Обычно поднимается около 15-20% рук. Я делаю паузу и задаю тот же вопрос какому-нибудь уверенному на вид человеку: "Сколько человек, по вашему мнению, в этом зале работают на себя?"
Чаще всего этот человек во весь голос отвечает: "Мы все работаем на себя".
"Верно! — говорю я. — Самая большая ваша ошибка заключается в том, что вы полагаете, будто работаете на кого-то другого, а не сами на себя. Все мы здесь работаем только на себя".
Самые высокооплачиваемые профессионалы в любой области несут стопроцентную ответственность за свою жизнь и за все происходящее с ними. Они рассматривают себя, как президентов своих собственных торговых корпораций. Они знают, что работают исключительно на себя.
Такие люди говорят: "Если что-то должно случится, это случится благодаря моим усилиям". Они не станут искать оправданий или обвинять других в том, что не устраивает их в собственной жизни. Они знают, что все перемены зависят лишь от них, и готовы нести всю ответственность, отказываясь жаловаться или кого-то критиковать.
Со временем вы сделаете удивительное открытие: чем больше на вас ответственности, тем больше вы себя уважаете. А чем больше уважения вы испытываете по отношению к себе, тем оптимистичнее вы становитесь. Чем более положительно ваше отношение к жизни, тем креативнее и конструктивнее ваши идеи. Принимая большую ответственность, вы становитесь сильнее и неодолимее. А чем лучше вы себя ощущаете, тем больше продаете. В итоге вы достигаете такой точки, когда, кажется, вас уже ничто не может остановить. Вы — как стихийное явление.
Основой здоровой личности является принятие ответственности за свою жизнь и за все, что с вами происходит. С этого момента начните относиться к себе, как к владельцу компании с одним-единственным работником — вами. Относитесь к себе, как к хозяину собственной жизни. Поверьте в то, что только вы ответственны за продажу вашего товара — собственных услуг — в условиях конкурентного рынка. Ваш работодатель — это ваш лучший клиент.
Как президенту вашей личной торговой корпорации вам платят за результаты, а не за действия. Хотите больше денег — заключайте больше сделок. В конце концов, вы определяете уровень дохода тем, что вы делаете в своей области, и тем, что не делаете.
Вы хотите увеличить свою прибыль? Подойдите к зеркалу и пообщайтесь со своим "хозяином". Человек в зеркале принимает решения, от которых зависит ход вашей жизни.
Предлагаю вам следующее упражнение: первого числа следующего месяца определите себе контрольную сумму, которую вы желали бы заработать за этот месяц.
Затем на протяжении всего периода продумывайте, каким образом вы собираетесь расплачиваться с собой. Вы хозяин. Это ваша компания и ваша жизнь.
Так относятся к себе и своей работе все лучшие торговые агенты. Когда изо дня в день вы начнете рассуждать так же, как и они, вы станете совершать те же поступки и добиваться тех же успехов. Вы возьмете в свои руки каждый этап своей карьеры и семимильными шагами начнете двигаться к тому, чтобы стать торговым суперагентом.
ПРАКТИЧЕСКИЕ СОВЕТЫ
Представьте, что вы начинаете новый бизнес под названием "Вы, Inc." Подготовьте развернутый стратегический план для развития бизнеса, начиная от проектов продаж в месяц, квартал и год.
Составьте пошаговый перечень целей и действий, которые необходимо выполнять ежедневно. Направьте все силы на достижение этих целей, не принимая никаких оправданий или извинений за невыполненное.
Составьте собственные планы для маркетинга, процесса продажи, контроля качества, тренинга и учета финансов. Несите полную ответственность за себя и за все, что вы делаете.
глава восьмая
ТВЕРДО УСВОЙТЕ ОСНОВНЫЕ ПОЛОЖЕНИЯ
Качество человеческой жизни определяется приверженностью совершенству. Внешние обстоятельства при этом роли не играют.
Вине Ломбарди
На такие возражения у нас был готов простой ответ: "Отлично. Давайте предложим группе ваших торговых агентов небольшой тест по основам техники продажи. Тот, кто этот тест пройдет, действительно не нуждается в дополнительном тренинге".
В итоге оказывалось, что практически ни один участник тест не выдерживал. Совсем немногие знакомы с азами продажи настолько, чтобы справиться с простым тестом множественного выбора. Это означает, что те, кто уже сейчас демонстрирует неплохие результаты, мог бы значительно их улучшить, пройдя соответствующее обучение.