или
Менеджер по продажам: «ИМЯ ЛПР», было бы странно предполагать, что вы сразу проявите интерес к услугам/продукции, о которых у вас мало информации. После того, как вы узнаете все детали нашего предложения, польза станет очевиднее – а мне для этого потребуется всего 15 минут. Можем встретиться послезавтра или в начале следующей недели – когда вам удобнее?»
или
Менеджер по продажам: «ИМЯ ЛПР», скажите – а на каких условиях вас заинтересовало бы сотрудничество с нашей компанией? Давайте обсудим этот вопрос при встрече – когда вам удобнее?»
2. ЛПР говорит «У меня нет времени на встречу» или «Пообщайтесь с моим подчиненным».
Менеджер по продажам: «ИМЯ ЛПР», понимаю вас – наверняка, вы получаете множество предложений. Я знаю, как много времени нужно потратить на изучение и анализ, поэтому предлагаю вам встречу всего на 15 минут (вместо часа на изучение вороха бумаг), после которой сделаю адресное предложение всего на один лист формата А4. Когда мне лучше подъехать к вам?»
или
Менеджер по продажам: «ИМЯ ЛПР» – приятно иметь дело с профессионалом, дорожащим каждой минутой! Я ценю ваше время – и поэтому обещаю с максимальной пользой для вас использовать 15 минут в удобное для вас время. Когда будет лучше подъехать?»
или
Менеджер по продажам: «ИМЯ ЛПР» – конечно, я могу рассказать все вашим подчиненным, но некоторые детали нашего предложения сможет оценить только руководитель. К тому же, мы сможем избежать испорченного телефона, встретившись лично – когда вам удобнее?»
3. ЛПР говорит: «У нас уже есть поставщики!».
Менеджер по продажам»: «ИМЯ ЛПР» – я знаю, что поставщик это тот, кто предлагает самые выгодные условия. Давайте сравним, и вы решите, с кем выгоднее работать!»
или
Менеджер по продажам: «ИМЯ ЛПР», проверенный поставщик – это всегда хорошо, согласен. Но ведь иметь возможность выбора – это тоже хорошо, правда? Давайте встретимся, и вы сможете сравнить условия работы и делать более взвешенный выбор – когда вам удобнее?»
или
Менеджер по продажам: «ИМЯ ЛПР», так ведь я и не предлагаю вам отказаться от нынешнего поставщика. Но ведь всегда лучше иметь в запасе еще одно предложение – может пригодиться и на случай форс-мажора, и даже просто для сравнения, верно? Давайте встретимся, и вы, как минимум, получите возможность для подстраховки – когда вам удобнее?»
или
Менеджер по продажам: «ИМЯ ЛПР, скажите – а вы на сто процентов довольны сотрудничеством с поставщиками этого направления, или как обычно? А что бы вам хотелось улучшить в их работе?» С высокой вероятностью у любого клиента найдутся поводы для какого-либо недовольства или справедливой критики в адрес существующих поставщиков, и менеджер по продажам может выслушать их, а потом сказать: «Спасибо, что вы поделились об этом, «ИМЯ ЛПР»! Предлагаю встретиться, и я расскажу вам, как мы обычно заботимся о том, чтобы наши клиенты не были недовольны в таких ситуациях. Когда вам удобнее?.
или
Менеджер по продажам: «ИМЯ ЛПР», так а разве это мешает работе с нами?.
Логическим итогом таких телефонных переговоров должна стать назначенная встреча с клиентом. Подводить достигнутые в ходе разговора договоренности можно с использованием следующего речевого модуля:
Менеджер по продажам: «ИМЯ ЛПР», спасибо за продуктивное общение! Завтра (послезавтра, в другое назначенное время) я буду у вас в офисе – давайте обменяемся на всякий случай мобильными номерами, готов записывать! Отлично, спасибо – давайте я прямо сейчас наберу вас, чтобы вы записали мой номер.»
Два фактора, которые помогут продавцу все же назначить встречу с ЛПР – уверенность в себе и настойчивость. Использование готовых (и проверенных многими другими менеджерами по продажам) речевых шаблонов и скриптов продаж помогут как обеспечить более высокую уверенность менеджера в себе, продукте, который он представляет, и компании, в которой работает, так и быть более настойчивым, шаг за шагом управляя началом процессом продажи.
А что же делать, если происходит не холодный, а «теплый звонок» – продавец звонит уже известному ему ЛПР, по известному номеру телефона, и известной обоим темой для беседы? Это может быть звонок по входящему лиду (такая ситуация применима как для b2b, так и для b2c-продаж).
Скорее всего, менеджер по продажам в этой ситуации будет чувствовать себя лучше, так как избавится от необходимости обхода секретаря, и ему легче будет начать вести диалог с клиентом. В процессе этого разговора можно использовать следующие речевые модули:
Менеджер по продажам: «ИМЯ ЛПР», это «ИМЯ менеджера» из компании «НАЗВАНИЕ компании». Вот почему я вам звоню – вы интересовались «НАЗВАНИЕ услуги/продукта», верно? Давайте я опишу вам подробнее, что мы можем вам предложить – а вы скажете, подходит такой вариант, или нужно что-то другое, хорошо?»