· АВТОРИТЕТНОСТЬ ВЫСКАЗЫВАНИЯ
Например: «А я Вам авторитетно говорю, что это так! Я в этом разбираюсь!» Нехитрые фразы, подобные этой, позволяют существенно увеличить вес приводимых доводов.
· ДОВЕРИТЕЛЬНОСТЬ
«Ладно, скажу Вам откровенно, напрямик!…»
«Честно ответить?»
«Если откровенно, то на самом деле это вот так…»
· ДВОЙНАЯ БУХГАЛТЕРИЯ
Это одна из самых популярных уловок. Один и тот же довод признается верным в случае, когда это выгодно нам, а когда невыгодно — ошибочным. Когда мы опровергаем с помощью какого-то довода — это истина, когда с его помощью опровергают нас — ложь.
· ПОДБОР ОДНОСТОРОННИХ АРГУМЕНТОВ
Целенаправленный сбор и приведение в разговоре только тех фактов и доводов, которые изначально приемлемы и наиболее важны только для одного заинтересованного в чем-то собеседника.
· ДВОЙНОЙ СТАНДАРТ
В отличие от предыдущей, эта уловка предполагает видимость объективности. После слов «давайте рассмотрим это со всех сторон» приводятся аргументы в защиту как своей позиции, так и позиции оппонента. Но при этом за свою точку зрения приводятся самые сильные доводы, а за точку зрения оппонента — самые слабые. Таким образом наглядно демонстрируется несостоятельность идей соперника.
· МЕХАНИЧЕСКОЕ ЦИТИРОВАНИЕ
У собеседника, использующего эту уловку, на любую ситуацию найдется цитата с мнениями великих людей. Их высказывания он применяет к месту и не к месту, надеясь на гипнотическое действие авторитета именитых источников. Более опасный вариант — когда цитаты случайно или намеренно искажаются. Кроме того, собеседник может и спросить Ваше мнение по поводу извращенного им суждения, уповая на то, что в точности все высказывания знаменитых личностей помнить невозможно.
В качестве защиты можно порекомендовать также цитировать. Вам ничто не мешает хорошо подготовиться к разговору с таким человеком и утверждать, что Вы ожидали услышать от него именно эту цитату.
· КАЖУЩАЯСЯ РАССЕЯННОСТЬ
Похоже на логическую уловку «Неполное опровержение». Разница лишь в том, что при опровержении только одного из аргументов надо сыграть, что других доводов оппонента Вы просто не заметили, потому что якобы были заняты чем-то своим. Остальные резоны покажутся и Вам, и собеседнику сущей чепухой, если Вы опровергнете первый попавшийся, на который соизволили обратить внимание.
· ВКЛЮЧИТЬ ДУРОЧКУ
С дилетантом разговаривать очень трудно. Человека нетрудно привести в замешательство, сбить с толку, если его собеседник, разыгрывая роль бестолкового человека, несколько раз подряд заявит что-то вроде: «Я не понимаю этого, не могли бы еще раз объяснить?»
Заметив такую уловку, в качестве защиты можно применить уловку «Отсрочка» — сказать, что с удовольствием поговорите об этом позже, а собеседник вскоре все поймет, если будет внимательно слушать.
· ВЫГОДНОЕ ПЕРЕФРАЗИРОВАНИЕ И РЕЗЮМИРОВАНИЕ
Вы «рассеянно» слушаете собеседника, а затем подводите итог, подавая информацию в выгодном Вам варианте: «Так, насколько я понял, это выглядит…»; «Иными словами…»; «Так, если обобщить сказанное, то получается…» С помощью таких вводных слов можно поменять смысл высказываний собеседника на 180 градусов.
· ГЛАДКО БЫЛО НА БУМАГЕ, ДА ЗАБЫЛИ ПРО ОВРАГИ
Например: «Это все теория, а на практике действовать не будет!» Этим заявлением можно обескуражить любого и свести на нет любую систему доказательств.
· ВЫМОГАТЕЛЬСТВО
В арсенале манипуляторов немало вопросов, которыми они стремятся уговорить согласиться с их позицией. Такие вопросы можно часто услышать на судебных процессах: «Эти факты Вы, конечно, признаете?» Если такой принудительный вопрос сознательно не проигнорировать и не отбить атаку контрвопросами, то останется лишь возможность защищаться.
· ССЫЛКА НА БОЛЕЕ РАННИЕ ВЫСКАЗЫВАНИЯ
«Ну Вы же говорили вот это. А теперь говорите совсем другое…»;
«Вот Вы говорили раньше…»
Прием предполагает: то, что говорил человек, может как соответствовать истине, так и быть выгодной для манипулятора фантазией.
· НАВЕШИВАНИЕ ЯРЛЫКОВ, или ДИСКРЕДИТАЦИЯ, ИНСИНУ-АЦИЯ
Данная уловка обеспечивает создание препятствий в проведении оппонентом своей позиции. Если его доводы неопровержимы, под сомнение ставятся конечные цели их приведения или же вообще доверие к нему как к специалисту и человеку. Может быть как прямым обвинением, подозрением, «озвучиванием мнения», так и коварным намеком.
«Да это вообще волюнтаризм!»
«Ну кого Вы слушаете? Это же известный обманщик!»
«Слушайте его, слушайте… Только Вы не знаете, что его дочь — проститутка!» (Потом выяснится, что у собеседника никогда и не было дочери…)
В случае, когда подобные заявления имеют место еще до того, как оппонент успеет что-то сказать, такая уловка называется «Отравление колодца» — уничтожение противника еще до того, как он начнет действовать.
Нейтрализация данного типа уловок: призыв к корректности.
· ПРОТИВОПОСТАВЛЕНИЕ ИСТИНЫ И ПОЛЬЗЫ
Вместо того чтобы выяснять, будет действовать или нет неприемлемое для Вас по каким-то причинам предложение собеседника, можно просто «увести» его в сторону выяснением «надо это вообще или не надо»: «Вы понимаете, во что это предложение Вам обойдется? Пиррова победа получится!» Более простой и во многом более эффективный вопрос: «А зачем все это?» или просто: «Зачем?»
· ЛЕКСИЧЕСКОЕ ОБЛАГОРАЖИВАНИЕ
Это подбор слов, характеризующий предмет, лицо, событие лишь с очевидной для всех положительной стороны. Например, магнитофон советских лет выпуска, потребляющий много энергии и имеющий «похоронный» вид, можно ведь описать, как имеющий:
две скорости записи и воспроизведения;
надписи на понятном языке;
§ очень простое управление и т.п.
Вот несколько возможностей, позволяющих изгнать, например, из словаря бизнесмена некоторые понятия, неосознанно настораживающие партнеров: