ПРАКТИЧЕСКИЕ СОВЕТЫ
Точно определите уровень рентабельности в показателях времени и денег, сэкономленных или вырученных от эксплуатации того, что вы продаете. Описывайте ваш товар или услугу с точки зрения того, как они смогут повлиять на финансовое положение потенциального клиента. Думайте категориями прямых и непрямых финансовых выгод, которые получит клиент от использования вашего товара или услуги.
Выберите тех клиентов, которым использование данного товара или услуги принесло бы наибольшую финансовую выгоду. Сосредоточьте все внимание на покупателях, которые могут наиболее быстро извлечь прибыль из того, что вы продаете. Активно займитесь их поиском и не забывайте о таком понятии как "оборачиваемость".
глава одиннадцатая
ВЫ ДОЛЖНЫ ПРОДАВАТЬ, ОБЪЯСНЯЯ
Природа не понимает шуток. Она всегда серьезна, сурова и всегда правдива. Она всегда
права, а ошибки и недостатки свойственны человеку.
Иоганн Вольфганг Гете
Главная причина отказа клиента от покупки — его неполное понимание того, что вы продаете и как это можно использовать с выгодой для себя. Многие торговые агенты предполагают, что после одной презентации клиент разберется в свойствах товара или услуги не хуже их самих. Это может оказаться серьезной ошибкой.
Когда я занимался привлечением руководителей крупных компаний делать инвестиции в недвижимость, я ошибочно предполагал, что эти финансовые "короли", у которых в подчинении находятся сотни, если не тысячи людей, также хорошо знакомы с недвижимостью, как и со своим собственным бизнесом. Именно поэтому я со спокойной душой опускал подробности описания моего товара, ожидая, что они сами легко разберутся с достоинствами и преимуществами того, что я предлагаю.
К счастью, я потерял не так много контрактов, прежде чем осознал, что, если я желаю продать свой товар, то необходимо описывать его во всех подробностях, подобно учителю, объясняющему новый предмет ученику. Это был первый шаг к тому, чтобы понять, насколько важно представлять себя в качестве учителя по отношению к клиенту.
При "разъяснительной продаже" вы либо не оказываете на клиента вообще никакого давления, либо оно очень незначительно. Вы задаете разумные вопросы и внимательно выслушиваете ответы, делая пометки в блокноте. Вы не просто торговый агент, вы учитель и помощник. Наиболее подходит для этого метод презентации, носящий название "показать, рассказать и спросить".
ПОКАЗАТЬ КЛИЕНТУ
Эта часть презентации предполагает ваше объяснение и демонстрацию того, каким образом клиент может достичь определенного результата или получить определенную выгоду при использовании данного товара или услуги. Постарайтесь вовлечь клиента в обсуждение. Просите его что-то сделать, попробовать что-то самому или произвести какие-нибудь подсчеты для подтверждения истинности ваших заявлений.
РАССКАЗАТЬ КЛИЕНТУ
На этом этапе процесса разъяснительной продажи описывайте характеристики товара или услуги, используя различные истории, статистику, результаты исследований и смешные случаи, услышанные вами от других довольных покупкой клиентов. Как адвокат, "выстраивайте дело", представляя доказательства в виде наглядной рекламы или письменных материалов, подтверждающих качество и полезность вашего продукта.
СПРОСИТЬ КЛИЕНТА
На третьем этапе периодически делайте паузы и задавайте клиенту вопросы, требуйте обратной связи на сказанное или продемонстрированное вами. Отличительная черта любого профессионального торгового агента — это умение вовлечь потенциального покупателя в разговор, обращаясь к нему по ходу беседы за комментариями или спрашивая его мнение. Иногда несчастные торговые агенты так нервничают, что скороговоркой выкладывают описание продукта, не давая клиенту возможности возразить или задать вопрос.
Вот простая модель, которую вы можете применить к своему продукту: