Ваше умение продать свои идеи влияет на жизненный успех не меньше иных факторов. Поэтому если ваши успех и доход зависят от уровня продаж, то знания, полученные на последующих страницах, могут изменить вашу жизнь.
Я написал эту книгу для того, чтобы подарить вам, торговым агентам, пособие, к которому вы можете обратиться в любую минуту и почерпнуть из него ключевые идеи и методы, способные моментально увеличить ваш доход. К слову сказать, сейчас на рынке доступны более 4 тысяч книг на данную тему, и практически все они полезны и достойны внимания.
Чем же хороша эта книга?
Прежде всего, информация в ней изложена кратко и по существу. На ее страницах вы познакомитесь с 21 принципом, имеющим наибольшее значение для достижения успеха. Эти принципы я вывел, занимаясь обучением сотен тысяч торговых агентов в 23 странах мира. Каждая предложенная стратегия тщательно проверена и апробирована. Каждая из описанных идей незамедлительно приведет к увеличению объема продаж и, соответственно, увеличению доходов.
В самом начале своей карьеры в качестве торгового агента я ходил из офиса в офис, стучал в двери, сталкивался с холодностью и отчуждением. Именно тогда я вывел концепцию "Winning Edge" (необходимый минимум для успеха). Данная концепция — одно из точнейших отражений успеха в любой области, включая и продажу.
Она гласит: незначительные отличия в овладении ключевыми областями ведут к колоссальным различиям в результатах.
Усовершенствование умений, необходимых торговому агенту, таких, как: предварительные исследования, проведение убедительных презентаций, рассеивание сомнения или заключение сделки — может привести к резкому увеличению объема продажи. Цель
ПРЕДИСЛОВИЕ
моей книги — познакомить вас со специальными методами, которые обеспечат необходимый минимум для успеха.
Усвойте и еще одну ключевую идею: ваше наиболее слаборазвитое умение устанавливает предел использования остальных умений, и, тем самым, определяет ваш доход.
Другими словами, если вы плохо разбираетесь в ключевых областях, например, проведении предварительной работы или заключении сделки, то одно лишь это слабое звено скажется в будущем на результатах вашей прибыли. Этот единственный недостаток может вас тормозить, независимо от того, как хорошо вы работаете по другим направлениям.
Это означает, что ваши умения определяют ваше сегодняшнее положение, а ваши недостатки или неумения не дают вам двигаться вперед.
В виде этой книги я хотел дать вам в руки инструмент, с помощью которого вы избавились бы от своих недостатков путем, во-первых, их выявления, а, во-вторых, немедленной реализации предлагаемых вам практических советов.
введение
ДУМАЙТЕ,
КАК ДУМАЕТ ВЕДУЩИЙ
ТОРГОВЫЙ АГЕНТ
Жизнь прекрасна, и прекрасна работа в сфере продажи. Независимо от спадов и подъемов экономики, для вас никогда не было открыто столько возможностей для достижения ваших целей как сегодня. И при условии постоянного совершенствования навыков и умений, ваша жизнь с каждым месяцем и с каждым годом будет становиться все лучше и лучше.
Чем выше ваши результаты в продаже, тем больше возможностей открывается перед вами. Согласно доктору Томасу Стэнли, автору книги "Миллионер, живущий по соседству", 5% американских миллионеров, которые сделали себя сами, являются торговыми агентами, посвятившими жизнь своей компании. Их путь к вершине описать несложно. Во-первых, они стали профессиональными продавцами. Во-вторых, в результате этого они значительно повысили уровень и качество своей жизни. И в-третьих, они постоянно вкладывали во что-то приличную часть своих доходов. Вы можете последовать их примеру.
Моя собственная история похожа на множество других. Начинал я, не имея в перспективе больших возможностей. В нашей семье денег в избытке не водилось: отец работал плотником, мать — няней, причем работу они имели от случая к случаю. Среднюю школу мне закончить не удалось. Дело в том, что вел я себя настолько ужасно, что из трех школ несколько раз меня исключали временно, а потом — окончательно.
Без образования, даже среднего, я мог рассчитывать только на физический труд. Я мыл посуду в маленьком отеле, носил бревна на лесопилке, копал колодцы и таскал тяжести на стройках. Довелось поработать на фермах и ранчо и даже коком на корабле, ходившем по Северной Атлантике. Когда в очередной раз я не нашел физической работы, то занялся комиссионной продажей офисных принадлежностей.