Самоубеждение и исполнение роли
Наши установки, чувства, мнения и представления о себе могут формироваться под влиянием одних лишь процессов самоатрибуции. Но существуют также и другие процессы, посредством которых внешние действия могут приводить к изменениям во внутренних состояниях. Эти процессы могут сопутствоать процессами самоатрибуции, — исполнение какой — либо роли или обдумывание новой точки зрения до тех пор, пока не произойдет их принятие как собственных. Во время пребывания в лагере мунистов новичков подталкивают к исполнению роли приверженцев этого культа и внушают мысль о том, что во всей их прежней жизни им не хватало любви и целеустремленности, но дело можно поправить, стоит лишь вступить в ряды «сторонников мирного сосуществования». Ситуации, в которых исполнение роли сочетается с самоубеждением, способны оказывать глубокое влияние на людей, приводя к значительным изменениям.
Весь мир — театр… и мы попросту играем роли
Люди, хорошо разбирающиеся в межличностных отношениях (скажем, консультанты по вопросам семьи и брака, посредники, улаживающие трудовые споры на предприятиях, или сметливые родители подростков, восприимчивых к влиянию сверстников), обычно советуют попытаться принять точку зрения того человека, с которым у вас возникли разногласия. Нам могут порекомендовать: «Поставьте себя на его место, и, может быть, тогда вам удастся увидеть вещи в ином свете». Этот метод применяется также в групповой психотерапии и называется проигрыванием ролей (role — playing). Все участники должны активно принять роль другого человека (обычно того, с кем у них возникают межличностные проблемы) с целью добиться большей адекватности в восприятии и оценке этого человека, например: «Теперь я понимаю, почему он всегда критикует меня; он не слишком уверен в себе». Иногда достаточно лишь понаблюдать за тем, как другой член группы играет роль, чтобы произошли в восприятии и установках. Но если вы сами играете роль и на своей шкуре испытываете, каково приходится тому, кто находится по другую сторону баррикады, тем самым вы попадаете в ситуацию, которая оказывает мощнейшее влияние на установки.
С помощью исполнения чужой роли можно также добиться более терпимого отношения к противоположной точке зрения, поскольку в процессе проигрывания роли человеку приходится публично отстаивать точку зрения, с которой изначально он был не согласен. На самом деле при некоторых условиях ролевая игра, требующая от человека активного конструирования своей роли и импровизации, способна более эффективно изменять установки, чем пассивное восприятие убеждающих сообщений (McGuire, 1985).
В 1950–е годы социальный психолог Ирвинг Джанис приступил к важным исследованиям, посвященным проблеме изменения установок под влиянием исполнения ролей. В первых исследованиях на эту тему сопоставлялось изменение установок испытуемого в результате произнесения им импровизированной речи в защиту позиции, к которой он первоначально относился негативно, с изменением установок под влиянием прослушивания или чтения стенограммы уже подготовленной речи, из которой следуют такие же выводы. Выяснилось, что в тех случаях, когда речь была импровизированной, когда испытуемые выстраивали ее сами, тенденция к «потеплению» отношения к чужой и изначально неприемлемой установки проявлялась ярче (Janis and King, 1954; King and Janis, 1956). Это было верно даже тогда, когда студенты колледжа приводили аргументы в пользу призыва студентов на военную службу. Позднее область применения разыгрывания ролей была расширена, и было проведено исследование, имеющее более прямое практическое значение: как добиться того, чтобы у курильщиков сформировались более негативные установки по отношению к курению и чтобы в конце концов они вовсе отказались от своей вредной привычки?
Для этого исследования были отобраны студентки колледжа, каждая из которых выкуривала по крайней мере 15 сигарет в день; случайным образом их разделили на
две группы: группу разыгрывания ролей и контрольную (Janis and Mann, 1965). Каждую студентку из первой группы просили сыграть роль пациентки: она лечится «от сильного кашля, который никак не проходит» и пришла к врачу уже в третий раз, чтобы узнать результаты рентгена легких и анализов. Во время этого третьего визита она узнает, что у нее обнаружен рак легких и необходима срочная операция, но даже если операция будет проведена, шансы «на успешный исход» весьма невелики. Конечно же, она должна немедленно бросить курить. Экспериментатор набросал схематический план пяти сцен (тревожное ожидание в приемной врача; разговор, во время которого врач сообщает диагноз; обдумывание новости в то время, как врач звонит по телефону, договариваясь о госпитализации и т. д.), которые следовало сыграть по возможности реалистичнее, придумав для этого собственные реплики.