Хорошо, теперь, когда вы сделали это, я хочу, чтобы вы посмотрели на первый представленный предмет (на образ первого воспоминания) теперь посмотрите на другой.
Я хочу, чтобы вы ответили на несколько вопросов: картинки в вашем воображении занимают одно место? Физически локализованы? Были ли они одного размера? Цветные ли это картинки или черно-белые и есть ли разница в динамике изображения: например, в одной из них есть движение, а другая неподвижна, или они обе неподвижны, или в обоих есть движение? Одинаковы ли звуки? Сохраняется ли размер образов? Или по мере приближения и удаления картинок в вашей голове появляется разница между этими двумя вещами?
Демонстрация
Хорошо, Питер, я вижу, вы киваете. Есть ли разница? Находятся ли обе картинки в одном месте или они в разных местах вашего визуального пространства? Начните выяснять это прямо сейчас. Питер, мы разделим ваш путь на короткие отрезки, чтобы вам было проще. Хорошо, но если все остальные хотят посмотреть на это, то Вы должны выйти сюда. Да, Питер, Вы должны выйти сюда, так как все остальные должны увидеть это, потому что это слишком хорошо. Наблюдайте внимательно за теми вещами, о которых мы вам говорили: движениями глаз и другими ключами доступа. Некоторые из вас знали раньше о них, а некоторые нет. Поэтому дайте мне еще раз быстро пробежать это. Когда люди рисуют картинки в своем воображении, то есть когда люди создают мысленные образы, они проходят несколько этапов, во-первых, создавая внутренний образ, они неосознанно двигают глазами для получения образа, а затем направляют свой взгляд туда, где находится этот образ. Итак, Питер, что было той первой вещью, которую Вы купили? «Аудиомагнитофон» Магнитофон Хорошо, я понял А та вещь, которую вы не купили, что это? «Автомобиль» Так, это была машина. Хорошо, можете ли вы определить: в разных ли местах вашего воображения (вашего визуального поля) эти образы? Так. Образ магнитофона – в правой части, образ машины – в левой.
Теперь я хотел бы сказать вам кое-что. Я хочу рассказать вам об одном интересном приеме, который продавцы используют, чтобы значительно уменьшить ваш капитал, конечно, если вы готовы обеднеть. Они умеют входить в круг ваших образов. Они проникают в головы людей, говорят с ними, и вот уже люди не способны понимать очевидные вещи. Мы знаем, существуют некоторые различия между этими образами, и мы не хотим образов здесь (жестикулирует влево), не правда ли? Мы хотим, чтобы они находились здесь (жест вправо), не так ли? Причина в том, что в этой области представления он покупает вещи. Мы также знаем по его словам, что там интенсивная цветовая палитра. Кстати, который из вариантов ближе? Большой сюрприз (Питер показывает на предмет, который он купил). Так, а показал ли он, как близко? Спасибо, Питер. Теперь, когда вы думаете об этой машине, о той, которую вы не купили, вы понимаете, что это потому, что она не была «правой вещью». Это так? – Да, так!
Теперь давайте представим образ машины. Просто как пример. Я хочу, чтобы вы, Питер, перенесли ее в ту область, где находится магнитофон, приблизили ее и изменили интенсивность окраски. Все остальные – будьте внимательны: в этот момент я заякорил реакцию. Это было тонко, едва различимый жест. Мне нравится способ: «он фиксировал якорь на плече, видите приподнятую руку?» Мы рекомендуем вам замечать эти вещи. Но мы хотим, чтобы вы были немного более тонкими, чем здесь показано. Вы понимаете, о чем я говорю?
Итак, во всяком случае, у меня есть этот старый «Кадиллак», Питер. И я просто хочу, чтобы Вы посмотрели на него Конечно, это «Кадиллак» 1974 года, но, поймите правильно, что я имею в виду Здесь нет машины, но сейчас она появилась перед Вами и Вы готовы купить ее (Воспроизводится якорь) Просмотрите на его лицо – он взволнован, он трепещет! А ведь единственная стоящая вещь, которую имеет мой старый автомобиль – это самолетный двигатель И это мне очень нравится, потому что я люблю двигаться очень, очень быстро. Поэтому, когда за мной гонится полиция, я могу легко сбежать от них А затем крылья показываются на боках этой машины, и ты взлетаешь. Итак, они видят, как ты отрываешься от них, и вскрикивают: «Что это было?». А затем ты слышишь громкий голос у себя за спиной: «НЛО!». Итак, вот что я намереваюсь продавать в следующем году – НЛО. Хм, не желаете прокатиться на НЛО? Питер, тебе не кажется, что она будет тебе очень полезна?
Ox! Ox, это будет великолепно!
Да, Питер, это великолепно! Все, что ты должен сделать – это инвестировать немного денег прямо сейчас!
Да, черт возьми! Я готов!..
Спасибо Питер, вы можете сесть. (Конец демонстрации. Аплодисменты).
Есть еще один важный момент, на котором нужно остановиться. Вы должны научиться понимать, как люди принимают решения и насколько хорошо они способны заставить их работать. Это последнее, с чем мы собираемся здесь работать, но этот момент вам необходимо знать, и, прежде всего для того, чтобы увеличить ваш собственный энтузиазм. Один из важнейших постулатов в науке о продажах и переговорах, а на самом деле, и о жизни в целом заключается в том, что если ты не делаешь вещи более возбуждающими, интересными, чем они являются на самом деле, они становятся скучными. Это правда о людях, это правда о товарах, это правда обо всем. Вы должны быть способны создавать такое внутреннее состояние, которое сделает вашу активность как таковую непревзойденной и замечательной! К примеру, вы нуждаетесь В том, чтобы бесстрашно путешествовать по миру. Только возбуждение обеспечит вам это!!! Я знаю людей, которые встают навстречу клиентам с этаким обреченным видом, произнося про себя: «О, черт», и говорят, мямля: «Чем я могу помочь вам?» И, конечно, люди отвечают им: «Отстаньте от меня!». Так вот, вам необходимо приобрести способность и решительность для того, чтобы подойти к любому клиенту и уверенно сказать: «Простите меня, сэр, но вы находитесь на неправильном пути». Это непривычно для клиента и поэтому всегда прекрасно работает: они поворачиваются к вам и говорят. «Как вы это узнали?» – или – «Почему вы так решили?» А вы отвечаете: «Потому, что это недостойно вас. Это рухлядь. А Вы выглядите и смотрите так, как тот, кто хочет иметь качество жизни, кто действительно знает, чего он достоин». Кто же скажет, что он не тот, за кого его приняли, что он хочет мусор в своей жизни и готов сделать помойку из нее? Я расскажу вам о подобных риторических вопросах, потому что одна из вещей, которые вы всегда должны делать – это постоянно держать людей в состоянии ответов «Да!» на все ваши вопросы. Постоянно! Вы должны стремиться к тому, чтобы они почувствовали «Да» всеми фибрами своей души. И второй момент, на который вы должны обратить внимание вы должны убедиться в том, что активность приятна, а для этого вы должны синтезировать в себе великое внутреннее чувство – чувство динамичности! Это ощущается лучше, чем что-либо еще!
Люди не покупают товары по почте, хотя вы просто можете разослать им каталоги, и они могут просмотреть их и выбрать то, что им подходит. Многие пытаются продавать по телефону, и сейчас почти у каждого есть модем. Однако люди продолжают ходить по магазинам. Вы знаете, почему? Они хотят увидеть продавца – человека, который находится по другую сторону прилавка, что делает его в некотором смысле противоположностью покупателя, даже если они, в общем-то, похожи.
Без помощи продавцов вы не сможете породить реакцию покупателя, не сможете стимулировать и направлять её, продавцы требуются, они нужны, потому что они прилагают свои усилия для того, чтобы сделать продукт мощным и действующим до такой степени, чтобы заставить покупателя прореагировать на него положительно. И люди будут реагировать и будут покупать, потому что важнейшей вещью, которую ты продаешь с каждым продуктом или услугой, является то, что каждый раз, когда они смотрят на предложенное тобой, они думают об одном – дает ли им это возможность почувствовать себя очень хорошо. Неважно – что вы продаете. Вы делаете это для того, чтобы дать людям возможность жить хорошо. Вы убеждаетесь, что их решения являются постоянными, убеждаетесь в том, что принятые покупателями решения не изменятся со временем, и что эти решения заставляют их чувствовать себя лучше! В этом случае люди будут часто возвращаться к вам и приведут с собой еще 20 клиентов в течение шести месяцев Я делаю это так, что у них появляется интенсивное чувство внутри, которое заставляет их приходить ко мне ещё! Я создаю в них чувство, заставляющее их приходить ко мне еще раз, и еще раз, и все время приводить ко мне своих знакомых. Потому что я думаю, что это то что вы должны получать от ваших клиентов, это часть ваших комиссионных – проводить меньше времени в ожидании очередного покупателя, поскольку довольный покупатель, ушедший от вас с покупкой, привлекает к вам еще нескольких.