Ваша задача — проводить как можно больше времени с лучшими клиентами. Поэтому вам необходимо абсолютно точно знать, что вы продаете и какие категории людей являются вашими наиболее вероятными покупателями. В условиях сегодняшнего рынка вам необходимо учиться прицельно фокусировать свои усилия, чтобы делать единичные меткие выстрелы, как из винтовки, а не строчить очередями, не разбирая цели, как из пулемета. Только так вам удастся не дать "торговой трубе" опустеть. В ней должно быть гораздо больше клиентов, чем вы можете посетить, даже если будете работать дни напролет. Никогда не допускайте недостатка в клиентах. И помните о пропорциях. Вам придется поработать с большим количеством клиентов, чтобы заключить небольшое количество контрактов.
ПРАКТИЧЕСКИЕ СОВЕТЫ
Сформулируйте интересный вступительный вопрос или утверждение, которые моментально привлекут внимание хорошего потенциального покупателя к вашему товару. Примените их на практике и пробуйте до тех пор, пока они не станут срабатывать каждый раз.
С сегодняшнего дня начните вести точный учет звонков, встреч, сделок и расходов.
Составьте сегодня же план для улучшения пропорций между предварительными звонками и презентациями, а также между презентациями и готовыми контрактами. Если ваша пропорция на настоящий момент составляет 20/1, подумайте, нельзя ли вам хоть на чуть-чуть повысить показатели на каждом этапе. Планомерно снижайте пропорции сначала до 15/1, потом до 10/1 и так далее. Постоянно совершенствуйтесь в тех вопросах, которые определяют уровень ваших продаж. Не позволяйте вашей "торговой трубе" опустеть.
ГЛАВА ДЕВЯТНАДЦАТАЯ
СТАВЬТЕ ЧЕТКИЕ ЦЕЛИ В ВОПРОСЕ ДОХОДОВ И ОБЪЕМА ПРОДАЖ
Существует качество, которым должен обладать человек, стремящийся к победе. Это определенность цели, знание того, что ты хочешь, и жгучее желание обладать этим.
Наполеон Хилл
Ваше умение ставить перед собой цели, а затем составлять четкие письменные планы их реализации — это основное умение для достижения успеха в сфере продажи.
Дело в том, что вы не можете стрелять по мишени, которую не видите. Самые высокооплачиваемые торговые агенты ставят себе очень четкие цели в вопросе доходов и объема продаж, расписанные по годам, месяцам, неделям, дням и даже часам. Они абсолютно точно знают, что им необходимо делать каждый день, чтобы достичь целей, поставленных перед собой.
Предлагаю в помощь схему, которую вы можете использовать, чтобы попасть в двадцатку лучших профессионалов вашей области. Начните с определения суммы, которую вы хотели бы заработать в следующие двенадцать месяцев. Поставьте себе целью увеличить свой доход, по крайней мере, на 25% по сравнению с вашим самым прибыльным годом. Такая, своего рода, длительная цель будет мотивировать вас и придавать силы для более интенсивной работы. Единственный вопрос, который вы должны мне задать: "Как?"
Допустим, ваша цель — заработать за следующий год 50 тысяч долларов. Давайте предположим, что в качестве комиссионных вы получаете 5% от сделки. Это означает следующее: чтобы заработать 50 тысяч, вам придется продать товаров или услуг на сумму в один миллион долларов.
Можете разбить эту сумму на количество месяцев, недель и дней, которые вы собираетесь работать. Таким образом, получается, что ежемесячно вы должны продавать товаров на сумму 83 333 доллара. Тогда ваша ежемесячная выручка составит 4,2 тысячи долларов или 50 тысяч долларов в год. Теперь разделите объем дохода по неделям и даже по дням, получив четкий план на весь следующий год.
Вот еще более простой метод, которым вы можете воспользоваться. Разделите сумму вашего дохода (50 тысяч долларов) на 250, среднее количество рабочих дней в году. В результате получается 200 долларов в день. Затем разделите 200 долларов на 8, количество рабочих часов в день. Это дает вам сумму в 25 долларов за час.
(Еще один способ рассчитать желаемую сумму заработка в час — разделить предполагаемую прибыль на 2 тысячи, количество рабочих часов среднего торгового агента в год.)
Теперь вы в курсе, что для того, чтобы заработать 50 тысяч долларов в год, вам необходимо зарабатывать 25 долларов в час. С этого момента настройте себя работать в течение всего рабочего дня. Категорично откажитесь от всего, что мешает вам зарабатывать 25 долларов в час. Откажитесь делать ксерокопии для собственного пользования, читать газеты, болтать с коллегами, отвозить вещи в химчистку, забирать одежду из прачечной, мыть машину, звонить друзьям или делать покупки. Ничто, из вышеперечисленного, не принесет 25 долларов в час.