В дополнение отмечу, что любую информацию можно выразить разными словами, не изменяя ее смысла, но меняя отношение людей к тому, что вы им говорите.
Если я скажу, что описываемый мною персонаж «был повесой, пьяницей и игроком, посвящал рифмы проституткам, попадал в перестрелки и плохо кончил». Думаете это какой-нибудь афроамериканец из пригородов Нью-Йорка с большой золотой цепью, размеренно стоящий у своего «кадиллака» и толкающий дурь?! А что, если я скажу, что под это описание попадает половина гигантов отечественной литературы от Пушкина до Есенина и Высоцкого?
На восприятие окружающих людей и событий также влияет личное мнение человека, заранее сформированное на основе информации, полученной от третьих лиц. Особенно если их слова являются авторитетными. В отличие от первого впечатления сформированное заранее отношение изменить крайне сложно.
Если коллеги по работе сказали, что новый сотрудник «так себе, уж больно он какой-то скользкий и еще у него пахнет изо рта», в момент знакомства с этим сотрудником вы уже подсознательно будете искать доказательства их словам. Будьте уверены: чем больше вы будете стараться обнаружить подтверждений заранее сказанному, тем больше будете их находить. Даже если на самом деле новый человек честный, открытый и хороший парень, которому другие попросту завидуют.
Разбирая феномен правды и восприятия реальности в качестве неотъемлемой составляющей философии переговорного процесса, напрашивается очевидный вывод: чтобы принимать правильные решения и понимать происходящие события наиболее достоверно, необходимо научиться рассматривать каждую конкретную ситуацию с разных сторон, находить объективную действительность.
Я часто говорю: «у каждого своя правда, только одного она приводит в одно место, а другого в другое». Чем лучше мы умеем абстрагироваться и смотреть на вещи непредвзято, искать выход из лабиринта сидя на возвышенности, а не блуждая по узким коридорам, тем более правдоподобную картину мы наблюдаем. Лишь обладая максимально достоверной информацией и гибким пониманием явлений окружающего мира, поведения и взглядов других людей, можно выстроить эффективную и плодотворную стратегию переговоров и отношений с другой стороной.
Еще один принципиальный момент относительно феномена правды, о котором следует сказать – это выгодная правда. Любое событие, обстоятельство и явление всегда можно рассмотреть с нужной нам стороны. Когда мы последовательно расставляем акценты на определенные подходящие именно нам смысловые центры или, к примеру, даем подряд несколько правдивых фактов, а потом один ложный, человек уже на бессознательном уровне начинает верить в сказанное.
Как видите, правда и восприятие реальности – весьма относительные категории. Незыблемыми в мире переговоров остаются, пожалуй, лишь факты. Именно факты лежат в основе любой объективной правды. Это действительные и свершившиеся вполне реальные события, явления или действия одинаковые для всех. Это достоверные знания, истинность которых доказана. Любой поиск правды и настоящего положения дел в природе основан на поиске, анализе, изучении и работе с фактами.
Итак, завершая свой рассказ о философии переговоров, подчеркну: в основе правильного взаимодействия должны лежать высокие нравственные ориентиры, стремление к поиску взаимовыгодного решения, эффективное и правильное сочетание мягкого и жесткого подходов. Использование обмана допустимо, но в минимальном масштабе и исключительно для достижения взаимовыгодных целей. И никаких нарушений законов. В основе переговорного процесса должен лежать объективный поиск правды и действительности, основанной на неопровержимых фактах и гибком восприятии информации, событий и мнений других людей.
Глава 2
Система человека
Годы практической работы и изучения теоретической литературы привели меня к одному неоспоримому выводу. Чтобы достичь успеха в убеждении собеседника и уж тем более чтобы выиграть переговоры, необходимо уметь ставить себя на его место, чтобы на самом деле понимать его желания и стремления. Крайне важно научиться думать в стиле другого человека, чувствовать его мысли и понимать истинные причины его решений.
Но мы не можем знать наверняка, о чем думает собеседник. У каждого из нас свои собственные неповторимые взгляды, действия, уникально подобранные слова, мысли и манера поведения. Все индивидуально. Однако скажите мне: если бы вам довелось узнать правила, по которым идет игра в чужой голове, вам стало бы легче понять позицию, идею и мнение вашего собеседника? Стало бы вам легче убеждать его, объяснять свои мысли?