Подумайте, покупатели дают вам возможность познать психологию других людей, так как, однажды победив их, вы побеждаете целый мир новых клиентов! Вы увеличиваете ваше блистательное отношение и обретаете новую гибкость! Сделав это, вы увеличиваете количество людей, не ушедших от вас без покупки! Вы изучили еще одну ситуацию! Потому что похожих клиентов немало, существуют целые группы похожих Подумайте о тех клиентах, с которыми деловые отношения у вас были напряжены Они могут быть не единственными, с которыми вам сначала будет трудно, но все они приведут вас к успеху, со всеми вы с выгодой для вас договоритесь, ведь они – всего лишь кусочек пирога, всего лишь часть вашего будущего богатства! Все те, с кем вы раньше не могли успешно контактировать, это всего лишь люди, и их можно убедить, просто правильно изменяя тональность своего голоса, темп разговора, поведение, даже всего лишь полярность ответов! Легче всего работать с теми, кто всегда противоречит Не имеет значения, что вы скажете им вы скажете „Да“, они скажут „Нет“, скажете „Нет“, они скажут „Да“. Вам кажется, по крайней мере, казалось раньше, что с ними довольно сложно работать. Но не мне. Я просто говорю им „Вы не можете купить эту машину“. А они восклицают. „Да, но я хочу ее!“. Вот видите, вы можете перевернуть все, и все использовать с выгодой для себя!
Раздел шесть: голографическая динамика
Итак, после того, как вы заполучили внимание клиентов, вы устанавливаете раппорт и собираете информацию. Вы должны быть способны мысленно собрать все их представления вместе. Я люблю делать это, потому что это так легко, а я люблю использовать самые легкие приемы, до тех пор, пока это работает хорошо!
Смотрите, когда вы выстраиваете мысленное представление о том, в каком направлении вы будете двигаться дальше, обычно вы включаете в него следующие элементы: желаемые и необходимые им характеристики товара, тональность, которую они привносят, набор средств и приёмов, которые способствуют достижению желаемого результата, и путеводную карту их поведения.
Для того, чтобы выстроить это представление, вам необходимо, прежде всего, собрать первичную информацию с помощью вопросов, а затем, вы должны удостовериться, что у вас есть план расшифровки этой информации, который нужен вам для того, чтобы вы смогли все это сами вспомнить и воспроизвести лично. Я это делаю, строя в собственной голове карту их мыслей. Выстроив ее, я могу видеть то, что они видят, говорить то, что они говорят, делать то, что они делают и, с помощью этой карты я могу проверить собранную информацию и узнать, что именно я получил. Если вы поступаете таким же образом, вы получите более эффективный результат и сделаете это быстрее и легче. Помните, что даже если в этом и нет большой необходимости, вы все равно должны сделать это.
Возьмем для примера риэлторский бизнес. Только сегодня мне позвонил друг, и я спросил у него, как идут его дела. Он ответил: „Великолепно!“. И это при том, что рынок находится на спаде. Но ведь в мире все еще есть покупатели, которые просто стали менее восприимчивы к воздействию на них и медленнее принимают свои решения. Мой друг рассказал мне, что он с легкостью находит новых покупателей, и я, естественно, спросил у него, как он это делает. Он ответил: „Я даю им то, что они хотят. Я просто делаю их немного оживленнее и заставляю быстрее принимать решения“.
Итак, возьмем для примера ситуацию продажи, с помощью которой мы хотим продемонстрировать только один простой пример того, как можно быстро создавать намеренное искусное влияние.
Рабочее место продавца Чарли (все имена изменены для защиты технологии и людей, применяющих ее) расположено в офисе прямо у окна, откуда он может видеть, как люди подъезжают на своих машинах. Данная информация достается свободно, вам не нужно даже задавать вопросы – просто наблюдать.
Подъезжает пара. Они выходят из своей машины и осматриваются. Женщина указывает на один из домов через улицу, и они собираются осмотреть этот дом. Переговариваясь, они переходят через улицу и осматривают дом с различных ракурсов, затем она кивает в знак удовлетворения, а он начинает отрицательно мотать головой. Они поворачиваются, начинают переходить через улицу и вдруг оба одновременно останавливаются и начинают смотреть на вторую дверь дома. А затем они идут по направлению к этой двери. Чарли, между прочим, идет в следующую комнату, где ему легче наблюдать за ними Они обходят вокруг дома, и когда они возвращаются, они улыбаются, почти смеются. Когда они входят, Чарли тут как тут.
Он встречает их фразой: „Вам действительно понравилась одна из дверей, умм?“.
Чарли захватил их внимание и хочет удержать их в обсуждаемом вопросе, чтобы воспользоваться уже существующим удачным положением.
Муж: „Да, мы уже осмотрели все вокруг. Мы ознакомились с вашей компанией и думаем, что мы остановимся, и будем искать дом здесь“.
Чарли начинает подстраиваться под клиента, стимулируя темп и ритм его дыхания. Он также обращает внимание, что на его прямой вопрос не ответили, но они оба улыбаются так, как улыбались, когда были у той двери.
Чарли: „Хорошо, мне интересно, что конкретно мы будем делать для вас сегодня“ (использует встроенный вопрос и размещает временную рамку).
Муж: „Нам действительно придется скоро найти новый дом. Наш арендный договор заканчивается, и мы не хотим медлить, продлевая его. Мы готовы к этому и хотим выбрать лучшее по нашим возможностям“.
Обратите внимание на выражения „придется“, „не хотим“, которые Чарли позже может использовать, чтобы построить толчок. Также заметьте слово „хотим“ и то, что следует за этим, то есть „возможности“. Кроме того, здесь так же имеется также сигнал ко времени „готовы“.
Чарли „Так каким образом я могу сделать для вас лучшее по вашим возможностям? Какой новый дом вам придется купить?“.
Чарли стимулирует собеседника и использует оборот „придется“ для того, чтобы собрать большее количество информации, связанное с этим.
* * *Муж: „Ну, мы осмотрели все дома, расположенные по дороге. Мы хотим быть уверены, что получим что-то, действительно имеющее ценность. Также вполне возможно, что мы захотим остаться здесь, когда надумаем расширить нашу семью… Нам нужны, по крайней мере, три спальни, возможно четыре, нужны две ванны, затем мы хотим иметь большую гостиную, кухню и подвал. Мы также хотели бы иметь камин, и внутренний дворик был бы кстати. Да, это было бы неплохо“.
Заметьте здесь ссылку на временную линию и указание, а также модальный оператор возможности „возможно“. Затем он начинает соединять модальные операторы по специфическому критерию контекста: „необходимо“, затем „желательно“, затем „хотелось бы иметь“. Чарли тщательно выстраивает их согласно тому, как клиент представляет их значимость.
Жена: „Нам также необходима прачечная и несколько туалетов. Мы не хотим больше быть стесненными“.
Заметьте здесь дополнение к нуждам (модальный оператор „нужно“), связанным с содержанием специфических критериев. Чарли обращает внимание на аналоговую информацию клиента. Он также заметил, что парень кивает головой в знак согласия с ней, а слово „не хотим“ пригодится Чарли при построении толчковой установки в дальнейшем.
Чарли: „Дайте мне посмотреть, раз уж я получил это право. Вы нуждаетесь в трех спальнях, возможно в четырех, а также вы нуждаетесь в двух ванных комнатах… Вам также необходимо иметь прачечную и несколько туалетов. Вы хотите большую гостиную, кухню и подвальное помещение. И вам хотелось бы иметь камин и внутренний дворик“.
Чарли опять использует модальные операторы, связанные с указанными критериями, включая точные несловесные аналоговые поведенческие проявления, которые были представлены ему клиентами (он, отзеркаливая, повторяет все их несловесные реакции, и даже кивает головой при повторении собеседникам их же информации).
Оба: „Да, все верно“ (Положительный отклик!).
Чарли: „И поскольку вы смотрите наперед, это будет хорошей ценностью при перепродаже или хорошей инвестицией, если вы планируете остаться здесь и поднимать ваше семейство“.