Обратим внимание на следующий признак внешней стороны Системы – на феномен привычного образа действий и стереотипов мышления. Психологи давно доказали, что комфортнее мы себя чувствуем, когда находимся в проверенной и знакомой нам среде. Все новое и непривычное мы чаще встречаем крайне негативно или как минимум настороженно. Человеку гораздо проще продолжать верить в то, во что он верит, делать то, что он обычно делает и продолжать жить так, как он привык жить. С этим нельзя не считаться в ходе вашего ежедневного общения и уж тем более при подготовке к переговорам.
Не ходя далеко за примерами, расскажу о знакомой пожилой женщине, чья молодость и зрелость пришлись соответственно на времена СССР и 1990-х, и которую очень сложно переубедить или втолковать ей, что мир постоянно меняется и движется вперед. Она считает, что именно образование, а не финансовая грамотность и сноровка, является залогом успеха, в результате чего она глубоко убеждена, что все богатые – воры.
Ей чужд интернет и телефон. У ее близких ушли годы, чтобы научить ее разговаривать по «Скайпу». Она уверена, что есть исключительно ее точка зрения, и что все остальные неправы. И не дай бог выдернуть ее из привычной и комфортной атмосферы, оспорить ее излюбленные стереотипы.
Я лично знаком с одним предпринимателем, владельцем крупного бизнеса из старой школы, который всегда предпочитал работать на бумаге и старался обходить стороной все технологические достижения XXI века. В момент нашего знакомства ему было уже около шестидесяти лет. С интернетом работали его помощники, которые каждый день распечатывали ему новости на листах А4. Приносили в кабинет целые папки. Изменять сложившийся десятилетиями привычный образ работы явно не входило в его планы.
Третий признак внешней стороны Системы человека и не менее важный аспект, который следует учитывать при работе с людьми – это наличие у каждого из нас здравого эгоизма, а у некоторых и эгоцентризма.
У каждого человека есть своя собственная жизнь со своими радостями и проблемами, своя семья. Свое всегда будет ближе сердцу, чем радости или проблемы других. Своя рубашка ближе к телу. Очень часто наше поведение целиком и полностью определяется мыслью о собственной пользе, выгоде, искренним предпочтением своих интересов целям и желаниям других людей.
Не стоит удивляться, что людей волнуют только их проблемы и их желания. В большинстве случаев они пропускают любое общение, любую поступающую информацию именно через свой личный интерес. Попробуйте поговорить со своим знакомым фермером в Сибири о засухе в южной части африканского континента. Реакция будет вполне ожидаемой – толика сочувствия.
Глупо будет ожидать, что ваш знакомый отправится на помощь с наполненными ведрами. Другое дело, если вы поделитесь своим опытом, как пережить засуху в Африке при условии, что именно там у вашего фермера угодья.
Усвоим третий признак Системы. Человека интересует только он сам. Ему не интересны мы с вами. Все, что способно заставить его пошевелиться, что-либо сделать для вас или проявить инициативу – это его личный интерес. Об этом говорили еще древние философы.
Как говорит один мой знакомый: «Если человек посвящает слишком много личного времени и сил благотворительности, это значит, что, скорее всего, он не такой уж добрый, а просто очень хочет попасть в рай».
Однако не стоит осуждающе и с обидой качать головой в стиле: «как же так, а я думал, что все люди милые и пушистые». Они действительно могут такими быть, если их интересы и желания будут удовлетворяться или совпадать с вашими. Как бы странно или неожиданно ни звучала эта идея, просто примите эту социальную аксиому и выстраивайте отношения с окружающими, основываясь на этом неоспоримом факте. Человек по своей природе эгоистичен.
Помимо своего эгоизма люди постоянно испытывают чувство неудовлетворения. Мы недовольны тем, что имеем, хотим вернуть обратно то, что было раньше, чем не успели насладиться и как следует оценить. Иногда мы страстно желаем обладать тем, что есть у соседа. Как говорится, «даже в аду найдется тот, кому холодно и дует в шею». К сожалению, мы слишком поздно понимаем, что нам везет и что у нас все хорошо. Лишь чувство потери «возвращает человека на грешную землю». Об этом также всегда важно помнить и принимать в расчет в ходе ваших отношений.