Кашаев был в большом смущении: как ему быть? Хотелось быть ответственным работником и боялся: а как дело в Товариществе не пойдет и он останется на бобах? Пришел просить моего совета. Я ему сказал: «У Шагазиева ты будешь простым малайкой, а в Товариществе ты можешь выдвинуться и сделаться большим человеком, тем более что я предоставляю некоторые льготы, которые у Шагазиева ты получить не можешь». Льготы заключались в том, что при больших качественно хороших партиях я ему дал право удерживать несколько кип каракуля по цене, предоставляемой крупному покупателю, для его братьев, имеющих торговлю, причем мне было известно, что он у своих братьев в деле состоит негласным участником.
Казалось, все эти обстоятельства слагались для нас неблагоприятно, но я придерживался всегда правила: падать духом не следует, а нужно придумать что-нибудь предпринять.
В Лейпциге были известные меховые торговцы братья Тореры, ежегодно приезжающие на ярмарку и скупающие большие партии каракуля. Они всегда первые начинали сделку, а все остальные покупатели следовали за ними. В этом году они тоже начали первые, произведя закупку у Шагазиева, как имеющего наибольшее количество товара и лучшего качества.
Шагазиев считал себя победителем и мало стеснялся даже с большими покупателями, чем озлобил Торера, не привыкшего к такому обращению, диктуемому ему Шагазиевым, но, по необходимости, ими была куплена у него большая партия каракуля, с тем что условленная цена будет держаться в секрете в течение трех дней. Шагазиев выговорил это условие, уверенный, что в течение этих дней он разбазарится, а его конкуренты будут сидеть без продаж.
Мне пришла мысль поехать к Тореру и попросить его купить у нас; так сказать, выручить нас из создавшегося положения. В семь часов утра я с Кашаевым был в номерах у Торера, застали его с братом завтракающим, готовым почти к отъезду. Рассказал им о положении Товарищества и тех затруднениях, в какие поставлены Шагазиевым.
Они обещались прийти и пересмотреть всю нашу партию, причем предупредили: «Сказать цену и условия нашей покупки у Шагазиева мы не можем, но за ваш товар, который, несомненно, ниже качеством, чем у Шагазиева, цену мы поставим соответствующую его качеству, а потому просим вас не торговаться, а верить нам, что покупаем у вас из-за желания помочь вам».
Они пришли, осмотрели все партии и за каждую назначили цену. Цена показалась нам очень дешевой. Пошли с Кашаевым в другую комнату, долго совещались и пришли к выводу: отдать товар по их цене, рассчитывая на их благородство.
Вся наша партия каракуля была куплена Торерами, но нашим клиентам-бухарцам ее не сообщили, выжидая цены Шагазиева. Когда цена Шагазиева сделалась известна, то наша продажа произвела фурор между бухарцами от такой неожиданности для них, после чего приток каракуля сильно увеличился у нас. Сверх моего ожидания, год с каракулем вышел весьма удачный, о чем я даже и мечтать не мог. В благодарность братьям Торерам я подарил им превосходный туркменский ковер и по приезде их в Москву угостил превосходным ужином в «Эрмитаже».
Братья Тореры сделались нашими лучшими покупателями, и я им старался делать разные преимущества, которые обыкновенно другим не делали. С их легкой руки каракулевое дело в Товариществе сильно разрослось, и на следующий год на ярмарке Шагазиев плелся у нас в хвосте.
Я придавал большое значение Нижегородской ярмарке 1889 года для установления и скрепления хороших отношений с хивинским купечеством, торговая жизнь которых в корне изменялась с устройством Среднеазиатской железной дороги от порта Узун-Ада до Чарджуя. Чарджуй делался ближайшим пунктом к Хивинскому ханству, а потому большая часть грузов будет направляться в этот город; Оренбург терял свое торговое назначение для Хивы. Хивинцы — эти люди оазиса, заброшенного в глубине песков Средней Азии, — жили особой патриархальной жизнью, вдалеке от всякой цивилизации, довольствуясь минимальными потребностями своего обихода. Ездили в Оренбург на верблюдах, где жили в амбарах в пыли и грязи на Меновом дворе, спали вповалку, питались продуктами, взятыми с родины, и даже свои чувственные потребности переносили на скотоложество, почему русские их брезгливо называли «ишаками». В Оренбурге они продавали свои товары и там же покупали все, что им требовалось для их торговли.
С проведением железной дороги до Чарджуя их товары пошли Каспийским морем и Волгой и попадали в Нижний, и приезд хивинцев в Нижний не мог в точности совпасть с прибытием их товара, им пришлось бы долго жить здесь, тратить на прожитие суммы, по их понятию необычайно высокие. Естественно, явилась у них потребность в хорошем, честном комиссионере. И ярмарка в этом году должна была указать то лицо, на которое они могли положиться.