Телефон. В связи с новыми законами, запрещающими людям обращаться с просьбами по телефону, и высокой стоимостью предварительно отобранных списков телемаркетинга, я не рекомендую незапрашиваемые телефонные интервью. Кроме того, большинству людей не нравится, когда их беспокоят дома какие-либо вопросы от компании, которую не просили звонить им.
Поэтому я рекомендую ограничить телефонные анкеты людьми, которые дали вам разрешение звонить. Кроме того, в качестве вежливости убедитесь, что собеседование проводит вы или кто-то из вашей компании. Если участник достаточно заинтересован, чтобы принять участие в вашем опросе, у него могут возникнуть искренние вопросы о вашем новом бизнесе, на которые только вы можете и должны ответить.
Лично. Личное собеседование может быть одним из лучших источников информации, потому что у вас есть преимущество быть лицом к лицу с этим человеком. Вы сможете прочитать язык тела респондента и углубиться в вопрос, основываясь на его или ее ответах. Хотя у вас может не быть времени встретиться со всеми лично, выберите несколько респондентов из различных источников и найдите время, чтобы задать им свои вопросы лично.
Возможные собеседники для вашего маркетингового исследования
• Люди, которых вы знаете и которым доверяете.
• Любой, кто соответствует вашему целевому рынку или уже покупает товары, которые вы продаете.
• Профессионалы, эксперты или руководители отрасли.
• Личные друзья и сверстники, которые хорошо вас знают или чье мнение вы уважаете.
• Ключевые финансовые партнеры, такие как банкиры, бухгалтеры, юристы и специалисты по финансовому планированию.
• Коллеги в вашем бизнесе (при условии, что вы в некоторой степени осторожны в отношении своей личной информации и планов).
• Представители торговых ассоциаций или других сетевых групп.
Фокус-группа. Фокус-группа - это небольшая группа ключевых респондентов (обычно от трех до шести человек, выбранных по определенной причине, например, принадлежность к вашему целевому рынку или демографическим характеристикам, или коллега по отрасли, от которой вы хотели бы получить обратную связь), собранных, чтобы ответить на ваши вопросы лично. Вы можете организовать фокус-группу где угодно: вы можете пригласить людей к себе домой или встретиться с ними в местной библиотеке.
Вы можете попросить группу ответить на каждый вопрос, создав краткое обсуждение, или вы можете задать каждый вопрос каждому присутствующему участнику. Будет сложно записать все соответствующие ответы в группе, поэтому рекомендуется взять с собой магнитофон или попросить другого человека помочь записать обсуждение на бумаге. Если вы используете магнитофон, сообщите об этом всем заранее.
ЛИЧНЫЕ ИНТЕРВЬЮ
Поиск людей для интервью может быть простым для одних и более трудным для других. В любом случае вам нужно найти желающих респондентов провести чтоб маркетинговое исследование. Начните с поиска мест, где вы планируете продавать. Например, если ваш продукт будет продаваться на фермерских рынках или в специализированных магазинах, спросите у местных, можно ли привлечь посетителей. Существуют также справочные службы, которые предоставляют вам имена и адреса электронной почты, но они могут быть дорогими, поэтому совершайте покупки с умом и убедитесь, что стоимость стоит результатов.
Вы также можете попытаться включить свою анкету в сопутствующие товары и услуги в уже существующем бизнесе. Например, когда я начинала бизнес по производству натурального мяса, я часто проводила совместный маркетинг с коллегами, которые продавали другие натуральные продукты (например, молочные продукты), которые я не поставляла.
Или посетите ярмарки, мероприятия или фестивали, где, как вы подозреваете, собираются ваши целевые клиенты.
Если вы собираетесь проводить исследование рынка лично, будь то раздача опросов лично или проведение фокус-группы, ознакомьтесь со следующими советами и методами, чтобы обеспечить восторженные и качественные ответы:
• Само собой разумеется: всегда одевайтесь соответственно своей аудитории. Например, если вы продаете еду, не приходите в грязи прямо из сарая, чтобы доказать, что вы настоящий фермер. Никто не хочет ассоциировать его переедание с тем, что находится на подошве ваших рабочих ботинок!
• Приезжайте и уезжайте вовремя.
• Будьте представительны, взволнованы и открыто рассказывайте о своих планах и идеях. Поделитесь своим энтузиазмом по поводу вашей новой компании.
• Не ешьте, не пейте и не жуйте жевательную резинку. Проще провести собеседование, если вам не нужно пользоваться туалетом или чистить пролитый на блузку кофе.
• Привлекайте как можно больше ключевых игроков вашей компании. Одно из конкретных преимуществ мелких фермеров по сравнению с крупными товарными аналогами состоит в том, что у клиентов часто появляется возможность встретиться со своим производителем.
• Будьте чрезвычайно внимательны к дарам времени других людей. Не опаздывайте и не расстраивайте. Помните, вы пытаетесь продать свою компанию.
• Не разговаривайте слишком много. Помните, вы проводите это исследование, чтобы узнать о своем потенциальном клиенте. Не заставляйте собеседника говорить вам то, что вы хотите услышать; позвольте им рассказать вам о своих желаниях, потребностях, ценностях и предпочтениях.
• Внимательно следите за невербальным поведением. Люди обычно хотят доставить удовольствие, поэтому, если они видят, что вы морщите лоб или хмуритесь из-за ответа, они могут отступить или стать менее честными на собеседовании. Если вы думаете, что не сможете удержаться от такой реакции, возможно, лучше попросить коллегу, которому вы доверяете, провести для вас фокус-группы.
• Сделайте лишнюю милю. Если вы проводите фокус-группу, предложите простые вещи, такие как вода или кофе, или место в тени, чтобы посидеть жарким днем, если вы находитесь на публике. Обычно для того, чтобы обеспечить удобство, нужно совсем немного или ничего, но это очень помогает сосредоточиться.
• Не будь слишком настойчивым. Если вы раздаете анкеты, постарайтесь привлечь к себе внимание, но не раздражайте. Опять же, вы хотите, чтобы ваш потенциальный покупатель ушел, заинтересованный в том, что скоро будет продавать ваша ферма!
• Не делитесь ответами одного человека с другим. Они конфиденциальны, даже если могут показаться публичными.
• Не продвигайте свою продукцию. Вы должны учиться, а не продавать.
Не забудьте про снежки
Есть два ключевых вопроса, которые часто называют «снежным комом», которые нужно задать в конце любого интервью или анкеты. Эти вопросы часто раскрывают немного больше информации, чем вы ожидали, и приводят к дополнительным собеседованиям. Всегда спрашивайте: «Есть ли что-то, о чем я не рассказал, или какая-либо дополнительная информация, которую вы хотели бы предоставить?» И «С кем еще мне поговорить об этом опросе?» Попросите испытуемого порекомендовать одного или двух человек.
Итог
Подумайте, какой метод исследования рынка подходит вашему бизнесу. Можно использовать более одного типа.