Всего наилучшего,
Зигги Эпштейн
Алекс победоносно поднял руки в воздух и широко улыбнулся. У него появился первый клиент для нового процесса.
Стэплтон отправился на праздничную прогулку по кварталу. Он грелся в лучах своего успеха, когда взглянул на свой мобильный, – пропущенный вызов. Мэри Прадем пыталась дозвониться до него.
Отбросив все формальности, Тед хотел услышать реальные цифры:
– Как твои успехи?
Алекс огласил результаты тестового предложения «Пяти шагов к созданию лого». Он разослал двадцати четырем бывшим клиентам письма, шесть из которых привели к личным встречам с заказчиками, и одно – к продаже.
– Поздравляю, Алекс, это здорово! Что ты чувствовал, когда рассказывал о своем новом методе?
Алекс немного подумал перед тем, как дать ответ:
– Я чувствовал себя гораздо увереннее. В прошлом, когда я презентовал Stapleton Agency, мне казалось, что я выпрашиваю объедки со стола. Мы ни на чем не специализировались, поэтому я брался за любой проект, который мне предлагали.
– А чем отличалась презентация метода «Пять шагов к созданию лого»?
– Когда я представлял этот проект, чувствовал себя экспертом. Я все контролировал. Я был уверен, что предлагаю что-то ценное, и, думаю, моя уверенность передалась и Зигги.
Тед улыбнулся:
– Хорошо. Так ты и должен себя чувствовать, когда у тебя есть продукт, который ты контролируешь. Алекс, я хочу, чтобы ты перестал думать о своем агентстве как о компании, предоставляющей услуги, и начал думать о нем как о компании, предлагающей товар.
– Но ведь создание логотипов – это все-таки услуга.
– Да, это так, но твой продукт – это уникальная методика, по которой ты создаешь лого. Компания, оказывающая услуги, – это просто команда людей, обладающих узкими знаниями. У хорошего бизнеса есть свой уникальный подход и талантливые сотрудники. Однако пока они меняют свой подход под решение проблем каждого отдельного клиента, компании некуда расти, а ее работоспособность в большой мере зависит от людей. Если люди – главный ресурс бизнеса – а ведь они могут уйти в любой момент, – то бизнес не будет много стоить.
Алекс возразил:
– Но я слышал истории множества основателей компаний по оказанию услуг, которые продали свой бизнес.
Тед показался более взволнованным, чем в любой другой момент их предыдущих встреч, и стал настаивать на своем:
– Когда продается такая компания, владельцы обычно получают часть денег сразу, а остальная сумма зависит от достижения определенных целей в последующие годы. Это называется «выплаты по результатам», и часто владельцам приходится оставаться в бизнесе еще несколько лет, чтобы получить свои деньги. За это время может случиться многое, что помешает собственнику достичь целей по производительности, поставленных компанией-покупателем.
Алекса поразила эмоциональность Теда, и он захотел узнать больше:
– Почему ты так против выплат по результатам?
– В такой ситуации ты подвергаешь риску большую часть стоимости бизнеса. Теперь компания-покупатель все контролирует. Выплата по результатам – почти всегда разочарование для предпринимателя. Ты взял на себя весь риск, а компания, приобретающая активы твоего дела, получает большую часть награды, если ты преуспел. Компании-покупатели используют формулу выплаты по результатам, когда знают, что владелец бизнеса и есть сам бизнес. Твоя задача – сделать Stapleton Agency независимой от Алекса Стэплтона. Только так можно продать компанию не рискуя большей частью своего гонорара в выплатах по результатам. Алекс, тебе нужно научить сотрудников самим справляться со всеми пятью шагами твоего процесса, чтобы тебе не приходилось быть тем парнем, который сам контролирует и собирает весь проект от начала до конца.
Затем Тед сказал:
– Алекс, кажется, тебя что-то беспокоит. О чем ты думаешь?
– Я действительно хочу превратить свою компанию в нечто, что можно продать за хорошие деньги, и мне очень нравится метод «Пять шагов к созданию лого», но сейчас меня больше всего беспокоят реальные наличные деньги. Я жду чек от банка, но они немного запаздывают.
Беспокойство Алекса стало музыкой для ушей Теда:
– Вот еще одна причина, по которой следует думать о процессе «Пять шагов к созданию лого» как о товаре. Когда у тебя есть товар, люди готовы платить за него вперед. Когда ты идешь в магазин и покупаешь туалетную бумагу, ты ведь платишь за нее до того, как ей воспользоваться? Мы привыкли платить за продукты заранее, а за услуги – после того, как они были оказаны. Вспомни, когда последний раз тебе мыли окна. Сначала была оказана услуга, а потом ты оплатил счет. За товары же платят до того, как ими воспользоваться. Теперь, когда твоя услуга стала товаром, надо брать за нее деньги вперед.