Тогда создается иллюзия, что мы не куражимся, а нам действительно нужно предварительное расспрашивание…
Больше всего человеку мила воля. А она начинается со свободы выбора, принятия решений.
Если предложить партнеру два или несколько вариантов выбора, то это поможет создать иллюзию свободы выбора. Эта иллюзия может заставить купить и сама по себе.
А его выбор тоже требует времени и дает нам паузу.
— О, это сложная группа, — комментирую я на тренингах такие вопросы. — Тут господин Энкельман намудрил. Давайте я буду вас спасать. Ну-ка, спросите меня о чем-нибудь. О чем угодно!
— Вы сегодня завтракали? — интересуется участник тренинга.
— Вы спрашиваете, завтракал ли я сегодня? — отвечаю я.
И после паузы уточняю:
— Теперь понятно?
Однополюсные вопросы — это зеркальное отражение вопроса нашего собеседника. Иногда просто повторение, иногда — с комментариями:
— О, это интересный вопрос!
Или:
— Вы знаете, я продаю уже девяносто пять лет, но мне впервые задают такой умный вопрос!..
И слушатели сразу сами вспоминают тех украинских политических фигур, которые этим приемом пользуются наиболее часто.
— Отличные примеры! Особенно с паном Кравчуком. Да, он, пожалуй, в этом наиболее опытный. Очень редко мне приходилось слышать, чтобы Леонид Макарович не воспользовался этим трюком и сразу прямо ответил на вопрос журналиста…
Второй случай (когда мы отвечаем не повтором, а комментируем вопрос) можно даже выделить в особую технику. Так поступил и Энкельман, когда назвал эти вопросы замечаниями, которые о чем-то свидетельствуют. Однополюсные вопросы — это наш спасательный круг.
Однополюсные вопросы позволяют выиграть секунды и частицы секунд, за которые мы сосредоточимся и успеем найти наилучший вариант ответа.
Эти вопросы могут пригодиться нам в том случае, если мы спешим, а наш собеседник уклонился от темы и цепочка ассоциативных связей уводит его все дальше и дальше. Помните: «Остапа несло…»?
Раскрыть технологию этого приема нам помогут французы: «Вернемся к нашим баранам…»
«Провокация — мать революции». И вроде бы революция — штука острая и режущая. С ней нужно быть осторожным. Но каждый из нас с таким хотя бы однажды, да встречался. Помните, как продавец, окинув вас взглядом, «неуверенно» вымолвил:
— Может, вам все-таки показать что-то дешевле?..
А вы в ответ сделали этакий купеческий жест — горячо возразили:
— Да я все твое заведение куплю вместе с твоими потрохами! — и решительно достали портмоне…
К провокативным вполне можно отнести закрытые вопросы-«капканы», суть которых лучше всего проиллюстрировать анекдотичным: «Вы уже перестали наливаться с утра шампанским?» И как вы ответите: да или нет?..
Для комментария двух последних групп вопросов мы используем прямые цитаты из Энкельмана.
«Мастерски поставленный вопрос — это хороший старт. У переговорного партнера появляется заинтересованность, возникает состояние позитивного ожидания.
— Если я предложу вам два способа, с помощью которых из ваших денег можно сделать больше денег, ничем при этом не рискуя, заинтересовало бы это вас?
— Вы позволите мне предложить решение вашей проблемы?»
Цель этих вопросов — завершить разговор. Но их хорошо предварить одним-двумя вопросами, которые нечто утверждают.
— Смог ли я убедить вас, в чем выгода этого станка для вашего предприятия?
— Убедились ли вы, насколько этот прибор прост в эксплуатации?
А потом без дополнительного перехода можно поставить вопрос, который завершает разговор:
— Какой срок монтажа устроит вас больше — 15 ноября или 15 декабря?
— Какой костюм вам упаковать — зеленый или с рисунком?
Или даже вот так:
— Вы действительно согласны или все-таки опрометчиво принимаете мое предложение?
Вообще-то почти безразлично, как и о чем мы спрашиваем. Самое главное — пока оппонент отвечает, мы можем не разглагольствовать, а наблюдать и думать.
Вопросы — отличные переговорные тормоза!