В процессе продажи только три вида деятельности принесут вам желаемый доход: предварительная работа, презентация и заключение сделки! И только ими вам следует заниматься в течение рабочего дня.
Согласно Колумбийскому университету средний торговый агент работает только полтора часа ежедневно. Первый визит к клиенту приходится обычно на 11 часов, а последний на 15:30. В промежутке средний торговый агент может вести разговоры с коллегами, пить кофе, читать газеты, обзванивать друзей, выходить на обед и разъезжать в автомобиле, слушая музыку. В результате он вырабатывает лишь 20 процентов времени.
Если вы хотите стать одним из лучших, то единственный способ добиться этого — увеличить количество заключенных сделок. Вы можете добраться до вершины, лишь посвящая свое время специфической деятельности: предварительной работе, презентациям и заключению сделок. Только они ведут к успешной карьере торгового агента.
Каждую минуту спрашивайте себя: "Приведет ли то, чем я занимаюсь в настоящий момент, к удачному заключению сделки или нет?" Если ваше занятие мешает добиться положительных результатов, немедленно прекратите его и займитесь настоящей работой.
Но что же есть настоящая работа для торгового агента? Только три варианта: предварительные исследования, презентации и заключение сделки.
Воспользуйтесь этой формулой, чтобы вдвое увеличить свой доход: просто вдвое увеличьте время на личные визиты к потенциальным покупателям и реальным клиентам. Тщательно планируя день, вы сможете максимально увеличить количество минут, проводимых с людьми, готовыми купить предлагаемый вами товар. Если средний торговый агент уделяет клиентам лишь 90 минут в день, то, удваивая это время, он заработает в два раза больше, чем коллеги.
Известный принцип менеджмента гласит: "Что можно измерить, то будет сделано". Сам расчет количества минут для личного общения с потенциальными покупателями положительным образом скажется на вашем чувстве времени, его организации и повысит ваш доход.
ПРАКТИЧЕСКИЕ СОВЕТЫ
На листе бумаги сформулируйте десять целей, которых вы хотели бы достичь в следующем году. Из этого списка выделите одну цель, достижение которой, по вашему мнению, окажет наиболее положительное влияние на вашу жизнь. Напишите эту цель вверху нового листа. Отныне это ваша главенствующая цель.
Теперь определитесь со сроками ее реализации и установите промежуточные сроки ее выполнения. Составьте список любых действий, которые могут помочь осуществить выбранную вами цель. Оформите список в виде плана приоритетов. Незамедлительно начинайте действовать согласно полученному плану, каждый день делая новый шаг на пути к цели.
глава двадцатая
УЧИТЕСЬ УПРАВЛЯТЬ СВОЕЙ ТЕРРИТОРИЕЙ
Достичь целей можно лишь при помощи плана, в который мы должны пламенно верить и согласно которому активно действовать. Другого пути к успеху нет.
Стивен А Бреннен
Увас, как и у владельца розничного магазина, есть своя территория продаж, где вы ищете клиентов и заключаете сделки. И точно так же, как всякий хороший магазин, ваша территория продаж должна быть безупречно организована для получения максимальных результатов.
Одна из главных причин неудачной продажи — некачественное управление территорией. Средний торговый агент разъезжает по своей территории, в зависимости от того, кто в настоящий момент готов с ним встретиться.
Такому агенту часто приходится вначале ехать в один конец города на одну встречу, а затем через весь город добираться на другую встречу. При этом на переезд он тратит час или даже больше. После чего ему снова приходится возвращаться обратно, потому что там у него назначена третья встреча.
Вы знаете, что ваш доход в значительной степени обусловлен количеством времени, затрачиваемым на потенциальных покупателей. Поэтому вам следует подробно планировать каждый день, чтобы увеличить их количество, и не позволять себе отвлекаться на второстепенные дела.
Вот простой метод управления территорией. Вы можете пустить его в ход немедленно. Разделите свою территорию на четыре части так, как вы разрезаете пирог. С этого дня работайте каждый день или половину дня в одном из этих районов. Если вы договариваетесь о встречах, назначайте их так, чтобы они следовали одна за другой. Благодаря данному методу вы сократите время, уходящее на дорогу, и увеличите время предварительной работы, презентаций и заключения сделок.