• Хилари не намерена давать Джейн деньги в долг, о чем и сообщает подруге в ответ на просьбу одолжить 100 долларов. Она знает, что Джейн никогда не торопится вернуть деньги и постоянно нуждается в дополнительном кредите, так как любит ходить по магазинам до тех пор, пока не истратит все до цента. И все же буквально на следующий день Хилари уступает слезной мольбе подруги и дает ей взаймы 20 долларов. Отметим, что Хилари приходится немало трудиться для того, чтобы обеспечить себе заработок.
Каждый из этих вполне обыденных случаев построен на механизмах социального влияния. Поведение наших героев не просто изменилось. Оно подверглось внешнему изменению — за счет предложенных денег, примера сверстников или даже (в случае с Джейн) вызова легкого чувства вины. Однако все эти случаи изменения поведения объединяет еще одна общая черта. Ни одному из них не предшествовало и ни один не сопровождало изменение установки или убеждения. Вместо этого в каждом случае мы видим прямое, непосредственное влияние на специфическое поведение.
Удивитесь ли вы, если узнаете, что Джейсон слышит свой будильник, только если в его ушах звенят монеты — поощрительная премия? Нельзя сказать, чтобы ему внезапно понравилось приходить вовремя. И едва ли он ухитрился выработать в себе позитивную установку по отношению к пунктуальности как основной черте собственного характера.
Верите ли вы в то, что Харви на самом деле нравится учебник по экономике, а Хилари ни с того ни с сего решила, что Джейн заслуживает доверия и на самом деле нуждается в помощи? Вероятнее всего, нет. Все эти люди действовали исходя не из собственных убеждений или имеющихся установок, а скорее наперекор им, реагируя на воздействие определенных стимулов, группового давления, а также приема достижения уступчивости, известного как «дверь, захлопнутая перед носом» — в сочетании с вызовом небольшой, но тщательно отмеренной дозы чувства вины.
В этой главе мы постараемся понять, как и почему прямое влияние на поведение достигает успеха. Во — первых, нам предстоит рассмотреть различные процессы социального научения. Влияние посредством процессов социального научения по сути дела основано на механизме поощрения и наказания. Один из таких процессов — инструментальное научение — кроется за неожиданно проявившейся расторопностью Джейсона. Ряд других методов влияния основывается отчасти на нашей обеспокоенности реальными или воображаемыми социальными поощрениями или наказаниями — в особенности нас волнует одобрение или осуждение окружающих. Мы остановимся на этом подробнее, когда будем рассматривать явления конформности (случай с Харви) и подчинения авторитетам. В заключение мы исследуем процессы уступчивости, которые помогут найти причину, по которой Хилари оказалась более восприимчива к незначительной просьбе после того, как отказала в большой. Всевозможные способы достижения уступчивости, используемые в повседневности, работают лишь потому, что основаны на определенных «правилах» социального взаимодействия. Эти правила мы узнаём и автоматически учимся применять по мере взросления и формирования нашей личности в этом обществе.
Как уже говорилось, в этой главе нам предстоит рассмотреть процессы влияния, включающие в себя методы прямого воздействия на поведение и никак не затрагивающие установки и представления человека. Несмотря на это, позволим себе напомнить, что блоки поведенческих проявлений, интенций, установок, представлений и эмоций состоят в тесной взаимной связи: прямое воздействие на поведение вполне способно дать импульс к началу цепной реакции, результатом которой впоследствии окажется изменение представлений и чувств, связанных с объектом действия. В данной главе мы лишь в незначительной степени освещаем подобные будущие последствия прямого воздействия на поведение, приберегая подробный анализ до главы 3. Так или иначе, не стоит забывать о том, что компоненты системы установок тесно связаны между собой.
Изменение поведения в результате социального научения
Теоретики научения, в том числе покойный Б. Ф. Скиннер, долгое время отстаивали идею о том, что ситуационные стимулы — окружающие нас события — напрямую влияют на наше поведение одним из двух способов. Будучи внешними следствиями нашего поведения, они действуют как закрепляющие стимулы, повышая частоту проявления любого предшествовавшего поведения. Эффект закрепления наблюдается в тех случаях, когда следствие оказывается закономерно связанным с поведением: поведение X позволяет ожидать, что за ним последует определенный Y. Кроме того, ситуационные стимулы управляют нашим поведением за счет своей сигнальной функции: с ее помощью мы узнаем, когда либо где наше поведение может вызвать закрепляющие последствия. Если стимулы выступают в роли дискримина — тивных стимулов, они информируют нас о том, что если мы начнем делать X прямо здесь и сейчас, то за этим последует искомое следствие Y. Однако если они подают другой сигнал, то же самое поведение может оказаться неуместным и даже навлечь на нас неприятности. Подробнее о дискриминативных (различительных) функциях ситуационных стимулов мы поговорим позднее в этой же главе.