Исключительное доверие — это ощущение, которое может и должно зародиться в сердцах и умах ваших клиентов. Это решающий, хотя и не явный фактор, лежащий в основе всех удачно заключенных контрактов. Исключительное доверие — уникальное качество высокоэффективных торговых агентов.
Существуют пять секретов установления исключительно доверительных отношений. Каждый из них важен и может определить результат сделки. Все дело только в том, захотите ли вы извлечь пользу из этих секретов или нет. Помните, что незнание ключевых факторов — не оправдание.
ВЫ САМИ - КЛЮЧ К СДЕЛКЕ
Первая форма исключительного доверия — это уверенность торгового агента в себе. Она слагается из четырех элементов: одежда, внешний вид, аксессуары и выражение отношения к клиенту. Все эти составляющие настолько важны, что иногда только лишь из-за вашей внешности сделка может сорваться или благополучно завершиться. Недоработка в одной из этих областей может стоить вам контракта.
ОДЕВАТЬСЯ, ЧТОБЫ ПОБЕДИТЬ
Клиенты всегда весьма придирчиво вас осматривают. По вашему внешнему виду они пытаются определить, насколько вам можно доверять, насколько вы компетентны, делают вывод о надежности и качестве вашего товара, услуги или компании. Почти 95% первого впечатления определяется одеждой, поскольку она закрывает 95% вашего тела. По этой причине ведущие торговые агенты на каждую встречу "одеваются, чтобы победить".
Следуйте за лидером, а не за тем, кто плетется сзади. Внимательно присмотритесь к ведущим торговым агентам в вашей компании и одевайтесь так, как они. Для этого вы должны покупать в два раза больше вещей. Добротная одежда наверняка вам настолько понравится, что вы будете надевать ее все чаще, будете извлекать из нее все больше выгоды и пользы и чувствовать себя в ней более уверенно и комфортно.
Я рекомендую вам ознакомиться хотя бы с одной книгой, рассказывающей, как следует одеваться деловым людям. Не верьте тому, что говорят о новом стиле, диктующем небрежность в одежде. Вы ведь не хотите оказаться позади конкурента, который выглядит намного лучше вас? Отправляясь на встречу с клиентом, старайтесь одеваться как можно тщательнее. Убедитесь, что вы выглядите как человек, с которым клиент чувствует себя вполне комфортно и советы которого он может выслушать.
Постарайтесь определить, какая одежда подходит вам наилучшим образом, учитывая при этом специфику продаваемого вами товара и контингент ваших клиентов. Например, встречаясь с банкирами и руководителями, вы будете одеты соответственно их уровню, а вот, продавая экскаваторы или зерносушилки фермерам и строителям, вы будете одеты совершенно по-другому.
ПОСМОТРИТЕ НА СЕБЯ В ЗЕРКАЛО
Ваш внешний вид, несомненно, важен для впечатления, которое вы произведете на клиента на первой и последующих встречах. Лучшие торговые агенты в любой области стремятся выглядеть консервативно и сдержанно. Взгляните на фотографии деловых людей в бизнес-разделе местной газеты. Они всегда по профессиональному деловиты, компетентны и выглядят весьма убедительно. Вы должны стать таким же.
Простейшее правило, касающееся одежды и прически, заключается в следующем: ничто не должно отвлекать внимание клиента от вашего лица, вашей личности и вашей беседы. Покупатель должен сформировать о вас впечатление, как о профессиональном торговом агенте, не отвлекаясь на какие-либо детали вашей одежды или на прическу.
АКСЕССУАРЫ
Правильно подобранные аксессуары хорошо будут сочетаться с вашей одеждой и внешним обликом. Они способствуют созданию положительного эффекта, не привлекая чрезмерного внимания. Крайне важны цвет, покрой и материал — они дополнят общее впечатление о вас, как о профессионале. Посмотрите на себя в зеркало, отправляясь на деловую встречу, и обязательно интересуйтесь мнением окружающих по поводу вашего внешнего вида.
ПОЛОЖИТЕЛЬНОЕ ВНУТРЕННЕЕ ОТНОШЕНИЕ
Четвертая составляющая первоначального впечатления — ваше отношение к клиенту. В обязательном порядке вы должны быть дружелюбно настроены и оптимистичны при общении с ним. Клиенты предпочитают иметь дело с людьми приятными, открытыми и готовыми оказать помощь. Если у вас какие-либо личные проблемы, оставьте их дома или держите при себе. Будьте общительным человеком, с которым легко вести дела.