Существует бесчисленное множество способов использовать триггеры действия. Если агенты по продажам мотивированы скорее заключить сделку с новым клиентом, чем поддерживать отношения с существующими, дайте им триггер в виде «кофе и звонка». Скажите, что каждый раз, наливая себе первую чашку кофе, они должны позвонить одному из самых важных клиентов. Или представьте себе сотрудников, вернувшихся с конференции. К моменту возвращения в офис их почтовый ящик так забит, что они не в настроении делиться новостями. Поэтому дайте им триггер: предложите во время обратного полета набить на ноутбуке некоторые размышления для каждого члена команды. Триггеры действия просто обязаны быть конкретными и заметными, чтобы прервать обычный поток сознания человека. А вот триггер «похвалить сотрудников, когда они сделают что-нибудь хорошее» слишком туманен, чтобы быть эффективным.
Гольвитцер доказал, что триггеры действия оказываются наиболее полезными в сложных ситуациях – таких, которые больше всего утомляют Погонщика. В одном исследовании были проанализированы успехи людей в достижении «легких» и «трудных» целей. При легких целях использование триггеров действия увеличивало успех лишь ненамного, с 78 до 84 %. Но когда цели были трудными, триггеры почти в три раза повышали шанс удачи – выполнение подскакивало с 22 до 62 %.
Убедиться в том, что триггеры действия помогают человеку в непростые моменты, позволяет исследование пациентов, восстанавливающихся после эндопротезирования коленного или тазобедренного сустава{97}. В среднем им было 68 лет, и они испытывали постоянную боль почти полтора года перед операцией. Сначала операция только ухудшала состояние: она так тяжело отражалась на организме, что больным требовалась помощь в простейших повседневных делах – помыться, лечь в кровать и даже встать. Дорога к выздоровлению в таких случаях долгая и болезненная.
Конечно, все пациенты стремились встать на ноги как можно быстрее. В одной группе их просили устанавливать триггеры действия – например: «Если вы решили выйти на этой неделе на прогулку, пожалуйста, запишите, когда и где вы хотите погулять».
Результаты оказались поразительными. В среднем пациенты с триггерами действия начинали мыться без посторонней помощи уже на третьей неделе. У других пациентов на это уходило семь недель. Всего через месяц пациенты, установившие себе триггеры, начинали самостоятельно садиться в машину и выходить из нее. Другие – через 2,5 месяца.
По словам Гольвитцера, триггеры действия создают «немедленную привычку». Привычка – поведенческий автопилот, а триггеры его настраивают. Вот вам доказательство. Основной залог того, что женщины будут ежемесячно проводить самообследование груди, – это наличие соответствующей привычки. В данном исследовании ученые просили группу женщин, которые не привыкли это делать, установить себе триггеры действия, и в конце концов они начинали самообследоваться с той же регулярностью, что и дамы, у которых эта привычка выработалась давно. Предзагружая решение, они создали немедленную привычку.
Конечно, триггеры действия – метод не без изъяна. Например, курящие подростки не извлекут из них никакой пользы. Подкрепленная никотином привычка просто слишком сильна, чтобы ее бросить.
Но хотя триггеры действия неидеальны, сложно представить себе более легкий способ повысить вероятность немедленных перемен. Недавний метаанализ 85 исследований с 8155 участниками показал, что обычный человек, установивший себе триггеры действия, справляется с заданием лучше, чем 74 % людей, их не установивших{98}.
Немедленные привычки – это редкая точка пересечения между самопомощью и научной реальностью. В следующий раз, когда ваша команда решит действовать по-новому, бросьте ей вызов: пусть ее члены четко определят, когда и где они реализуют свои планы. Помогите им установить триггер (а затем поставьте его и себе).
СИТУАЦИЯ. Пэтти Попп – начальник отдела на автозаводе General Motors в Лордстауне. Она борется за внедрение новых правил по технике безопасности. Отдел состоит из 950 человек и отвечает за сварку автомобильных рам из крупных металлических деталей. Работа бывает опасной. Металл выходит из-под пресса с острыми гранями, и рабочий по неосторожности может порезаться. Для предотвращения травмы важно носить перчатки и защитную одежду. Кроме того, сварщики надевают специальные очки, но иногда искры попадают в глаза сбоку. Поэтому новая техника безопасности предписывает использовать очки с боковыми щитками. Действовавшая ранее техника безопасности была сложной, со множеством исключений: например, операторам автопогрузчиков носить защитную экипировку было необязательно. «Все думают, что оговорка “меня это не касается” именно про них», – сетует Попп. Она исполнена решимости заставить всех и каждого принять новую политику всерьез. (Это реальная ситуация.)
97
См.: Sheina Orbell and Paschal Sheeran (2000), Motivational and Volitional Processes in Action Initiation: A Field Study of the Role of Implementation Intentions, Journal of Applied Social Psychology, 30, 780–797.
98
См.: Peter M. Gollwitzer, Paschal Sheeran, Thomas L. Webb (2005), Implementation Intentions and Health Behaviors, M. Conner and P. Norman (eds.), Predicting Health Behavior: Research and Practice with Social Cognition Models (2nd edition). Buckingham, UK: Open University Press.