Благодаря этому ____ (характеристика продукта), вы можете ____ (преимущество продукта), что означает____ (выгода клиента).
Представьте, к примеру, что вы продаете офисные компьютеры новой модели. Можете построить фразу следующим образом: "Благодаря микропроцессору Pentium III (характеристика продукта) вы можете запускать несколько программ одновременно (преимущество продукта), что позволит вам выполнять больший объем работы за меньшее время (выгода клиента)".
Когда вы "показываете, рассказываете и спрашиваете", вы уже выполняете не роль торгового агента, а роль учителя. Задавая вопросы, вы узнаете, как ваш клиент может извлечь выгоду от использования того, что вы продаете. При продаже некоторых продуктов, особенно технических, обладающих многочисленными возможностями, весьма эффективным является обучение клиента различным способам использования вашего продукта. Тем самым вы достигнете лучших результатов и получите огромное удовольствие.
Чем более компетентно вы будете распознавать истинные потребности клиента, и чем лучше вы объясните ему, каким образом извлечь наибольшую пользу из предлагаемого вами товара (услуги), тем больше клиент будет доверять вам и тем чаще он захочет иметь с вами дело.
ПРАКТИЧЕСКИЕ СОВЕТЫ
Возьмите листок бумаги и проведите две вертикальные линии вдоль листа, деля его на три равные колонки. Вверху каждой колонки впишите слова "характеристика продукта", "преимущество продукта" и "выгода клиента".
Первую колонку заполните всеми положительными характеристиками продукта. Во вторую впишите его преимущества применительно к каждой характеристике. В третьей колонке определите выгоду покупателя.
При общении с покупателями старайтесь вести себя как учитель. Сосредоточьте вашу презентацию на том, как помочь клиенту осознать полезность вашего товара или услуги, веря в то, что это автоматически приведет к заключению сделки.
глава двенадцатая
УСТАНОВИТЕ ИСКЛЮЧИТЕЛЬНО ДОВЕРИТЕЛЬНЫЕ ОТНОШЕНИЯ С КАЖДЫМ ПОТЕНЦИАЛЬНЫМ КЛИЕНТОМ
Честность - это первая глава книги мудрости.
Томас Джефферсон
Около 80% несостоявшихся сделок являются следствием боязни клиентов совершить ошибку. Мы все хоть раз в жизни покупали какой-либо товар, впоследствии жалея о приобретении. Возможно, уже после совершения покупки выяснялось, что мы переплатили за нее, приобрели совершенно ненужную вещь, не сможем ее починить в случае поломки или торговый агент (компания) нас попросту обманул. Воспоминания о подобных неудачных приобретениях давят на людей, и именно из-за них потенциальные клиенты обычно крайне недоверчивы по отношению к торговым предложениям, даже если и нуждаются в том или ином продукте. И чем крупнее и дороже покупка, тем подозрительнее и недоверчивее ведут себя клиенты.
Подобная неуверенность усугубляется четырьмя факторами. Первый — это стоимость покупки. Чем она дороже, тем явственнее клиент ощущает риск ее приобретения.
Второй фактор риска — это срок службы товара. Если вы предлагаете клиенту товар, рассчитанный на длительный срок, а у него уже есть такой, то он, естественно, станет колебаться, покупать ли ему вторую точно такую же вещь. Слишком велик риск ошибиться и остаться с ненужной покупкой.
Третий фактор риска — количество вовлеченных людей. Можно приобрести какую-то вещь, а потом выслушивать критику окружающих. Они прямо указывают, насколько ужасно то, что вы купили, по сравнению с другими товарами, имеющимися в продаже. Еще хуже, когда покупка, сделанная для компании, оказывается, настолько плоха, что у покупателя возникают проблемы на работе.
Четвертый фактор риска — покупает ли клиент данный продукт впервые. Здесь имеется в виду, вел ли он ранее дела с вами или вашей компанией. Если ответ на данный вопрос отрицательный, то вероятность отказа увеличивается.
Противоядием против такого естественного и вполне объяснимого скептицизма является установление доверительных отношений. Единственное решение — создать у клиента представление о себе, как об абсолютно надежном человеке, которому можно верить и который продает качественный товар. Доверие — это решающий аргумент при принятии любых решений о покупке. Но одного доверия еще не достаточно.
На сегодняшний день только назначить встречу — это уже вопрос доверия. Но заключение контракта — вопрос исключительного доверия. Оно распространяется гораздо дальше, чем обычная привлекательность товара, и дороже всего того, что могут предложить ваши конкуренты.