер и консультант, я обучил тысячи торговых агентов. Особенно приятно работать с теми, для кого профессия продавца в новинку. Впоследствии они очень стараются следовать моим рекомендациям во всех деталях.

Когда они так делают, то продают очень успешно и быстро начинают преуспевать, но вкусив первые плоды успеха, они отходят от схемы презентации, которой я так старался их научить, и переходят к свободной импровизации. Обычно это приводит к тому, что продажи идут на спад, а они искренне недоумевают, в чем причина.

Они Приписывают это чему угодно, но только не тому факту, что они изменили установленную процедуру продажи. Если я тренирую их, мне легко наблюдать за их работой, и у меня всегда есть возможность посоветовать вернуться к разработанному сценарию.

Новички обычно благодарны за этот совет. Но что происходит, когда я имею дело с опытными прирожденными продавцами? Их совсем не так легко переучивать и заставлять вновь вернуться на путь успеха и процветания.

Одна из проблем прирожденных продавцов в том, что они редко преднамеренно прибегают к заранее подготовленному плану презентации. Я говорю преднамеренно, потому что у большинства из них уже есть план презентации, но они не осознают этого, потому что никогда не записывали, что именно они говорят, когда и как.

Поэтому, когда у них наступает спад в работе, им трудно вернуться к своему обычному стилю, который мог бы обеспечить им по крайней мере минимальный успех. И прирожденные продавцы обычно полностью отвергают концепцию выхода из спада, не основанную на импровизации.

Но механический подход к решению проблемы мог бы стать лучшим выходом из положения, если не везет с импровизацией. Пробуйте вернуться к основам.

Думайте о себе как о механизме, о роботе, который запрограммирован на совершение только таких действий, которые вносят вклад в коммерческие результаты.

Это будет нелегко, потому что, по-видимому, в людях есть внутренние препятствия, мешающие им воспроизводить определенную модель по ведения в процессе продажи.

ЭКСПЕРИМЕНТ, ВНЕСШИЙ ЯСНОСТЬ

Эксперимент был проведен для того, чтобы доказать предположение, что людям трудно держаться в рамках сценария, потому что им надоедает одна и та же процедура, даже если она неизменно помогает им заключать сделки.

Джон Лилли, психолог, попросил участников эксперимента пойти в комнату для прослушивания записей и записать каждое слово, которое они услышат из магнитофона. Джон дал каждому блокнот с шестьюдесятью графами, куда надо было записывать слова. В течение пятнадцати минут одно слово произносилось с интервалом в пятнадцать секунд, то есть в умеренном темпе.

Когда люди сдали свои блокноты на проверку, экспериментаторы увидели, что в каждом блокноте записаны разные слова.

Это было любопытно, потому что все испытуемые слышали, что ОДНО И ТО ЖЕ СЛОВО повторили шестьдесят раз. Если бы они слушали внимательно, они записали бы одно и то же слово в каждой графе блокнотов.

Джон сделал вывод, что реакция людей гораздо менее механистична, чем считают психологи. Мы не воспринимаем пассивно каждый раздражитель, с которым сталкиваемся, и он не отпечатывается у нас в уме в неизменною виде. Мы преобразовываем наши впечатления в соответствии с нашими внутренними установками, это наше неотъемлемое свойство, поэтому нам трудно воспроизводить дважды один и тот же опыт.

Я думаю, именно поэтому прирожденные продавцы часто протестуют против того, чтобы снова и снова использовать заранее заготовленный сценарий презентации, несмотря на факт, что это может помочь им заработать, если они просто заставят себя повторить его.

ЭТО — ДРУГОЕ МЕСТО

Эта потребность в разнообразии напоминает мне эпизод из фильма «Сумеречная зона». Гангстера застрелили во время грабежа, и внезапно он обнаруживает рядом с собой некоего гида, который помогает ему перейти в загробный мир.

Гид объясняет, что гангстер может заняться тем, что доставит ему удовольствие. Плохой парень говорит, что он хочет сыграть в «блэк джек». Надев зеленый козырек, гид сдает карты.

Каждая ставка дает гангстеру 21 очко — мгновенная победа. Уставший от монотонности игры без поражений, бандит говорит, что хотел бы сыграть в бильярд. Тут же появляется стол. С первого же удара он загоняет все шары в лузы. Он ворчит:

«Хочу сыграть еще!» Опять тот же результат. Все шары летят в лузы. Игрок не может промахнуться.

Наконец, в расстройстве он заявляет: «Если это ваше представление о рае, мне вообще не нравится все это. Я хочу в другое место!» Гид холодно отвечает ему: «Это и есть другое место».

Даже если бы мы могли работать как машины. и заключение каждой сделки всегда бы, шло как по маслу, хотелось бы нам, чтобы так было2

Теоретически это сделало бы нас сверхбогатыми, но наверняка было бы очень скучно… Как в «Сумеречной зоне», это было бы похоже на настоящий ад.

Возможно, наша генетическая структура заставляет нас рассматривать разнообразие как механизм, обеспечивающий выживание. Наша кора головного мозга настолько развита, что мы способны менять модель нашего поведения в зависимости от изменяющихся обстоятельств, но она также и заставляет нас впадать в депрессивные состояния при нехватке разнообразия, поэтому может наскучить даже успех.

Для прирожденных продавцов сохранять постоянное эмоциональное равновесие и воспроизводить один и тот же сценарий продажи — значит идти наперекор генетически обусловленному разнообразию моделей поведения.

Но для того чтобы побыстрее преодолеть периоды спадов, прирожденным продавцам все же придется взять себя в руки и пользоваться специально разработанной процедурой продаж до тех пор, пока их дела не поправятся.

НЕ БОЙТЕСЬ ПОТЕРЯТЬ ИЛИ СМЕНИТЬ РАБОТУ

За последние семнадцать лет мне пришлось пережить несколько периодов временного затишья в моей консультантской деятельности. Я рассматривал эти периоды не как провалы, когда нет никаких денежных поступлений, а как время, когда пора пересмотреть подходы к работе, которые, возможно, устарели, и обозреть новые возможности.

Когда я продаю контракт клиенту, мы знаем, когда я собираюсь начинать и когда заканчивать. Любому человеку будет по душе такая определенность.

Создав себе иллюзию постоянной занятости, большинство работников рассматривают увольнения или истечение срока трудового договора как неестественные события, как то, над чем нужно плакать. Но я так не считаю. Потому что, если бы я каждый раз оплакивал эти события, я постоянно был бы в трауре! Встречи и прощания — неотъемлемый атрибут жизни консультанта.