Точно так же, как не существует убедительных интеллектуальных аргументов, так и нет эмоциональной смеси – столько гнева, столько вины, столько сочувствия – которая гарантированно вызовет желаемую реакцию. Исследования альтруизма показывают, что доминирующая причина, по которой люди помогают себе почувствовать, что они просто «должны» что-то сделать, слишком неуловима, чтобы ее можно было свести к таким формулам. Ответ одного из членов Amnesty достаточно типичен: «Допустим, вы получили письмо, в котором говорится о правах человека. Я интуитивно чувствую, что именно мне нужно делать».
Не только эффект, производимый обращением, но и предварительно существующие интуитивные «интуитивные чувства» могут способствовать ответу на него. Сложные эмоции, такие как вина и сочувствие, могут быть столь же эффективными, как и сложные интеллектуальные аргументы. Большая часть пассивности возникает не из-за отсутствия правильных чувств, а из-за понимания того, что обычный человек, такой как я, ничего не может поделать со столь чудовищной проблемой.
Успешность призывов зависит от вдохновляющей уверенности в том, что вы действительно можете сделать что-то простое, чтобы помочь – отсюда успех программы «Пропусти обед, спаси жизнь». В одном исследовании сравнивались различные почтовые кампании Красного Креста по сбору денег для жертв голода, вызванного войной в Судане[397]. Эмпатия, вызванная «когнитивным взглядом на перспективу» (вы можете представить себя в той же ситуации, что и нуждающийся человек), привела к более низкому уровню отклика, чем «воспринимаемая эффективность помощи», вызванная восприятием потребности как заслуживающей и поддающейся краткосрочной помощи… (Однако тот факт, что общая сумма пожертвований от 2648 респондентов составила всего 390 долларов, не считая даже почтовых расходов, не слишком убедительно говорит об общем успехе обращения).
Но фраза типа «Пропусти обед, спаси жизнь» вряд ли применима к миру зверств. Как продемонстрировать цепочку расширения возможностей? Как отмечает Чарни, психологический принцип, согласно которому направление людей на действия в соответствии с информацией приводит к лучшему усвоению знаний, чем пассивное восприятие, становится еще более актуальным, когда сама информация является напоминанием о бессилии аудитории[398].
В цепочке расширения возможностей есть три звена: (1) Что-то можно сделать; (2) Мы можем это сделать; (3) Вы можете изменить ситуацию – вот что вы можете для этого сделать.
Следующие примеры из деятельности AmU показывают первый и третий этапы:
«оружие, выкованное не из закаленной стали, а из совести обычных мужчин и женщин, таких как вы, в виде писем, открыток и внимательного непреклонного взгляда, который не оставляет репрессивному правительству места, где можно спрятаться…»
«поистине необычайная сила, которой обладают обычные люди, когда они вместе выполняют миссию совести, используя яркий свет истины и мирового мнения в качестве своего единственного оружия. Могучий голос справедливости, перед которым неоднократно уступали даже самые безжалостные тираны, не желавшие нести ущерб своему имиджу и ощущавшие угрозу своим международным интересам».
397
Peter E. Warren and lain Walker, «Empathy, Effectiveness and Donations to Charity», British Journal of Social Psychology, 30 (1991), 32537.