– Наши клиенты почти никогда не нуждаются в деньгах, – сказал Ник. – Но если какой-то мелкий биржевой спекулянт начинает упираться, предложите ему подержать акции только неделю или две, пока в компании происходят положительные перемены. Тогда, если он все еще хочет, можно будет снова поговорить о продаже. Если он соглашается на это – а обычно так и происходит, – проблема решена. Через несколько дней клиент забудет о продаже по крайней мере на некоторое время.
Ник подчинялся Ронни Грею, дилинговому менеджеру главного зала. Когда дилеры сбавляли обороты, Ник использовал этого человека как палку.
– Ронни уже сыт вами по горло, ребята. Вы просто делаете недостаточно бизнеса, а я тот, кто получит за это по шее. Меня могут за это уволить точно так же, как и вас. Любой из вас, не продавший достаточно акций, будет вышвырнут вон. Судя по текущим показателям, большинство из вас.
Однажды утром Ник призвал стажеров к тишине.
– Вы так достали Ронни, что он решил сам прийти и с вами разобраться. Он в таком настроении, что уволит любого, кто попытается умничать, так что держите рты на замке и слушайте, что он будет говорить.
Взмахом руки Ник пригласил Ронни войти. Дилинговый менеджер уселся на столе. Это был плотно скроенный человек, едва за тридцать, с коротко подстриженными каштановыми волосами. Его сине-зеленые глаза были насторожены, но уклончивы, а губы иногда разделялись в тонкой улыбке.
– Я начинаю задаваться вопросом, можно ли вообще рассчитывать, что этот учебный зал даст новых дилеров, – начал Ронни. – Если вы все делаете так мало бизнеса, как говорит Ник, то заслуживаете, чтобы вас немедленно выгнали. У нас нет места для пассажиров.
– Мы делаем все, что можем, Ронни, – сказал один дилер.
– Возможно, вы прилагаете недостаточно усилий. Того, что вы делаете, явно недостаточно. Ник уже предоставил вам больше возможностей, чем дал бы я. Я не собираюсь предупреждать вас еще раз.
Джон еще более настроился и, чтобы обойти своих коллег, стал проводить больше времени на работе. Он жил один в доме своих родителей, так как отец надолго уехал по делам за рубеж и взял жену с собой. Джон продолжал разговаривать с Салли-Энн по телефону, иногда встречался с ней по уик-эндам, но ее бесконечные анекдоты о школьной жизни казались ему все более и более скучными. Когда она спрашивала о работе, он больше отмалчивался. В конце концов, она могла бы быть шокирована.
В стажерском дилинговом зале Ник использовал новые динамические методы обучения. Среди них был конкурс зала. При подготовке к первому из них стажеры выбрали трех соперников.
Остальные положили телефонные трубки. Какие бы клиенты ни звонили, они просто не могли прозвониться. Стажеры столпились кружком вокруг участников, подобно школьникам, готовящимся следить за состязанием.
Каждый участник получал клиентские наводки, которые, как и большинство того, что просачивалось к стажерам, были отказами главного дилингового зала.
Ник сказал соперникам, что они будут продавать акции Woodcraft com, компании по прокату лодок в Лейк-дистрикт. Качество гребных лодок компании не соответствовало качеству ее веб-сайта, отметил один стажер-дилер, бравший как-то в выходной у них лодку напрокат. Все рассмеялись.
Акции этой компании не котировались. Стажеры еще не предлагали их своим клиентам. Ник представил их как легкую продажу.
– Каждый слышал о Woodcraft com. Если ваши клиенты говорят, что они не слышали, говорите им, что они, должно быть, единственные.
Соперники быстро прочитали ксерокопированные легенды продаж, но они не были обязаны строго придерживаться их.
– Старт, – сказал Ник, и три соперника одновременно подняли телефонные трубки.
По мере того, как они выкладывали коммерческую легенду одному клиенту за другим, стажеры, окружающие их, кричали:
– Давай, давай, – выкрикивая их имена. Клиенты покупали часто, полагая, что разговаривают с дилерской комнатой, буквально гудевшей сделками по акциям Woodcraft com.
В конце концов, соперники начали сдаваться. Дилеры приветствовали последнего, державшегося, пока он уже больше не мог говорить. Тогда Ник выпустил еще трех стажеров-дилеров и цикл повторился. Забрел Ронни Грей и в течение нескольких минут без улыбки наблюдал за процессом. Он спросил, сколько акций продано, и никак не прокомментировал ответ Ника. Просто повернулся и вышел. Джон не мог понять, почему его посещение воодушевило всю группу стажеров.
Вообще стажеры поддерживали определенный уровень озорства как противоядие давлению. Многие постоянно напоминали Джону, что он был учителем, и из-за этого норовили задевать его. Иногда пример подавал Ник.
– Заключай-ка побольше сделок, Джон, ты теперь не в школе.
Джон вдруг начал получать таинственные телефонные звонки от девушки, представлявшейся секретарем сэра Джеймса Максвелла-Стюарта, богатого бизнесмена, живущего в безналоговой зоне на острове Мэн.
– Сэр Джеймс хочет купить долю в "Айз спектэкьюлар". Он хочет акций на 100.000 фунтов.
Телефонные звонки не прекращались. В конечном счете в дело вмешался Ник. Он ответил на один такой звонок, изменив голос так, чтобы он больше походил на мягкий голос Джона.
– Ты из дилингового зала наверху, – сказал он внезапно своим собственным голосом. – Я знаю, кто ты. Прекрати тратить впустую время моих стажеров своими дурацкими шутками или останешься без работы.
Защищая Джона таким образом, Ник готовил его для жизни полностью оперившегося дилера. Однажды он предложил зайти после работы в паб «Джордж» за углом. Они расслаблялись, потягивая пиво.
– Не испытываешь культурного шока после преподавания? – спросил Ник.
– Разница огромная, – согласился Джон.
– Я сам не большой любитель образования. Меня выгнали из школы-интерната, – сказал Ник.
Джон улыбнулся.
– Что ты натворил?
– Угнал машину одного из преподавателей и поехал в город купить немного выпивки. К несчастью, я разбил эту чертову колымагу на главной улице, бросил ее и тайком прокрался назад в школу. Но преподаватель заметил меня, еще когда я брал машину. Школа вызвала полицию. Это стало концом моей школьной карьеры.
– Возможно, те, кого исключают из школы, имеют больший стимул преуспеть в реальном мире, – сказал Джон. – Дай-ка я расскажу тебе о парнишке, которого я учил. У него совершенно не хватало времени на учебу в школе, но он был очень смышленым и вечно торговал акциями по своему мобильнику. Парень хотел стать фондовым брокером. Кончил он тем, что оказался по уши в долгах перед своим брокером. Фирма не знала, что он несовершеннолетний. Был скандал, и его родителям пришлось оплатить его долги. Из школы его выгнали.
– Такой вот мальчишка мне по душе, – сказал Ник. – Он, вероятно, узнал на этом своем опыте больше, чем за все время учебы. Как его зовут?
– Алан Барнард, – сказал Джон. – А что?
– Если он все еще хочет работать фондовым брокером, пришли его ко мне.
– Посмотрю, что смогу делать, – ответил Джон.
• Сведения о доходах компании можно подправить творческим бухгалтерским учетом, а данные по потоку денежных средств нельзя.
• Чтобы быть перспективной с инвестиционной точки зрения, компании нет необходимости получать доход сейчас, если у нее правильная модель бизнеса.
• Лидирующие на рынке интернетовские компании часто преднамеренно тратят очень большие суммы, чтобы увеличить свою долю на рынке. Они надеются, что это приведет к прибыльности.
• Ваш брокер может только притворяться, что верит в рекомендуемую им акцию.
• Брокеры, продающие некотируемые акции, неохотно принимают их назад. Это ведет к недостаточной ликвидности этих акций.
• Брокер может подталкивать вас предлагать продать одни свои акции, чтобы купить другие. Если вы так сделаете, брокер сможет отрицать, что это было «тасованием» ваших акций (бессмысленная купля-продажа с целью получения комиссионных).