В результате менеджер по продажам может получить точный контакт (имя, должность и даже прямой номер телефона) необходимого ему ЛПР.
Если собеседник не признает, что это он, а сразу начинает уточнять «А по какому вопросу вы звоните?», можно использовать следующий речевой шаблон.
«Я хочу обсудить сотрудничество в сфере «НАПРАВЛЕНИЕ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ЛПР», именно этот вопрос входит в сферу моей компетенции. Но мне неловко, потому что я не знаю, как вас зовут – подскажите, как мне к вам обращаться?». С высокой вероятностью ЛПР назовет свое имя.
«Отлично, «ИМЯ ЛПР», а меня, еще раз напомню, зовут «ИМЯ менеджера». Так как вы руководите «НАЗВАНИЕ ОТДЕЛА ЛПР», наверняка у вас есть интерес к «ТУТ НУЖНО УПОМЯНУТЬ ВЫГОДУ ОТ СОТРУДНИЧЕСТВА С МЕНЕДЖЕРОМ» – это так? Именно поэтому я вам и звоню!».
Таким образом, мы уже перешли на второй этап скрипта такого холодного звонка – начали описывать цель своего звонка, и даже частично на третий – начали вовлекать ЛПР в процесс диалога. Но не всегда на том конце телефонного провода вас сразу спросят о цели звонка – поэтому у менеджера по продажам должны быть готовы и другие речевые шаблоны. Например, такие:
Менеджер по продажам: «Вот почему я звоню вам, «ИМЯ ЛПР». Вы отвечаете за «НАПРАВЛЕНИЕ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ЛПР» (например – за маркетинг), а мы – компания, которая предоставляет «НАЗВАНИЕ ПРОДУКТА ИЛИ УСЛУГИ» как раз для «НАЗВАНИЕ ОТДЕЛА ЛПР» (например, для отделов маркетинга). Какие первые шаги нам нужно сделать, чтобы начать сотрудничество?» При использовании такого шаблона, продавец сразу же умело переводит диалог в плоскость сотрудничества, при этом дает возможность потенциальному покупателю дать ему «подсказку» – в каком направлении далее следует строить эту беседу..
или
Менеджер по продажам: «ИМЯ ЛПР», Для того чтобы я сразу начал с самого важного, подскажите, какой интерес вы видите в «сотрудничестве с новыми поставщиками / новых решениях в области интернет-маркетинга / автоматизации процессов маркетинга / и т. д.»? При использовании такого шаблона можно достаточно легко получить от потенциального клиента быструю обратную связь, но нужно хорошо подготовить точную формулировку продукции или сервисов, которые оказывает компания менеджера, которая сразу отображала бы какую-то выгоду для перспективного заказчика.
или
Менеджер по продажам: «ИМЯ ЛПР», скажите – ваша компания сейчас использует «сфера применения продукта или услуги, которую предлагает менеджер – например, системы CRM, или топливные брикеты, или корпоративное обучение иностранным языкам»? Отлично – именно поэтому я вам и звоню!». Какой бы ответ не получил менеджер, положительный или отрицательный, он всегда сможет вести разговор дальше, и развивать его в сторону пользы сотрудничества уже на известную покупателю тему при ответе «Да» или в сторону перспектив использования данной продукции или услуг.
Как и в случае со входящим звонком, идеальным итогом первого разговора продавца с ЛПР можно считать назначенную встречу. Однако договориться о ней не всегда будет просто – как правило, у потенциального клиента всегда найдется множество отговорок или возражений, чтобы не встречаться. Для обогащения этого скрипта мы предлагаем использование некоторых эффективных речевых модулей, которые часто используют в своей практике известные бизнес-тренеры по продажам (Дмитрий Ткаченко, Сергей Азимов, и другие):
1. ЛПР говорит «нам это неинтересно».
Менеджер по продажам: «ИМЯ ЛПР», возможно, что вы и правы. Чтобы это выяснить наверняка, потребуется максимум 15 минут. Какое время вам будет наиболее удобным для встречи – в конце этой недели или в начале следующей?»
или
Менеджер по продажам: «ИМЯ ЛПР», две недели назад я звонил в одну из компаний вашей отрасли, и ее директор тоже сперва сказал, что им наша услуга не нужна. Тем не менее, мы все же договорились о встрече, и в результате он увидел явную выгоду для их фирмы, и мы начали работать. Давайте мы встретимся – уверен, что принесет вам пользу! Какое время вам будет наиболее удобным для встречи – в конце этой недели или в начале следующей?»
или
Менеджер по продажам: «ИМЯ ЛПР», я часто слышу эту фразу – и понимаю вас, ведь вы много лет на рынке. Больше половины наших клиентов с этого и начинали общение – но ведь без нового не бывает развития, правда? Давайте встретимся, какое время вам будет наиболее удобным – в конце этой недели или в начале следующей?»