Перед вице-президентом по финансам должны отчитываться: менеджер по приему платежей и менеджер по оплате счетов.
Джек и Мюррей довольны своей Схемой организации. «Виджет мейкерз» выглядит как большая компания. Единственная проблема, стоящая перед ними - вписать имена людей, которые займут вакансии! Ведь их всего двое.
Но они описали все функции, необходимые для работы предприятия.
Их следующая задача - написать должностной контракт для каждой должности.
В корпорации «Развитие бизнеса Гербер» должностным контрактом называется описание результатов, которые должны быть достигнуты каждой должностью компании, работа, за которую будет отвечать каждый сотрудник и список стандартов, по которым будут оцениваться результаты. Должностное лицо обязательно должно будет расписаться.
Джек и Мюррей знают, что должностной контракт не является описанием работы.
Это скорее контракт между компанией и сотрудником, список правил игры, по которым будут играть сотрудник и компания.
Подписание контракта повышает чувство ответственности у сотрудников.
Должностной контракт определяет конкретную сферу ответственности должностного лица.
Написав должностные контракты для своей новой компании, Джек и Мюррей должны вписать имена людей в таблицу.
Поскольку их только двое, то им нужно распределить роли мудро, чтобы избежать ошибок прошлого.
Самое трудное, конечно - решить, кто из них будет президентом. В компании не может быть двух президентов. Кто-то должен стать главным ответственным лицом.
Этот человек должен будет отчитываться перед Джеком и Мюрреем.
Обдумав все, они решают, что президентом будет Джек.
Хотя Мюррей старше, Джек более ответственный человек.
Хотя Мюррей всегда был более творческим человеком, президенту важнее быть ответственным.
Ведь они вкладывают в предприятие большие деньги.
После долгого обсуждения Джек подписывает должностной контракт на должность президента.
Джек просит Мюррея стать вице-президентом по маркетингу, поскольку он провел замечательный опрос потребителей.
Мюррей радостно соглашается - ему нравится такая работа - и он подписывает должностной контракт.
Кто займет вакансию вице-президента по продукции? Джек соглашается занять эту должность, потому что Мюррею будет трудно отвечать и за производство, и за продажи. На этот раз Джек подписывает должностной контракт и как президент, и как вице-президент по продукции.
В конце концов Джек становится вице-президентом по финансам и подписывает должностной контракт.
Мюррей теперь занимает должности менеджера по продажам и менеджера по рекламе, подписав контракты.
Джек занимает должности менеджера по производству, менеджера по сервису и менеджера по оборудованию, а также менеджера по приему платежей и менеджера по оплате счетов.
Но получилось, что у Джека 8 должностей, а у Мюррея - 3! Необходимо было разгрузить Джека. Они решили, что Мюррей возьмет на себя обязанности менеджера по сервису, менеджера по приему платежей и менеджера по оплате счетов.
Тогда получилось по 6 должностей на каждого.
Это более реалистично.
Теперь они распределили все роли!
Несмотря на то, что у них очень много работы, теперь все выглядит более организовано и доступно.
У них появилось подобие плана.
Создав Схему организации, Джек и Мюррей получили также прототип франчайзинга.
Создав картину своего бизнеса, Джек и Мюррей начали процесс создания прототипа.
Но они начали снизу, а не сверху. Они начали с того, что продумали техническую часть работы.
Они рассмотрели свой бизнес не как инвесторы, а как сотрудники, занялись скорее тактикой, а не стратегией.
Тактикой занимаются специалисты.
Стратегией занимаются менеджеры.
Чтобы бизнес Джека и Мюррея процветал, им необходимо перепоручить тактическую работу другим людям, чтобы освободиться для стратегической работы.
Это можно сделать с помощью схемы организации.
Теперь они создадут прототипы должностей в схеме организации.
Теперь они перестали работать в своем бизнесе. Теперь они работают над своим бизнесом.
Мюррей должен сделать подробные инструкции для должности менеджера по продажам, потому что он вице-президент по маркетингу.
Джек должен создать подробные инструкции для должности менеджера по производству, потому что он вице-президент по продукции.
Теперь они рассматривают должности в качестве продукта франчайзинга.
Мюррей разрабатывает должности, связанные с маркетингом, применяя инновации, исчисление и оркестровку.
Джек разрабатывает должности, связанные с производством, применяя те же принципы.
Каждый из них спрашивает: как лучше обслужить наших клиентов? Как можно дать клиенту то, чего он хочет, и получить максимальную прибыль? Как можно дать самый лучший опыт сотруднику в конкретной должности?
Мюррей начинает проверять, какая одежда привлекает больше всего покупателей.
Он начинает проверять, какие слова больше привлекают покупателей.
Он начинает продумывать взаимодействия предприятия с клиентами, делая каждый его компонент максимально эффективным.
И по мере того, как он оценивает степень воздействия своих инноваций на продажи, он выбирает наиболее значимые из них и описывает их в «Руководстве по продажам «Виджет мейкерз».
Вскоре в этом руководстве появляются такие пункты, как ведение разговоров по телефону, встреча клиентов, реагирование на жалобы, вопросы и предложения, возвращение продуктов и т.д.
И лишь после составления руководства Мюррей дает объявление о свободной вакансии продавца.
Но он приглашает не человека с опытом работы, а новичка, ученика - того, кто горит желанием научиться правильно выполнять эту работу, воплотить в жизнь то, на что Мюррей потратил столько сил и времени.
Объявление помещается в разделе «Продажи» и в нем говорится: "ПРИХОДИТЕ И ПОСМОТРИТЕ НА НАШ ПРОЕКТ. ПРИХОДИТЕ И ПОСМОТРИТЕ НА НАШУ ДЕНЕЖНУЮ МАШИНУ. ОПЫТ НЕ ТРУБУЕТСЯ, ЛИШЬ ОТКРЫТОСТЬ НОВЫМ ИДЕЯМ И ЖЕЛАНИЕ УЧИТЬСЯ".
И во время собеседования с кандидатами Мюррей знакомит их с руководством по продажам и стратегической целью «Виджит мейкер», и объясняет, как и зачем они были разработаны.
Он рассказывает кандидатам историю «Виджит мейкерз», их с Джеком мечту, чтобы заинтересовать их в том секторе рынка, в котором они решили стать лидерами.
Он показывает им схему организации, должность продавца, отчетность по этой должности.
Он говорит с ними о главной цели, чтобы определить, у кого из них виденье бизнеса совпадает с виденьем их компании.
Найдя подходящего человека, Мюррей нанимает его, вручает ему руководство по продажам, проверяет, насколько хорошо то выучил инструкции, проверяет внешний вид, обучает системе работы. Используя систему продаж, Мюррей ввел инновации, сделал расчеты, и оркестровку.
В этот момент Мюррей переходит в должность менеджера по продажам и снова начинает процесс развития бизнеса.
Поскольку теперь Мюррей сделал самый важный шаг - освободил себя от тактической работы. Мюррей поставил вместо себя систему, по которой работу сможет выполнять любой желающий.
Теперь Мюррей может посвятить себя управлению системой.
Мюррей занимается стратегической работой.
То же самое сделал Джек для всех должностей, связанных с тактической работой, за которые он отвечает!
Теперь они начали работать над бизнесом в соответствии со своим планом.
Теперь Джек и Мюррей стали предпринимателями.
Они поняли, что схема организации логически вытекает из стратегической цели, которая, в свою очередь, вытекает из главной цели.